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  • 如何影響他人決定?3種經科學證實的方法


    7 十月 2016 知識家編輯

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    編輯/蕭譯婷

    若你希望能影響他人的決定,你必須先理解人類在做出判斷時,為了增加效率所採用的「心理捷徑」。這是在毫無意識的情況下所產生的,一個人的某些行為傾向或特定的思考模式,會導致理性或判斷產生系統性偏誤,因此可能會有「認知偏誤」的疑慮。而我們所能做的,便是先了解人類的大腦在做出決定時的運作模式為何,再進一步善加利用,對其他人的決定產生更大影響力。

    1. 展現自信以獲得信任

    你會比較相信哪一種人:一個擁有良好紀錄但並未展現自信態度的人,還是一位過去紀錄較少但很有自信地表達想法的人?卡內基美隆大學最近的研究指出,人們更傾向於相信那些對自身有充足自信的人,即使他們並沒有相關紀錄能夠證實自己的能力。

    為了更有效率地做出決定,我們的大腦傾向於去尋找存在於人事物當中的「確定因素」,並選擇相信那些自信滿滿的人。在大腦當中,我們其實已將「自信」與「值得信任」畫上等號了。因此,若你在表達看法時能夠懷抱著高度自信(即便只是看似有自信),其他人在聽取你的意見時會更傾向於認為你的處事方式是值得被信任的,而採納你意見所帶來的風險可能會較小。

    但這畢竟是較為直觀的想法,我們都明白溝通的重要性,但人對某件事物的看法是極為容易被操弄與支配的。通常一個人的想法被眾人採納,可能並非因為這是最佳解方,只是表達這個想法的人特別有自信罷了。

    2. 說話語調鼓舞人心

    一位醫生與病人的說話語調,可以用來預測當醫生誤診時病人提告的可能性嗎?一個開創性的研究發現,說話不帶情緒且感覺較漠不關心的外科醫生,比起說話時有抑揚頓挫且善解人意的外科醫生,還容易被病人提告。

    一個人說話的語調會影響我們其所說內容的觀感。事實上,《Fast Company》撰稿人David Hoffeld便以自己的研究為例,他分析在銷售商品的過程中所牽涉到的科學原理,並發現售貨員在推銷商品時,其聲調的抑揚頓挫會大大影響潛在客戶的購買意願。

    「聲調」與其說是改變了我們對某件事物的看法,更重要的是影響了我們的感受,而有些研究者稱之為「心情感染」。例如,行為學家Roland Neumann 與Fritz Strack發現當受試者在聆聽一場演講時,講者的語調上揚比起平淡的聲調更能增加他們的正向情緒。因此,若你希望能夠說服並影響他人,請盡量不要用警告、批評或哄騙的態度,並以鼓舞人心的語調取而代之。

    3. 引導對方做出決定

    許多科學數據顯示,許多人在做決定時會在現有選項之內做出選擇,因此若要影響某個人的決定,你可以先為其找出適當的選擇範圍與框架(其中包含你希望的結果),並引導對方做出你想要的決定。

    首先,你需要將其注意力轉移到那些你希望他在做決定時,能夠遵循的想法與原則。例如,公司業務會詢問他們的潛在客戶:「你認為這麼多公司選擇與我們合作,是不是因為我們的客戶滿意度非常高?」這時客戶會在心中思考過一遍這個問題,並在腦中搜刮這間公司客戶滿意度的相關資訊,接著他們便會更容易做出與此問題(客戶在這時已在心中給予肯定答案)相符的決定。

    參考來源:Fast Company

    圖片出處:thomashawk

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