比起談產品，我先關心客戶的生活品質
在油電車、純電車興起之前，有陣子流行將汽油車改裝成瓦斯車，對里程數高的營業車（也就是計程車）來說，可以省一些油錢。不過臺語有句俗話：「有一好，無兩好。」意思是魚與熊掌不可兼得，瓦斯車要到特定的地點「加氣」，不像加汽油方便；還有因為引擎燃燒溫度高，對車子壽命也有影響。
講對方聽得懂的話，比專有名詞還專業
我不會跟客人說一定要做或不做什麼，一來我們不知道到底什麼對他真正好；二來萬一出狀況，他不會認為自己的決策不對，而會把氣出在業務身上，認為我們給了錯的建議。所以，我會用簡單道理，講客人聽得懂的話，再搭配引導問句，讓他自己說。
好比有人來問汽油車跟瓦斯車哪裡不一樣，改裝瓦斯車好不好，我會這樣說：
「你平常三餐吃飯嗎？還是什麼？」我問。
「吃飯啊，偶爾吃麵。」通常對方會這樣回。
「如果每天吃飯的時間到了，我忽然都給你吃麵包，從此吃一輩子喔，不是像去國外玩，偶爾吃一個星期，這樣你受得了嗎？」
「當然受不了啊。」
「對啊，叫你一輩子吃麵包怎麼受得了。一樣的意思，我們是用汽油當燃料的東西，你一直給它灌瓦斯，會受得了嗎？」
「嗯，應該受不了。」
這樣用吃飯來比喻，絕大部分的人都會維持原狀，不是我叫他不要改，是他自己「感同身受」所做的決定。當然還是會有很少數的人堅持要改瓦斯，我們就尊重，只是萬一發生狀況，就再把吃飯和吃麵包的例子拿出來，讓他回憶一下，是他自己覺得可以的。
我們不要去否定客人喜歡的事物，這個道理不只用在賣車，賣什麼都通，我換一個賣保險的例子。
多花錢升級保險，買個「心疼老公」
一對中年夫婦來看車，他們本來開我們家小車YARIS，想換進口休旅車RAV4。看了實車很喜歡，價錢也談得可以，差不多要簽了，我看新人同事小彥工作很認真，想說給他練習，就把案子掛給他，請他完成接下來的流程。
小彥後來用電話向客人確認資料時卻卡在貸款期數上：客人想貸50萬分30期攤還，而公司一般希望業務推36期。儘管能成交都算業績，只是站在服從公司政策上，我們會盡力推公司要的。考慮到客人的著眼點在盡快還完，加上30期和36期差異很小，小彥一時講不出有力的說服點，兩邊開始糾結。我在旁邊聽到，就湊過去幫他講。
打過招呼，我對電話那頭的太太說：「差6期，3年利息加起來才差5,000塊，可能全家去吃個好一點的歐式自助餐，搞不好都不只5,000。我們多貸6期，每期要分攤的錢就減輕了，生活就不用沒品質，不用本來三天洗一次頭變一個星期洗一次，臭得跟瘋婆子一樣，這樣妳會快樂嗎？買了一輛車生活就沒快樂，值得嗎？妳把自己弄得香噴噴的，然後坐在車上，那個才叫做享受，幹麼不多貸一點？」
對方是太太，而我用生活品質切入，是因為見過這對夫妻，知道他們經濟條件還不錯，否則怎麼會從國產小車換進口休旅車？中年加上經濟條件中上，對生活品質的重視度，會超過3年下來才5,000元的利息，然後再用吃飯、洗頭來舉例，很容易就感受到快樂真的比較重要。
講完，我把電話還給小彥，沒想到接下來要保險，又有狀況題……。
小彥調出先前的資料：乙式，沒有出險過，紀錄良好，續保的話會有一點折扣。
保險是這樣的：保費越高，保障項目越多，像甲式最貴，其次乙式，丙式最便宜。同時，還會依照車價高低、持有前車時間以及有沒有出險而浮動調整。
小彥調資料試算的時候，產險公司建議他讓客人買丙式就好，原因是前面國產車YARIS保乙式，以沒出險的續保金額，換過來保進口車RAV4丙式，也就是29,000元變25,000元，價錢差不多，很好對比。小彥對客人商談也這樣講，結果對方不希望保障範圍變小，講一講場面又卡住，跑來問我怎麼做比較好。
「那更應該保乙式啊！」我馬上回他。
「為什麼？」他好奇我怎麼好像連想都不用想。
「續保折扣是算百分比的，單價越高，折扣打下來便宜的錢越多，對不對？」我的意思是折扣假設同樣5％好了，國產車保費的5％和進口車保費的5％，哪個金額多？
「對喔。」小彥懂了。
「還有，進口車零件貴，它換一個車燈，YARIS可以換三個燈、四個燈、五個燈，哇！五燈獎你知道嗎？這麼划算你幹麼還不保？」
小彥聽到這裡，彷彿看到車燈一個一個亮起來，馬上要去讓客戶保乙式。但，我還有更厲害的。
「我們還有一個項目叫做駕駛免追償。一般的保險有限制範圍，像配偶、家屬、四等親內血親和三等親內姻親；如果保『免追償』就是朋友開、親戚開、路人開、小偷開都沒關係，事故都會賠。」我說。
聽到「小偷開都會賠」，小彥大笑。可是笑完我請他再演練一遍，就卡彈了。原因是免追償雖然只要再加幾百塊，但是客人沒出過險，紀錄良好，而且平常只有先生在開，根本不會借別人，所以沒有需求。
好不容易克服從國產車乙式換進口車乙式貴一段的價錢問題，現在又要再加買不需要的項目，小彥怎樣都想不通該怎麼推。
講到這裡要先岔個題。這對夫婦有非常虔誠的信仰，匯錢都要看黃曆那種。本來訂車要交訂金，因為不在對的日子，先生堅持等到好日子再一次匯頭款都沒關係。聽我說RAV4真的沒車，沒交個訂金先排單，車來了只能眼睜睜看它送去給別人，太太才私底下匯一萬元給我，特別叮嚀：「妳不要跟我老公講，到時候再偷偷還給我就好。」
從這個行為不難看出他們感情很好，太太很尊敬先生，所以我教小彥從夫婦感情切入，可以對太太這樣說：
「有沒有想過，有一天你們跟朋友剛好一起開車去比較遠的地方旅遊，出發通常老公開，這沒問題。但要開長途的回來時，朋友說：『我幫你開一下。』妳會說不用嗎？老公要開車、要講話、要走路，一整天明明很累了耶，如果這時，他忽然想到保險只保兩個人的，臨時要換別人開，壓力這麼大妳覺得他還睡得著嗎？一年多花幾百塊，換老公安心睡一下，是不是就值得了？」
小彥覺得很神奇，我完全說中那對夫婦的狀態。
我笑說自己是仙姑，繼續講下去：「你們有在拜拜嗎？」
「有。」小彥模仿太太的角色回。
「你們去廟裡會不會添香油錢？」我問。
「會啊。」他已經入戲很深了。
「添200塊就有小平安，添500大平安，妳沒有感覺嗎？就像去收驚，200小收，500大收，是不是？」
「對欸。」他說。
「妳就當作給和泰產險添個香油錢，全家就會很平安，對不對？」
後來小彥用這套講法，成交車子後順利的賣出乙式保單，還加賣了免追償。事後我問小彥，他本來的講法和我有什麼不同，他說自己一直在講條文、比價差，可是關鍵不在條文甚至也不在價錢，在於太太心疼先生的心情。
我稱讚他聰明，我們推東西要和客人的生活有連結，他才會有感覺。像開長途很累想換人開，就是生活裡常碰到的情境，就算一年只發生一次，也值回票價。
這個案例包括賣車、貸款、保險，如果再加上二手車和升級配件，一共五項，在我們公司的行話叫做「五福臨門」，意思是銷售範圍不只賣車，還有相關的周邊商品。這個觀念不只適用汽車業，賣房子、保險、3C、美妝保養……都一樣，就算賣衣服好了，通常也賣賣飾品，這些「附加服務」都是我們可以順手多賺的。
有的業務認為連主力商品都賣得很辛苦了，哪有力氣多賣周邊？可是我認為這些都是客人的需求，我們提供服務，多問一句、多推一把，幫客人省麻煩，又幫公司賺、幫自己賺，所以早已練習過這樣賣過去、那樣賣過來的串聯技巧。
「五福臨門」有難度沒錯，不過再難的事情多練一練，習慣了就沒什麼，甚至還多了很多銷售機會。
本文摘錄自《超業思維，想出十倍勝業績》，大是文化出版。
