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  • 為什麼「銷售力」幫你快速出人頭地?


    28 一月 2016 大是文化

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    成功的業務不見得是好主管,但溝通能力強的業務,絕對是晉升主管的首要人選。

    影片出租公司百視達(Blockbuster)曾經是美國零售業的指標,全盛時期在美國境內開設的零售店超過九千家。然而,這家公司在二○一○年宣布破產,二○一四年一月關閉美國僅存的三百家直營店。

    網路普及率與頻寬的提升,使得上網看影片(線上串流影音訂閱服務)取代傳統店面的租借模式,零售業巨人終於敵不過大環境的趨勢。

    百視達的沒落,除了反映出影片租借市場的轉型,它更象徵銷售工作的定位與價值正在改寫。從數萬名門市人員的規模到幾乎全數裁撤,只有不到十年的時間,網路科技帶來的衝擊可想而知。同一時間,全球各行各業線上交易的蓬勃發展(食、衣、住、行、育、樂),把各種實體店面的經濟活動,帶到虛擬世界,間接衝擊了許多傳統業務員的工作。

    但這就表示,「銷售工作越來越少」嗎?我的看法正好相反。銷售工作「不減反增」,而且多到超乎你的想像。因為在新的經濟型態,銷售工作的定義已經不再那麼僵化。你以為只有穿著白色襯衫、拿著黑色皮箱到處敲門的人是銷售員,其實有更多從事銷售工作的人,只是他們名片上印的不是銷售職稱罷了。

    我曾經在電子業和許多工程師共事,能夠晉升為一流工程師,或是扮演好稱職的管理者,都有一項共同特質,那就是「溝通能力很強」。

    換句話說,他們總是能成功的把想法「銷售」給別人。有時候是一個艱深的技術問題,要用簡單易懂的語言讓其他同事了解;有時候是短期內無法獲利,但是深具未來性的產品,要說服老闆投資預算和人力;甚至是面對自己管理的部門,讓工程師心甘情願的加班,又能維持工作熱情,就得看研發主管的溝通和領導能力。

    即使是企業的經營管理者,銷售能力的重要性也無庸置疑。台積電董事長張忠謀與宏碁創辦人施振榮,都曾經退休後再重新回鍋掌舵。他們上任的首要任務,就是重建內部員工和外部投資人的信心。他們不必銷售硬體,而是銷售難度更高的願景給更多人。

    而蘋果公司(Apple)有史以來最成功的銷售員是誰,相信消費者都有一致的答案:賈伯斯(Steve Jobs)。

    企業管理在初階邁向成熟、由小到大的過程,總是會朝專業分工的方向發展。然而,在企業擴張到一定規模、遭遇更多市場挑戰之後,又必須打破僵化的分工界線(本位主義),回歸到極具彈性、快速反應的創業家精神。你越有能力把想法賣給別人,就越能夠在組織內、外扮演整合的角色,成為團隊的核心成員或領導人。

    業務不只是販售產品,更在創造價值認同

    銷售這個如此商業化的字眼,在非商業領域的重要性也越來越高。在我初入社會選擇第一份工作時,一位長輩問我:「你怎麼不當教師或工程師,要去做業務員呢?」現在回想起來,教師要出類拔萃,也必須是個超級業務員才行。

    我所認識最有活力的教師之一,是我大學的同窗曾明騰老師。他對教育工作的熱情,從學生和他在課堂上、課堂外的互動一覽無遺。他「賣」想法給學生,鼓勵他們主動提問和勇於創新;他「賣」想法給家長,建議讓孩子朝自己的專長深入發展,而不是用成績單上的數字決定一切。

    曾老師的外表乍看之下,是一個擁有摔角選手體格與嚴肅表情的壯漢。但是,當你看到他在課堂上,設計各種有趣的活動,或是打扮成蝙蝠俠、鋼鐵人與孩子同樂的模樣,我們很清楚,他傳達了非常多有價值的理念給下一代。

    我感覺,那些把自己定位在講授書本內容的傳統教師,就像百視達店面的員工一樣,被取代性越來越高。就如同停留在舊觀念的業務員,低價值的拜訪活動和工作習慣,終將讓自己失去競爭力、被產業的大趨勢淘汰。

    然而,當我們找到熱情和信仰,銷售工作的本質和內涵就變得截然不同。各行各業、各種職能的工作者,都適用這個道理。

    因此,不妨接受這個事實。從事銷售工作的人比你想像的還要多,而且可能就包括你、我在內。再者,我們所銷售的、最有價值的東西不在展示櫥窗內,而是在人們的腦袋裡。

    B2B業務絕學
    從事銷售工作的人比你想像的還要多,而且可能就包括你、我在內。再者,我們所銷售的、最有價值的東西不在展示櫥窗內,而是在人們的腦袋裡。

     

    本文摘自大是文化/吳育宏 《90%高級主管出身業務,B2B聖經:領高薪、晉升快、認識大老闆,這是你最快成功的捷徑!

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    作者:吳育宏
    出版社:大是文化

     

    圖片來源:dlee13

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