• 想成為大師級說服者的五招

    11 11 月 2020 李茲文化

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    想成為大師級說服者的五招

    下面要介紹的五招,是從史上最強大的影響者案例裡濃縮再濃縮,淬鍊出的菁華,目的是設計來幫助你更專注在自身的目標上,並讓你能創造出特定的情緒效應來幫助降低人的抗拒心。五招齊發會是你最聰明的選擇。

    一、讓自己蛻變為深度的聽眾

    在正常的對話流動中,我們的注意力並不會集中於一處。我們會聽到對方說的某部分內容,好讓對話得以持續下去。但在此同時,我們會盤算著自己等下要說什麼,包括我們可能會準備精彩的故事來分享。或者我們甚至會做起白日夢,想著跟對話完全無關的事情。我們會這樣三心二意,有個很簡單的原因:我們最感興趣的永遠是自己的想法、感受與經驗,別人的這三樣東西永遠次一級。若非如此,要我們全心全意聽人說話應該會簡單一點才是。老生常談是我們要少講多聽,但只要我們對自己內心的獨白繼續偏心,那這種建議就沒有什麼意義。要解決這問題唯一的藥方,只有想辦法去獲得動機,進而讓這動能可以獲得逆轉。

    你可以這麼想:你對自己的各種念頭都知之甚詳。你鮮少會被自己的想法嚇到。你的心思很容易就會繞著同樣的一批主題打轉。但你遇到每一個別人都代表一個充滿驚奇的陌生國度。你可以想像一下自己獲准登堂入室,進入他人的內心,那會是一場何等精彩的冒險之旅啊。有些人乍看之下沉靜無趣,但他們往往埋藏著最奇妙的內心等著你去探尋。即便是莽漢或笨蛋,你也可以把與他們的交談當成一種進修,藉此去了解這些傢伙是從哪冒出來,行為上又有哪些缺憾。讓自己蛻變成深度的聆聽者,不但會比你以為得有趣,因為你將得以一窺他人的內心世界,而且也代表著一種你可以上一課寶貴人性心理學的機會。

    一旦你讓自己獲得了聆聽的動機,剩下的就相對容易。別讓你用心傾聽背後的心機太一目了然,你該做的是讓對方感覺在與你進行一場朝氣蓬勃的交流,即便最後結算,八成的話都是由他們說出口。為了達到這個目的,你必不能用問題對他們狂轟猛炸,搞得他們好像是來面試工作一樣。正確的做法,是你要去觀察他們的非語言線索。你要去注意看他們會因為何種話題而眼睛為之一亮,然後你就得引導對話朝那個方向前進,他們會因此在不知不覺中打開話匣。幾乎所有人對喜歡討論自己的童年、家庭、工作的裡裡外外,或是他們對某種理念的關懷。你可以偶爾丟出個問題或評語來呼應他們的說話內容。

    你要一方面沉迷於他們所說,一方面又看起來很放鬆。你要傳達出的訊息是你有在聽,而做法上你要維繫相對持續的眼神接觸,並且不時點個頭。要顯示出你聆聽的深度,最好的辦法就是偶爾說點什麼能鏡射他們說話內容的東西,但當然你不能當隻鸚鵡,你得換句話,而且所說還要本於你自身的生活經驗。這樣累積下來,他們說得愈多,你就更能對他們的不安全感與慾望有所掌握。

    你的目標是要讓他們走時比來時更加自我感覺良好,因為你讓他們當了一場秀的主角,你勾出了他們內心更慧黠,更風趣的人格。他們會為此對你銘感五內,會開始期待你們的下一場相會。隨著他們在你面前愈來愈放鬆,你也會有更多機會在他們體內植入你的觀念,左右他們的行為。

    二、用適當的情緒去感染人

    作為一種社會動物,人都非常有感於旁人的情緒。而這一點,也讓我們有辦法用潛移默化的方式去感染別人以適當的情緒,藉此影響他們。如果你很放鬆,而且一副好像有很爽的事情在等著你的模樣,那這種氣質就會自動散發出去,別人就會跟你一樣放鬆而且開朗起來,就像是你在照鏡子一樣。要達到這種目的,很適於你採取的一種態度就是徹底的「寵溺」對方,意思是你不去批判誰,你接受他們本來的模樣。

    在小說《奉使記》(The Ambassadors)裡,亨利.詹姆斯就刻劃出了一個這樣的理想角色,名叫瑪莉.德.韋歐奈(Marie de Vionnet),她是一名禮儀無可挑剔的法國熟女,且偷偷利用一名叫蘭伯特.史崔哲(Lambert Strether)的美國人幫她談戀愛。從蘭伯特第一回遇見瑪莉,他就成了的奴隸。她看似「一目了然又充滿謎團」。她會用心傾聽他有什麼話說,而且不)需要特定回應,就能讓他覺得她完全懂自己。她用同理心將史崔哲徹底包覆。她從第一眼就表現得一見如故,但這都只是她表現出來的,而不是她真的說了什麼。他形容她包容的態度是一種「美麗而有意識的溫柔」,而這讓蘭伯特有一種被催眠的感受。就這樣,她根本不需要開口要蘭伯特幫忙,這男人就已經拜倒在她的石榴裙下,她想幹嘛他就去幹嘛。瑪莉的這種態度,完美複製了理想中的母親角色──無條件地愛一個人。這種「準母愛」比較不靠說話,而是會表現在眼神與肢體語言之上。話說男女都吃這一套,而且任誰中招都很難不暈陶陶。

    這一招有個變化型是透過笑聲與共同的樂趣去感染人以溫暖的友誼,與人稱兄道弟。林登.詹森就是這種變化型的大師。當然,他用上了辦公室裡無限量供應的酒水來幫忙,但他的目標們所不知道的是自己喝的是酒,而詹森喝的基本上是水,所以詹森根本沒醉。他開的黃腔與說的笑話,都是為了創造一種夜店般的舒緩氛圍。對於詹森這種「氣氛攻擊」,一般議員很難有抵抗力。肢體接觸詹森也很會,他經常會跟男性同僚勾肩搭背或碰他們的的手臂。不少以非語言線索為題的研究都顯示簡單碰一下手 (臂),可以在互動中產生巨大的力量,被碰的人會在不知不覺中對你產生正面的印象。這種輕微的觸碰可以建立起有感的情誼。惟這種觸碰要與眼神接觸分開服用,免得讓人誤會你是在(性)暗示什麼。

    時時要謹記你對人的預期會透過非語言的線索溝通出去。比方說經過驗證,教師只要心中對學生的期望變高,那即便老師沒有把這話說出口,學生的表現與成績都還是會進步。與人見面的時候表現出格外的興奮,他或她就能非常清楚你的想法。如果有個人你終究要請他幫忙,那你不妨預先試著用意象練習,盡可能想像他是個慷慨又溫暖的大好人。

    有人宣稱說他們會想像對方是大帥哥(或大美女),最後果然在開口求助時獲得了理想的迴向。

    三、確認對方的自我評價

    還記得自視甚高者的自我評價裡有三種舉世皆然的特質嗎?以下是我建議各個擊破的辦法。

    自認獨立自主。遇到這種處變不驚、自立自強的人,你任何想要逼迫他們或操控他們的努力都不會生效。你唯一的一條路,就是讓他們選擇配合你情,也就是你要讓他們感覺一切都是出於他們的自由意志。你愈是能創造出這種印象,你想影響這群人就會更加有勝算。

    在小說《湯姆歷險記》(The Adventures of Tom Sawyer)裡,十二歲的主人翁湯姆的形象是個古靈精怪的孩子,由姨媽撫養長大,而湯姆對人性就敏銳到不可思議的程度。聰明歸聰明,湯姆也一天到晚闖禍。小說的第二章一開始,就是湯姆因為打架被罰。因此炎夏的週六午后他沒有跟狐群狗黨鬼混在溪中游泳,而是在粉刷屋前非常大的籬笆。而他正打算上工時,他的小夥伴班.羅傑斯(Ben Rogers)正好路過,而且還拿著顆看起來很美味的蘋果邊走邊吃朝湯姆走過去。班的頑皮程度不輸湯姆,所以一看到湯姆做著這麼無聊的工作,他便立刻決定好好折磨湯姆一番。班打算去問湯姆下午有無計畫去河邊游泳,好好刺激他一下。

    湯姆先是假裝自己超投入在粉刷的工作上。而這就讓班好奇了起來。他問湯姆對粉刷籬笆的興致大於玩耍,是認真的嗎?吊了班一番胃口後,湯姆終於一眼盯著籬笆,一邊認真給班解答。他說像粉刷籬笆這麼重要的工作,姨媽可不會隨隨便便託付給阿貓阿狗,畢竟籬笆是他們家的門面,外人一來第一眼就是看到籬笆漂不漂亮。而且籬笆刷一次就是好多年,如此身負重任的工作可不是天天會出現。再說以前湯姆跟朋友本來就會在籬笆上塗鴉,結果都會被罵,此刻卻能光明正大,盡情地想怎麼刷,就怎麼刷。這是一種挑戰,是對刷油漆技術的考驗,所以沒錯,他樂在其中。哪一個週末都可以游,但就是這個周末要稍後。

    班問了聲他能不能試試看,他想體驗一下湯姆說的是什麼感覺。經過班的三求四請,湯姆終於答應讓他試試,畢竟班把蘋果都給了湯姆,誠意算是很夠。過沒多久,整幫小屁孩都來了,而湯姆把同樣的直銷話術也複製貼上到他們身上,藉此換到了一手拿不完的水果跟玩具。一個小時候,我們看到的光景是湯姆躺在樹蔭下乘涼翹腳,整群朋友人仰馬翻地在替他把籬笆漆好。湯姆可以這樣把朋友耍得團團轉,靠的是基本的心理學。首先,他讓班在內心重新詮釋起漆籬笆的工作,但他靠的不是用嘴巴講,而是用他工作時專注的眼神與肢體語言來「告訴」班說:這份工作太有趣了。第二,他透過不一樣的「取景」角度,讓油漆工作變成一種技術的挑戰,一種難得的機遇,而會讓稍微有點好勝心的男孩子都難以抗拒。而最後如他所料,附近的男生一看到別人在忙,就會想跑來參一咖,最後讓漆籬笆變成一場團康,沒有人想被打槍。當然在某個平行宇宙裡,湯姆也可以哭爹喊娘地要朋友幫忙,但那效果恐怕會非常不彰,或根本不會有人理他。但透過他所示範的重新包裝,大家突然都搶著要幫忙,不讓幫他們還會不爽。

    沒有例外地,你想發揮影響力的努力也必須遵循相同的邏輯,你要捫心自問的是:我要如何能讓別人覺得我想請他們幫的忙,其實是他們本來就想做的事情?把事情重新上框,讓同一幅畫看起來變得更加令人渴望,讓同一件事情從雜務變成千載難逢的良機,使其變成別人也會想做的事情,基本上都能為你創造出比較理想的效應。

    另外一種變化型,是直接訴諸人本能的好勝心。一九四八年,導演比利.懷爾德(Billy Wilder)正在為新電影《柏林艷史》(A Foreign Affair)選角。顧名思義,這是一部故事設定在戰後柏林的作品。卡司中的一名主角是個叫做艾瑞卡.馮.史魯托(Erika von Shluetow)的女子,她是戰時與多位納粹份子牽扯不清的一名德國駐唱歌手。懷爾德知道最適合這個角色的女星是瑪琳.黛德麗(Marlene Dietrich),但黛德麗已經公開表示過她非常討厭跟納粹有關的主題,反之若是跟盟軍有關的工作她都非常熱衷。所以說導演一開始跟她招手,她的反應是這角色太令她反感,而雙方的溝通也就此中斷。

    雖然被打槍,但懷爾德既沒有抗議,也沒有低頭懇求,不過反正求也是白求,因為黛德麗在業界是出了名的硬石頭,一槍打不透。懷爾德選擇反其道而行。他讓黛德麗知道自己已經找到兩個美國演員很適合軋這一角,他只是猶豫不決,想聽聽黛德麗的意見,看用哪一個比較好,為此他想請黛德麗看看兩名候選人的試鏡過程。因為回絕老朋友的邀請讓她有點內疚,所以她很自然地答應了幫懷爾德選角。但懷爾德其實很聰明地挑選了兩個他明知非常不適合這個角色的知名女星來試鏡。基本上找這兩個人來演性感的德國歌姬,就是很鬧的一件事情。而果不其然,這一招下去可以說藥到病除,黛德麗被兩人慘不忍睹的演出嚇得倒退三步,而看不下去的她也立即自覺這角色非她莫屬。

    最後,在想透過送禮或回報來拉攏人成為盟友時,你永遠應該在禮品的選擇上寧小勿大。大禮會讓你想收買人心的意圖太過顯著,而那會讓個性獨立的人覺得受到羞辱。一部分人會出於現實需求而收下大禮,但事隔一段時間他們還是會心生怨懟或質疑起你的動機。所以說小禮物的「預後」比較好,收禮的人比較不會有無功不受祿之感,比較不會覺得自己為了一份禮物出賣自己,也比較不會有在收賄的感覺。事實上,小禮物或輕度的回饋,也能經年累月地為你爭取到人心,而且效果比砸大錢的CP值高很多。

    自認聰慧過人。遇到與人意見相左時,請不要把自身的看法加諸對方身上,因為那等於在告訴對方你比他們懂,你比他們把事情想得更理性、更透徹。人被這麼一激,只會本能地把原本的看法抱得更緊。要避免陷入這種僵局,你可以試著中性一點,讓自己給人一種你只是覺得某種意見還不錯,但這也不表示你一定是對的的感覺。不過比起假中性,你還可以一不做二不休:你可以去理解他們的觀點,然後認同對方的觀點(吵贏對方於你又能怎樣)。拍拍他們智商的馬屁,能讓你有些空間可以稍微改變他們的想法,或讓你有機會跨越低上一些的心牆請他們幫忙,何樂而不為?

    十九世紀英國的小說家首相班傑明.迪斯雷利(Benjamin Disraeli)想到了更殺的一招,對此他曾如此寫道:「若你想要贏得一個人的心,就由著他證明你錯。」你可以先針對一個主體與你的目標唱反調,甚至小吵一番都好,然後再慢慢被對方說服,由此你不但確認了對方的智慧,而且還承認了他們的影響力。他們會因此覺得比你厲害一點點,而這也正是你的目的。此刻的他們會不設防於你的雙重操控。想創造出類似的效果,你還可以向人討教建議,因為這隱含著你景仰他們智慧與經驗的弦外之音。

    一七八二年,法國劇作家皮耶─奧古斯坦.卡隆.德.博瑪舍(Pierre-Augustin Caron de Beaumarchais)通過最後幾筆,完成了 《費加洛婚禮》(The Marriage of Figaro)這偉大的作品。法文路易十六的認可是一定要的,但讀完手稿的路易十六卻怒火中燒,因為他覺得這作品會導致革命,「這個人嘲弄了政府裡每一樣需要被尊重的東西」。後來是受到不少壓力後,他才同意讓這劇本在凡爾賽宮的一處劇場進行私人演出,結果此劇在來觀賞的貴族間大獲好評,國王於是核准了追加的場次,但審查員在國王的指示下對劇本下手,把他最受不了的地方加以修改,然後才對民眾開放演出。

    但上有政策下有對策,博瑪舍組成了一個由學者、知識分子、朝臣與政府部會首長所構成的法庭,由眾人一起對劇本進行審查。結果出席審查會議的其中一人寫道:「博瑪舍大人宣布他將欣然接受在場先生乃至於女士們認為應該的每一處刪減與修改⋯⋯(結果)大家都想在裡頭加進一點自己的創意⋯⋯德.布雷特伊先生(M. de Breteuil)建議了一句妙不可言的雋語,博瑪舍先生不但接受而且還謝過對方⋯⋯『這會把第四幕給救回來。』瑪提紐女士(Mme de Matignon)建議了戲中少年男僕做女裝時的緞帶應採用某種顏色,結果這建議也獲得接納,而且還一舉流行了起來。」

    博瑪舍無疑是個腦筋動得非常快的朝臣。透過讓一堆人對他的傑作上下其手,進行各種微調,他大大滿足了各界人士對自尊與自以為聰明的需求。當然,對於路易十六後來所要求的大改,博瑪舍並沒有讓步,但那時他已經贏得了法庭成員的支持,而這些人也紛紛跳出來捍衛博瑪舍,最後路易十六也只能知難而退。用無關緊要的地方去降低人的防衛心,會讓你獲得籌碼去導引真正要緊的事情朝你要的方向前進。

    自以為正直。在日常的思緒中,我們會不間斷地肯定自身行為的道德屬性。若我們是某家公司的員工,那我們會自認懂得團隊合作;若我們是老闆,那我們會自認對員工不錯,或至少我們會覺得我們薪資福利上沒有虧待他們。我們會站在歷史正義的一方,會支持正確的理念與主張。整體而言,我們不會把自己看成是個自私且心胸狹隘只顧自己的傢伙。同樣重要的是,我們會希望在別人眼裡,自己也是個不自私的好人。打開臉書看看,是不是大家都會高調支持各種政治正確的理念。匿名捐錢的人是少數,比較多人還是為善也欲人知。

    你絕對要小心別踩到這種雷,因為人的自命清高就像皇后的貞操,不容質疑。反之,你要好好利用這種人性來幫助自己,把你要人幫的忙包裝成他們所支持理念或行動的一部分,那他們就會很樂於出一分力。他們不只是買了一件衣服,他們是在做環保,會是在幫忙創造在地的就業機會。這些行動會讓人自我感覺良好。但你做的時候手腕要高,手法要低調。若你需要人手來完成一項工作,不要自己去吵,你要讓消息口耳相傳出去,讓別人去傳說這理念有多崇高。令這工作感覺有助社會公益而且頗具人氣。讓人主動想要共襄盛舉,而不要去跟他們低聲下氣。遣詞用字與使用「標籤」時要有所警惕,比方說最好能避免稱呼人「員工」,而要稱呼人是「隊員」或「夥伴」。

    為了讓自己感覺矮一截,你可以故意犯些無傷大雅的差錯,甚至頂撞或冒犯對方一下,然後再求取對方原諒。這麼做,代表你默認他們的道德高度,而那是一個人見人愛的位子。被捧高高之後,他們就會比較好擺布。最後,愈是需要人的幫助,你就愈別提你替他們做過什麼,一副好像你希望他們感激涕零似地。想讓人感激可沒那麼容易,因為感激這種情緒是對我們曾經多麼無助且無法獨立的一種提醒。我們都希望能感覺獨立。所以正確的做法是讓他們想起曾經為你做過什麼,這才能讓他們確認自我評價:「沒錯,我就是這麼樂於助人。」而一旦這種想法回來了,他們就會想要繼保持這種自我形象,繼續當個好人好事代表。另外一種效果類似的做法,是突然與敵人盡釋前嫌,並建立起不打不相識的友誼。再這麼做所掀起的情緒波瀾裡,他們會突然有一種不想讓你失望的感覺,畢竟你對他們的評價似乎一下子拉高了,他們會有突增的動機想證明你是對的。

    四、舒緩對方的不安全感

    每個人都有專屬的不安全感,只是大家討厭自己的地方都不一樣──有人在意自己的長相,有人覺得自己創意不足,有人覺得自己不夠陽剛,有人覺得自己的位子爬得不夠高,有人覺得自己不夠獨特,有人覺得自己不夠受歡迎⋯⋯,族繁不及備載。而你的每日任務就是透過攀談與搭訕,找出他們的死穴是哪一點。

    一旦你確診了他們的自信不足處,下一步就是要避開這些馬蜂窩,千萬不要沒事亂捅。任何對他們外貌或人緣或其他罩門有所質疑的語言或動作,都會被他們超級敏感的天線接收。一定要注意這一點,而且要保持警戒。第二,上上策是去肯定、讚賞別人最擔心自己不夠好的地方。這是我們都想遇到的事情,即便我們多少知道對方有點唬爛,但這些好話我們還是會很受用,畢竟我們生活的世界是一個不斷給我們打分數的殘酷舞台,昨天的衛冕者今天就可能慘遭淘汰。所以不安全感隨時會在我們身邊縈繞,從無真正的終點。馬屁只要拍得好,拍得對,我們就會感覺對方喜歡我們,然後我們也會相應地喜歡上他們。

    話說馬屁的成功必須倚賴策略。若我已知自己籃球打得極爛,但你還硬要說我籃球很棒,那我只會覺得你言不由衷,你的馬屁就會效果不彰。但如果我今天對自己的籃球技術不很確定,或者我自認不算太差,那任何人的奉承就都能獲得很大的迴響。因此,你的好話應該要針對對方沒把握的部分來提供確認。切斯特菲爾德爵士(Lord Chesterfield)曾在其一七七四年出版的家書中建議兒子:「樞機主教黎胥留(Cardinal Richelieu,路易十三的首相)身為同時代公認最幹練的政治人物⋯⋯心懷一種虛榮心是想同時被視作當代最高竿的詩人:他對劇作家高乃依(Corneille)享有的盛譽感到欣羨。所以善於恭維者較少在他面前提他治國的才能,就算提也只是順道一提,不會特別講,畢竟以他的身分很自然會提到這一點。眾人給他的薰香,那種他們知道會讓黎胥留轉頭對他們示好的煙霧,是⋯⋯詩人的稱謂。」

    如果你的目標是有權有勢的馬基維利型暴君者,那他們可能會對自身的道德表現有些許擔心。拿他們善於操弄權術來進行宮鬥,搞不好討不到便宜還會引火自焚,但直率地說他們是好人又太容易被看破手腳,因為他們也知道自己跟好人二字實在沾不上邊。所以,比較聰明的做法會是讓他們知道你因為他們的建議而受益,或因為他們的批評而有所成長,這樣會比較法符合他們認為自己嚴酷但公正,面惡心善的自我形象。

    讚美人的努力永遠勝過讚美人的才華。讚美的人天分,聽起來總有那麼一點明褒暗貶的感覺,因為那就好像在說他們只是有幸生得比較聰穎。相對於此,幾乎沒有人不喜歡聽到有人肯定他們用努力換來了好命,而這也是你讚美人時要瞄準的靶心。
    面對與你旗鼓相當的人或是同輩,你能恭維對方的空間會大一些;至於面對身分地位都高於你的人,你不妨就是點頭附和他們的意見,汲取他們的智慧便罷,因為拍他們馬屁很難不被懷疑動機。

    誇獎完人馬上請對方幫忙,任何一種忙,都是一項大忌。你對人的恭維,應該被視為是在鋪哏,是在埋下伏筆,而任何伏筆都需要一段時間的發酵。另外也不要頭一兩回見面就猛誇對方。最好能先以一點點高冷開場,讓你有時間與對方的關係增溫,然後相隔數日要是真的喜歡對方這個人,再針對對方的弱點來予以肯定,藉此來融化他們的抗拒。辦得到的話,透過第三方來傳遞你的誇獎,讓對方就像是在偶然間聽到自己被褒揚一樣。稱讚人的用語切記勿太過火或太絕對。

    要把讚美做到渾然天成,看不出整過型,有個不錯的辦法是在當中混入些對他們作品的小小批判。這些批判不會大到觸發他們的不安全感,但又足以讓你的讚美刷一波真實感與存在感。你應該說「我喜歡你的劇本,只是我覺得第二幕要再修一下」,而不要說「你的新書比上一本進步超多」。遇到人跑來問你對關係到他們的作品或性格或外貌有什麼看法,一定要謹慎回答,因為他們想聽的不是真相;他們要的是支持與溫暖,是不要與事實脫節太遠的好聽話。你就當個好人,讓他們開心吧。

    你要努力看起來誠懇一點。所以非到山窮水盡,不要誇你不真心覺得對方好的地方。因為不論怎麼說,非語言的線索都可以將你出賣,因為邊說好話但一邊身體太僵硬、笑容太詭異、眼神太飄移,都會讓人對你產生質疑。盡可能讓你的正面表述發自內心,這樣對方才不會覺得你演得太用力。別忘了確認你的目標要自視甚高。要是對方是自信低落的那種人,那你的讚美就會與他們的自我評價格格不入,不論講的人或聽的人都會感覺心虛。反之,若對方確定是眼睛長在頭頂上的人,那你的肯定就會只是剛好而已。

    五、善加利用人的抗拒與固執

    有些人天生對影響力有較強的抗體。他們通常是不安全感最深,自我評價最低的一群。表現在外,這種人的態度會顯得叛逆。他們會覺得全世界都與自己為敵。為此他們必須不計代價地堅定立場,抗拒大大小小的各種改變。他們會別人說東他們偏要往西,到處拿問題或症狀去問人的建議,但問完又會找千百種藉口去托推說這些建議不合他們所用。與這種人交手,上策是與他們進行一場心靈的柔道比賽。柔道中人不與對方硬碰硬,不來你打我我打你那一套,而是會鼓勵對方攻擊(此例中的抗拒與叛逆),藉此來讓對方自己失去平衡。以下是我們可以在日常生活中實行的策略。

    善用對方的情緒。在《與改變共舞:問題如何形成?如何突破和有效解決?》(Change)一書裡,身為治療師的保羅.瓦茲拉維克(Paul Watzlawick)、約翰.H.維克蘭(John H. Weakland)與李察.費許(Richard Fisch)等三位作者討論了一名叛逆青少年的案例。這名少年因為販毒被逮而被校長要求不准來上學。他還是得做功課,但人不能在校園裡現身。不能上學,對這名少年毒販的生意是很大的打擊,復仇的意念在他內心熊熊燃起。

    少年的母親去諮詢了治療師,治療師請她做下面這些事:向兒子解釋校長認為只有親自上學的學生才有機會成功,所以校長不讓兒子上學,心裡盤算的就是要讓他沒機會成功。換句話說要是他在家自學的表現比上學還好,那就是打臉了校長,校長會顏面無光。為此媽媽建議兒子這學期就順著校長的意思,別太努力,校長說不定一開心就讓他回去。當然,媽媽這麼說是在反串,是抓住兒子想復仇的心理在欲擒故縱。少年這下子變得一心想讓校長下不了台,於是他卯起來開始念書,而這從一開始就是治療師打的主意。本質上,其用意不是要與目標的強烈情緒硬碰硬,而是要四兩撥千斤地導引他們的動能,讓這股動能為我們所用。

    順著他們的話講。治療師米爾頓.艾瑞克森(見第三章〈看穿他人的面具〉)這麼形容他治療過的一個案例:一名人夫來找他諮詢,但其實他似乎已經想當篤定自己要怎麼做了。他跟他的太太出身宗教信仰非常虔誠的家庭,兩人結合主要是在討父母親歡心。這對夫妻本身也信教信得很深,但兩人婚後的蜜月卻是災難一場。他們性事極為不合,兩人之間也沒有戀愛的感覺。老公認為這不是誰的錯,所以「和平離婚」是最好的結果。艾瑞克森第一時間就同意了他的看法,並建議了他可以如何推動和平離婚。他指示老公去訂飯店,為的是在離婚前和平地共度最後一夜,和平地共飲最後一瓶香檳,和平地最後一次擁抱相吻,乃至於和平地最後一次做許多事情。這些指示,幾乎確定了老婆會被老公勾引,而不出艾瑞克森所料,老公照辦了他的計畫。結果這對夫妻共度了一晚良宵,離婚之事也就不了了之了。

    艾瑞克森的直覺是老公並不是真心想離婚,他判斷兩人之所以相處尷尬,是因為宗教背景不同。他們都很擔心自己的情慾會顯露出來,但又抗拒做出任何改變。艾瑞克森順著老公的話講,也不去阻止他的離婚計畫。他只是發揮創意把老公的動能導向一個非常不一樣的地方。順著別人的話講,會讓你的訊息產生一種催眠的力量。你說的話跟他們說的一模一樣,叫他們怎麼能不聽你的話?

    善用他們的固執。當鋪少東跑去找十八世紀禪修大師白隱慧鶴(Hakuin),q丟出了一個這樣的問題:他希望他父親能夠信佛教,但他父親總是拿記帳來裝忙,連念一會兒經或禱念一嚇的時間都堅稱沒有。白隱大師認識這名當鋪老闆,他知道他是個守財奴,喊忙只是他不想信教的藉口,畢竟他覺得信仰很浪費時間。白隱建議少年去跟父親說禪師想跟他做一筆生意。他要少年請父親天天禱念與誦經,然後由禪師來收購這些念誦,但這就只是一筆交易而已。

    有錢可以賺,當鋪老闆當然非常開心。他一方面可以堵上兒子的嘴,一方面還有錢可拿,一舉兩得他何樂而不為。就此他開始天天念經,然後把念經名細跟帳單拿給禪師,而禪師也很守信地付了錢給他。但到了第七天,原本都會來送帳單的當鋪老闆放了禪師鴿子,好像是因為他念經念到忘我而忘了要數自己念了多少句。又過了幾天,老闆向白隱禪師承認自己已經愛上誦念,誦念讓他快樂很多,所以他不需要再跟禪師收錢了。反過來,老闆還開始捐了不少錢給白隱的禪寺。

    人會抵死不從地抗拒某樣東西,害怕改變與不確定性常是主因。他們一定得各種條件都按他們的要求,才會覺得自己對局面有所掌控。要是你呆呆地提出各種建議要他們改變,那就正好落入他們的陷阱。你這麼做,只會讓他們有很多的著力點可以合理化自己的固執。原本就剛愎自用的他們會更加堅定。遇到這種人,你犯不著去跟他們死纏爛打,你應該善用他們固執的點去催化小改,然後讓小改成為大改的契機。讓他們有機會自行去測試新鮮事物合不合胃口(就像此例中的佛經與誦念),再由他們自行去決定要不要更進一步,你身為柔道大師只要把環境創造出來就好。

    記得一件事:人大都不喜歡做別人叫他們做的事情,因為人都喜歡按自己而非他人的意志行事。所以若你熱切地同意他們的叛逆,叫他們繼續做他們在做的事情,那他們反而會覺得我才不要聽你的建議咧。由此他們可能會再叛逆一回,故意跟你唱反調來彰顯自己的意志,然後正中你的下懷,這便是「逆向心理學」的精髓所在。

    以上內容由李茲文化授權刊登,未經允許請勿轉載。
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    分類: 演講與簡報

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