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  • 長尾理論 – 打破80/20法則,獲利無限延伸


    15 十二月 2014 知識家編輯部

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    作者簡介:
    克里斯.安德森,自2001年起擔任《連線》(Wired)雜誌總編輯,在他的領導之下, 《連線》五度獲得「美國國家雜誌獎」(National Magazine Award)提名,並在2005年獲得卓越雜誌首獎。

    每個人幾乎都有聽過80/20法則,甚至可能還將該法則用於自己的人生當中,把自己的時間專住在20%最重要的事情上,因為這20%最重要的時間投入,可以達成我們80%的產出,只要知道那20%在哪,就能擬定策略、改變資源分配,將時間與資源投入在那最重要的20%上。

    然而,長尾理論改變了我們過去以80/20法則為理論基礎的看法,80/20法則告訴我們20%的產品創造了80%的收入,但是在網路世界裡,長尾理論將打破80/20法則,長尾產品所創造的營收有可能與最暢銷的20%產品所貢獻的營收媲美,不再讓那20%的產品專美於前。

    什麼是長尾理論?

    如果將同類商品依照銷售量高低排列於座標的橫軸,綜軸為銷售量,可繪出一條『長尾』曲線。位於曲線頭部的商品,是銷售量傲人的少數暢銷商品,在曲線尾巴的部份,則是其他表現平平的商品。

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    長尾理論的來臨,將改變企業行銷與生產的思維,帶動另一波商業勢力的消長。執著於培植暢銷商品的人會發現,暢銷商品帶來的利潤愈來愈薄;願意給長尾商品機會的人,則能積少成多,累積龐大商機。
    —— 克里斯.安德森,《長尾理論 – 打破80/20法則,獲利無限延伸

    企業向來只看重暢銷商品,長尾商品則因不具銷售力,備受漠視。但長尾理論作者指出,網際網路崛起後,99%的產品都有機會銷售,『長尾』商品將鹹魚翻身。而且,長尾市場的規模大的驚人,把冷門商品的市場規模加總,甚至可與暢銷商品抗衡。Google,eBay,亞馬遜網路書店都是搭上長尾浪潮而起的佼佼者。

    長尾原則

    要建立一個長尾事業的秘訣,主要有兩個要件,如下:

    一、讓所有東西都可取得
    二、幫我找到它

    這個在過去不可能發生的事情,在網路時代裡被實現了,人們透過搜尋引擎可以輕鬆地找到自己想要的東西,網路電子商務的普及,讓消費者更容易找到自己想要的商品。

    克里斯.安德森提出了在長尾時代之下的九大成功原則,可供長尾企業參考:

    1、把存貨搬進來…或搬出去
    2、讓顧客自己動手
    3、單一配銷方式不適用於所有人
    4、單一商品不適合所有人
    5、單一價格不適合所有人
    6、分享資訊
    7、兼得(and),而非擇一(or)
    8 、放心讓市場替你做事
    9、了解免費的威力

    在長尾時代的來臨之下,企業應該思考是否仍然要將資源放在20%的明星商品上,在網路無國界的世代,即使是冷門商品,也會有需要它的人,而透過網路,可以讓需要的人找到長尾商品,然後將它售出,換句話說,過去賣不出去的冷門商品,現在透過網路都能夠找到買家,將所有長尾商品的獲利加起來,便能夠與20%明星商品所創造的獲利相媲美。

    (更多內容:長尾理論 – 打破80/20法則,獲利無限延伸

      關於作者

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