最近我很喜歡問學生們這個問題：根據研究，你認為以下哪一點是職業關係中最重要的決定性因素？在以下選項中選出一個：
● 聰明才智
● 吸引力(包括外在美和內在魅力)
● 相似度
● 物理(實體)上的鄰近
● 社會地位高
接受調查的人大多數選擇了「相似度」(正確答案)，或是「吸引力」(「相似度」的另一種說法)。研究結果顯示，那些與我們相似的人更容易影響我們。當然，我們也許會被一個人的聰明才智所吸引，或是因為其社會地位高而崇拜他們。但是這裡我們所說的是互相吸引，只有當兩個人有相似的聰明才智和地位背景時，兩人之間才會產生互相吸引的化學反應。
我把這種行為稱作關係構成中的「自戀原則」(Narcissistic Principle)，這是社會科學研究數十年來總結出的一項非常強而有力的結論。一般情況下，我們自然而然地會被與我們相似的人所吸引。在他們的想法還沒有被證實是否可行之前，我們就會對他們給予肯定，並幫助他們創造更多的條件來增加其想法的可行性，彼此之間的關係也就能得到進一步發展。
在受到威脅或是模稜兩可的情況下，「自戀感」會更加強烈，因為我們需要依靠它們尋求安全感並獲得肯定。演化心理學家解釋說：這種原始本能的產生，來自於史前時代。在那時，我們需要快速確定一個陌生人是潛在的朋友還是敵人，如果判斷出現錯誤，那麼我們會付出慘重的代價。
一些學者指出，我們習慣用「和我很像」這一暗示語來評價一個新加入者。這樣的思維傾向是很難改變的，即使是在這樣一個需要多元化的商業世界中。例如，一系列著名的研究發現，求職面試的成功與否取決於面試官在最開始幾分鐘內對你的第一印象。如果雙方一開始就有很多共同點，例如是同鄉、同一所學校畢業，或是有一個共同認識的朋友，求職者應徵成功的機率會大大增加。
如果沒有這些共同點，彼此之間就很難產生關聯。在INSEAD，每天都有這樣的例子。我的課堂上，學員來自世界各地，既然大家都聚集在此，那就證明彼此之間應該有很多的共同點，但是在吃飯的時候，大家還是習慣和自己的同胞坐在一起。在一家公司內部，同樣會分成不同的「部落」—同一個「部落」裡的人有著同樣的技術專長、專業術語、行為準則、民族文化、教育背景、事業前景等。因為去瞭解別的「部落」成員要花費更多的時間和精力，因此得出了關係構成中的第二個原則：「懶惰原則」(Lazy Principle)。
調查結果顯示，在「相似度」之後第二重要的決定因素是「物理(實體)上的鄰近」。我們不僅「自戀」，而且還「懶惰」。我們喜歡接觸那些容易接觸到的人，因為那樣不需要付出太多的努力。不妨想一想，如果一家公司的辦公室分散在不同的地方，那麼一般情況下，大家只會與鄰近辦公室裡的人建立聯繫，甚至只和同一樓層裡的人建立聯繫，而且大多數人都是屬於同一部門或是同一小組。工作之外的場合，其實也會產生很多的相似點。一項意義重大的研究發現，同一棟樓的鄰居間產生友誼的可能性，要遠遠大於不同大樓的人們。很多友誼都是在同一樓層裡產生的。
如果你的人際關係網路只是在「自戀」和「懶惰」的原則下產生，那你可能很難跟上世界發展的最新趨勢，更別說要領導別人。有別於受業務支配的領導者，高效領導者會創造且利用人際網路來產生新的觀點，與不同領域的人建立聯繫，進而徹底產生一些不同的看法。
我們將會看到，當高效領導者遇到困難時，他們可以向很多人尋求幫助；當他們提出新觀點時，也有很多人會支持他們。這些領導者明白，將時間花在建立和維持人際關係上，是對提升領導力的一種必要投資。因為沒有人能夠知道所有問題的答案，或是總能提出一些正確的問題，所以領導者建立起一個多元化的人際關係網路來填補自己的空白處，是非常重要的。
接下來我們需要瞭解，要像領導者一樣行事，並不只是與你所做的事有關，還與你所結交的人有關。
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