如何讓人喜歡你
想獲得友誼？為什麼不向全世界最善於交友的人學習？他是誰？明天上街走一圈，你一定會遇見他。在十英尺遠的地方，他就開始向你搖尾巴。你停下來，輕輕撫摸他，他會歡快地跳起來，向你示愛。這種表現是如此單純，他不會向你推銷房產，也不想和你結婚。
你是否靜心想過：母雞要下蛋，奶牛要產奶，金絲雀要歌唱，為什麼狗是唯一不為生計而發愁的動物？狗只要向你示愛就夠了。
我五歲時，父親花了五十美分，給我買了一隻黃毛小狗蒂皮。
牠給我的童年時代帶來無窮歡樂。每天下午四點三十左右，牠端坐在院子前，可愛的眼睛注視著小路遠處。一聽到我的聲響，或看見我在樹叢後晃動食物，牠就咻的一下，大口喘氣跑過來，又蹦又叫地迎接我。
蒂皮和我相伴了五年。我永遠不會忘記那個令人傷心的夜晚，在離我十英尺的地方牠觸電而亡，蒂皮的死是我童年最大的傷痛。蒂皮沒有讀過什麼心理學，也無須如此，牠的天性裡就擁有這些知識。假如你能像蒂皮那樣真心付出關愛，我敢肯定你在兩個月裡獲得的友誼會很多，而只想得到關愛的人，他們花兩年所培養的友誼還遠不如你。
我重複一次：假如你能像蒂皮那樣，真心付出關愛，我敢肯定，你在兩個月裡獲得的友誼，將遠遠多於他人兩年才能培養的友誼，而後者只想得到關愛而已。
道理大家都明白，但有人總想著索取，這樣的人一生也沒有朋友。顯然，別人並不在乎你，所有人都在關注自己，時時刻刻地關注自己。從早到晚，一直如此。
紐約電話公司為了搜集電話常用詞語，曾對人們的電話內容做過詳細的調查研究。你一定猜得到，在五百次通話中，有三千九百次提到的是這個詞：「我」、「我」、「我」！
拿出一張集體照片，你會先看誰？如果一味地想給別人留下印象，以引起關注，那麼我們永遠無法獲得真誠的友誼。真正的朋友，絕不可能透過這種方式獲得。拿破崙就是這樣的人。最後一次與約瑟芬會見時，他說：「約瑟芬，我是全世界最幸運的人。我發現此時此刻，妳才是我唯一信賴的人。」歷史學家們卻十分懷疑拿破崙是否真如此信任對方。
維也納著名心理學家阿爾佛雷德．阿德勒(Alfred Adler)寫過《自卑與超越》一書。
書中提到：「若你對他人漠不關心，命運註定多舛，也會給他人造成傷害，正是因為這類人，世界才充滿苦難。」即使縱覽幾十卷深奧的心理學書籍，你都找不出比這句話更重要的句子。阿德勒的這句名言實在太深刻了！所以我再重述一遍：
對他人漠不關心的人，命運註定多舛，也會給他人造成傷害，正是因為這類人，世界才充滿苦難。
我在紐約大學選修過寫作課，當地一位著名的雜誌編輯為我們授課。他說，自己桌上每天都擺滿幾十篇小說，任何一篇只需讀上幾句話，就能感受到這個作者是否關注到讀者。
「如果作者對讀者漠不關心，自然沒有讀者喜歡他的作品。」
這位閱歷豐富的編輯，在寫作課堂上曾兩次中斷講課，對他那些長篇大論道歉。他說：「現在就讓我告訴大家。如果你想成為優秀的作家，切記，要像牧師傳道一樣關心讀者，他們才會對你的作品產生興趣。」
寫小說如此，接人待物更應該這樣。我曾在「魔術之王」霍華德．薩士頓(Howard Thurston)的化妝間待過一個晚上。這也是他最後一次在百老匯演出。在過去四十年裡，他的足跡遍及全球各地，創作出無數令人嘆為觀止的精彩表演，共有六千多萬觀眾掏腰包觀看過他的演出，他獲得了約二百萬美元的收入。
我懇請薩士頓將他的成功秘訣告訴我。薩士頓早年離家出走，到處流浪，沿路搭乘各種貨車，睡在草堆裡，一路乞討，靠觀看鐵路沿線的標識才學會識字，當然答案與他的教育無關。是他的魔術技巧高人一籌？不是的。
他告訴我，有關魔術戲法的書超過好幾百種，有幾十個人掌握了和他一樣多的魔術技巧。但有兩點他做到了，而別人沒有。首先，在舞臺燈光下，他能夠充分展示個人風格。
作為表演大師，他對人性瞭如指掌。他表現的每一個手勢、每一個聲音、每一個皺眉都會提前仔細演練好，而且每個動作都分毫不差，恰到好處。除此之外，薩士頓對觀眾的關注絕無僅有。他說，很多魔術師面對觀眾，會想：「噢，臺下坐的是一群蠢傢伙，都是鄉巴佬，看我怎樣把他們耍得團團轉。」但薩士頓不這麼認為。他每次登臺前，都會對自己說：「我是多麼感激觀眾啊，他們前來觀賞，我才得以過上舒適的好日子。我一定要把最好的節目呈現給他們。」
賓州北沃倫的喬治．戴克，在一家加油站工作了三十年。後來道路改建，他所在的加油站被拆除，他不得不提前退休。沒多久，他就受夠了無聊的退休生活，拉起了他的那把小提琴度日。此後他四處旅行，一路聽音樂，向那些小提琴家悉心請教。雖然身分卑微，但他以虔誠的態度努力與人接觸，結識他所知道的每一位音樂家，獲得了很多友誼。後來他參加了一場比賽，美國東部的鄉村樂迷中很快開始流傳起他的故事，那位「來自金茲阿村的小提琴演奏者喬治大叔」。這時，喬治已是七十二歲高齡，但他依舊享受生命中的每一分鐘。喬治對他人一直保持著強烈的熱情和興趣。在一般人風燭殘年時，他開創了一片新的天地。
這也是老羅斯福總統深受民眾愛戴的原因。甚至侍從也十分敬愛他。他的一個侍從詹姆斯．阿莫斯(James E. Amos)寫過一本關於他的書，名叫《西奧多．羅斯福，我心中的英雄》(Theodore Roosevelt: Hero to His Valet )。書中阿莫斯寫到一件事很有意思：
我妻子從來沒有見過鶉鳥，有一次她向總統問及這種鳥。總統耐心、詳細地給她做了一番介紹。不久後，我房間裡的電話響了(阿莫斯及妻子住在牡蠣灣總統別墅的一間小屋)。妻子接了電話，是總統打的，他說窗外正好有一隻鶉鳥，現在向窗外看的話，也許還能看得著。不論什麼時候，當他經過我們住處的時候，他遠遠地就在打招呼：嘿，安妮怎麼樣？嘿，詹姆斯好嗎？這都是他友善的問候。
正是許多生活中這樣的小事，才體現了總統平易近人的性格。作為他的侍從，能不喜歡這樣的主人嗎？誰不喜歡呢？
一天老羅斯福拜訪白宮，恰好塔夫脫總統和夫人有事在外。他向白宮原來的所有服務人員，甚至做清潔工作的女僕，都一一問候。他對身分卑微的人表現出極大的尊敬。
「見到廚房女僕愛麗絲，他問她是否還在做玉米麵包。愛麗絲回答，有時候做給僕人，但樓上已經沒人吃了。」另一位侍從阿奇．巴特寫道：「羅斯福故意提高嗓門，說：『他們真不懂美食。等我見到總統，我會告訴他』。
「愛麗絲拿來一塊玉米麵包，放在盤子裡遞給了他。他邊走邊吃，一直到了辦公室，隨到之處，從來沒忘記向園丁、工人們噓寒問暖……
「 他像以前一樣， 向每個人問好。在白宮服務四十年的領班艾克． 胡佛，(Ike Hoover)滿眼淚水地談起羅斯福：『(再次見到他)是近兩年來，我最開心的一天，給一百美金也不換』。」
新澤西州查漢姆一位業務代表愛德華．塞克斯正因為這種對生疏之人的體貼，獲得了一筆生意。
他回憶說：「在麻塞諸塞州地區，我代表嬌生公司拜訪一位客戶，這是波士頓辛漢姆的一間雜貨店。每次在進店前，我先和負責調飲料以及負責銷售的店員寒暄幾句，再找店主談訂單；這次，我正要和店主談，他突然請我離開，還說以後不再採購嬌生公司的貨了。
因為，他覺得強生過分關注食品店和折扣店，忽視和損害雜貨店的利益。我只能趕緊匆匆離開，在城裡轉了幾個小時，最後我還是決定再回去，至少得向店主說明情況吧。
「我再次返回這家小店，像往常一樣，先向前後店員打招呼，再走向店主。這時店主面帶微笑歡迎我，訂購了比平時多一倍的貨物。我很吃驚，問剛才發生了什麼情況。店主向我示意說：『你是少數和店員打招呼的業務員，他們認為如果有誰值得做生意的話，那一定是你。』店主被說服了，此後一直是我的忠實客戶。我絕不會忘記這件事，給予別人真摯的關懷，是一個業務員應該具備的素質。任何時候、對任何人都應該如此。」
我從個人經歷中得出同樣的結論，一個人只要做到對他人真誠關懷，不管這人有多繁忙、多高不可攀，你總會得到他的回饋，贏得談話與合作的機會。我下面舉個例子。
很多年前， 我在布魯克林文理學院開設了一門小說寫作課。當時我打算邀請一些有獨特風格的知名作家例如凱薩琳． 諾瑞斯(Kathleen Norris)、芬妮． 哈斯特(Fannie Hurst)、艾達．塔貝爾(Ida Tarbell)、亞伯特．帕森．特休恩(Albert Payson Terhune)、魯伯特．休斯(Rupert Hughes)來分享創作經驗。我給這些人寫了信，表達了我的仰慕之情，希望得到他們的指導，以學習他們的成功經驗，懇請他們在繁忙之餘來學校。
每一封信裡都附有一百五十名學員的簽名，同時信中也表達了對他們工作的理解。或許他們沒空準備演講稿，所以我就附上了一份調查問卷，以便於他們自我介紹及分享創作方法。他們都很喜歡這種溝通方式，誰會不喜歡呢？最後，他們都大老遠地趕到布魯克林，專程幫助我們。
用同樣的方式，我們也邀請到老羅斯福總統任期內的財政部部長萊斯利．蕭(Leslie M.Shaw)；塔夫脫總統任期內的司法部部長喬治．維克山姆(George W. Wickersham)；以及其他名人例如威廉．拜倫(William Jennings Bryan)、小羅斯福等人前來為我們的學生發表公開演說。
不論工人、職員或者是高高在上的君主，我們無論是什麼身分，都喜歡會讚美自己的人。
一戰結束後，德國皇帝威廉二世受到民眾極大的貶低和詆毀，甚至導致他為了保命而逃亡荷蘭，淪為全民公敵。所有人都對威廉二世恨之入骨，想要把他五馬分屍或綁在火刑柱上燒死。
所有人都在狂怒時，一位小男孩給威廉二世寫了一封信，內容很簡單，但非常真誠，充滿了友善和傾慕之情。小男孩說，不管別人怎樣看待，自己心裡永遠都喜愛威廉二世，希望能繼續做他的子民。皇帝看到這封信深受感動，邀請小男孩去見他。小男孩來了，他的母親也來了。後來德皇迎娶了小男孩的母親。
這個小男孩並未讀過交友、人際關係方面的書，但是他的天性裡就具備這些技能。倘若我們想要有好人緣，就應該花時間、精力思考如何為別人奉獻和效勞。當溫莎公爵還是威爾斯王儲時8，曾計畫周遊南美洲。在出發前，他花了好幾個月時間學西班牙語，然後用當地的語言進行了演講，這一舉動受到南美民眾的熱烈愛戴。
很多年來，我都想方設法打聽所有朋友的生日。怎麼做呢？我對星相學一竅不通，但會特意和對方討論，問他是否相信生日會影響個性跟習慣。當然，對方會把自己的生日告訴我，比如十一月二十四日。聽到後，我會在心裡反覆默念這個數字。等一離開，我會立即記下他的姓名和生日，並寫在日曆上，這樣自然就會記得。到這位朋友生日前夕，我會寫信或發電報以示祝賀。可以想像，他們會有多高興啊！或許，我是這個世界上唯一記得他生日的人。
想交朋友，必須投入熱情與活力感染別人。有人打電話來，就可以用上這個心理技巧，你可以清楚說出：「你好！接到你打來的電話真開心！」許多公司訓練接線員時，會要求講電話的語氣要透露出關心和熱情，讓接聽者感到公司真的在乎他們。明天，你打電話時也可以試一試。
這種方法在商業上行得通嗎？當然，我可以舉出一大堆例子，但篇幅有限，我只舉出幾個。
對別人表示關心並保持熱情，不僅能保持客戶的忠誠度，也可以交到很多朋友。位於紐約的北美國家銀行，其刊物刊登了一篇儲戶瑪德琳．羅斯戴的來信：
我想告訴你們，我實在太欣賞貴公司的員工了。他們每個人都充滿熱情、待人禮貌、樂於助人。當我排隊在最後，總會有人向我親切地問候，這樣的感覺令人非常愉悅。
去年我母親生病住院了五個月。經常服務我的出納員瑪麗，常常詢問並關心我母親的病情進展。
毫無疑問，羅斯戴將繼續支持這家銀行。
在紐約一家大銀行任職的查理斯．沃爾特，受命準備一份某公司的機密報告。他知道，全公司只有一個人能掌握他急需的相關事證。當沃爾特被引薦至這家公司的董事長辦公室時，一位年輕女子從門後探頭，告訴董事長，她今天沒有郵票給他。
董事長向沃爾特解釋：「我在為十二歲的兒子收集郵票呢！」沃爾特說明來意並問了一些問題。董事長顯然心不在焉，回答得含含混混，不怎麼想說話，因此這次會談短促而枯燥。沃爾特在課堂上回憶道：
說實話，我當時也不知道該怎麼辦。我忽然想起那家公司董事長對秘書的談話，「郵票？十二歲的兒子？」……於是我想到，我們銀行外匯處經常收到全球各地的來信，收集有大量郵票。
第二天下午，我再次拜訪這位董事長。拜訪之前，我事先傳話過去說，我有些郵票想送給他的兒子。這次我受到了熱烈歡迎。他和我握手的熱情彷彿像在競選國會議員一樣。他會心地笑著說：「我們喬治一定會喜歡你的郵票。」他繼續表達對郵票的癡迷：「看看，這張郵票，可是寶物啊！」
我們整整花了一個小時討論郵票，翻看他兒子的相片。然後又用一個多小時談論我所需要的資料—雖然我並沒有要他說那麼多。董事長講完自己知道的，接著把下屬叫來詢問。他還給朋友打了一圈電話，把所有的案例、圖表、報告及資訊都交給我。
用新聞常套用的一個詞說，真是挖到「獨家消息」了！
再舉個例子。費城的學員卡納菲爾不斷絞盡腦汁，想把燃料推銷給一家大型連鎖企業，但這家公司總是繞道向另一家經銷商採購燃料。一天晚上，卡納菲爾在班上做了一次演講，嚴厲譴責這家連鎖企業，稱它是國家的蛀蟲。他不管怎樣努力，都始終找不到推銷燃料的突破口。
我建議他試試其他方法。我在班上組織了一次辯論，把學員分為兩組，討論「連鎖企業是否侵害了國家利益」。
在辯論中，我建議卡納菲爾加入反方，他也同意為連鎖企業辯護。於是他找到那位拒絕他的連鎖企業經理，對他說：「我不是來推銷燃料的，而是請你幫一個忙。」他說明了正在準備的這場辯論，又補充說：「我實在找不到比你更好的人選能幫我準備辯論資料了。
我很想贏得辯論比賽，不論你幫多幫少，我都會感激不盡。」卡納菲爾講述接下來發生的事情：
我只要求占用他一分鐘，聽了這個條件，他勉強答應見我。
聽完我的介紹後，他請我就坐，與我談了一小時四十七分鐘，還把他的一位同事叫來介紹情況。他這位同事是公司的某主管，曾寫過一本連鎖經營的書。這位經理還寫信給全國連鎖產業協會(National Chain Store Association )，幫我收集了一些資料。
他認為，連鎖事業是真正在服務大眾，為此感到自豪。他的談話充滿熱情，我不得不承認他讓我眼界大開。我之前做夢也不曾想過我竟徹底被他的觀點改變了。
當我準備道別時，他把我送到門口，拍了拍我的肩，預祝我辯論成功。同時請我下次拜訪他時，一定要把辯論結果告訴他。臨走時他還說：「春末時候再來吧，我想訂購你們的燃料。」
對我來說，這簡直太不可思議了。對於銷售燃料的事情，我隻字未提，我只是真心對他本人與相關問題感興趣。不到二個小時的談話所獲得的東西，比過去十年還多得多，而以前我只知道要讓他對我本人與自家產品感興趣。
這個真理不是卡納菲爾發現的。很久之前，在基督誕生前一百年的古羅馬，一位著名的詩人普布里烏斯．西魯斯(Publilius Syrus)曾有一句名言：「想讓某人對我們感興趣，就要先對他感興趣。」
和其他人際技巧一樣，想認識對方，態度必須真誠。這樣才能讓彼此都從中獲益。長島的學員馬丁．金斯伯格提到，有一位護士對他的關懷，讓他終生難忘：
十歲那年的感恩節，我因病住進醫院，第二天就要做手術。我明白，術後幾個月的恢復期裡，我將行動不便，為此非常痛苦。父親過世早，我和母親相依為命。我們住在一個小公寓裡，靠社會救濟度日，但是那天母親卻沒有出現。我陷入深深的孤獨、絕望和恐懼之中。我知道母親也為我擔心，一個人孤獨地待在家裡，沒有人陪她吃飯，甚至連感恩節的飯錢都沒有。我眼裡噙滿淚水，把頭埋進枕頭下，暗自傷神，不禁渾身顫抖著哭了起來。
聽到我的哭聲，有一位年輕的護士走來看我。她拿開枕頭，為我擦乾淚水。她說她也很孤獨，感恩節必須繼續工作，不能和家人一起吃飯。她問我能否和她一起共進晚餐。她帶來兩盤食物，有火雞肉、馬鈴薯泥，還有草莓醬和霜淇淋當甜點。那天，她一直陪著我聊天，不斷安慰我。雖然可以下午四點下班，但那天她一直陪我玩遊戲，直到晚上十一點我入睡後才離開。
十歲前，我過了許多感恩節。但是這個感恩節讓我終生難忘。我依然清楚記得當時低落、無助、恐懼的心情，一個陌生人的溫暖讓這一切消失得無影無蹤。
想要別人喜歡你，想要獲得友誼，想要幫助別人同時得到幫助，那麼切記：用一顆真誠的心去關心別人。
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