• 商業模式圖─商業模式就是「怎麼掙錢」嗎?

    30 6 月 2020 寶鼎出版

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    商業模式圖

    商業模式圖─商業模式就是「怎麼掙錢」嗎?

    有一個人某天突然被靈感砸中腦袋,產生了一個創業想法:做一個人臉識別系統,幫助服裝店用智慧攝影鏡頭識別顧客,自動匹配顧客在社交帳戶裡的文字、照片、影片等,識別顧客的性格、愛好、已婚未婚、消費能力等,店員可以有針對性地推薦銷售,提高成交率。他立刻做了個模型,叫「熟悉的陌生人」,然後到處找投資人。投資人聽他講了四十五分鐘之後,點了點頭,冷靜地問:「你的商業模式是什麼?」這幾乎是每個投資人都會問的問題,卻讓他很無語:「剛才我講的,難道不是商業模式嗎?」

    商業模式和戰略一樣,是一個被廣泛使用但沒有官方定義的概念。很多人問商業模式,其實就是問怎麼掙錢。但《獲利世代》的作者亞歷山大.奧斯瓦爾德(Alexander Osterwalder)認為,一個完整的商業模式,應該包括四個視角、九個構成要素。他提出了著名的「商業模式圖」。

    下面我們試著用商業模式圖來回答一下這位投資人的問題。

    「關於『熟悉的陌生人』這個計畫的商業模式,我們是從四個視角—為誰提供、提供什麼、如何提供以及如何賺錢來考慮的。我將基於這四個視角,從九個方面詳細回答您的問題。」

    第一個,客戶細分。

    零售作為一個通路,其效率等於「流量×轉化率×客單價」。門市銷售人員從顧客進門開始,就為轉化率和客單價而戰。但是這些都嚴重依賴於對客戶的深度瞭解。我們打算服務於所有為此而痛苦的門市。

    第二個,價值主張。

    「熟悉的陌生人」計畫所提供的價值,是通過門市智慧攝影鏡頭的人臉識別,匹配每個到店客人的社交帳戶,把即便是第一次到店的客人也變成「熟悉的陌生人」,讓店員有針對性地推薦商品,提高轉化率、客單價,提升業績。

    第三個,管道通路。

    我們的合夥人在服裝業深耕了二十多年,瞭解加盟、開店、營運的各種明規則、暗文化。我們會先通過幾家小店走通閉環*,然後集中火力攻占一家大型連鎖服裝店,再以此為樣本,與加盟商合作,在全國推廣我們的系統。

    第四個,客戶關係。

    我們將通過代理通路,和門市建立商務關係;通過雲端系統,和門市建立營運關係。隨著「熟悉的陌生人」在系統內的購買量愈來愈大,我們對顧客的分析和推薦將更加精準。我們和門市之間會形成彼此增益的關係。

    第五個,收入來源。

    •初裝費:也就是人臉識別設備的費用和安裝費用。人臉識別設備的收入歸公司,安裝費用用來維護通路。
    •使用費:門市可以按成功識別次數,單獨支付使用費。
    •會員費:門市可以購買年度會員,享受全網社交匹配能力;還可以購買年度金牌會員,享有系統不斷積累的獨家消費數據,進一步提升業績。

    *closed-loop,或譯封閉迴路、迴圈。

    第六個,核心資源。

    我在人工智慧尤其是人臉識別領域已有十年的研究積累,發表了多篇論文。技術實力是「熟悉的陌生人」計畫的巨大支撐。

    第七個,關鍵業務。

    我們要做三個核心的業務:一、建立全網社交數據庫,利用大數據和人工智慧,做性格、偏好、消費能力等特徵分析;二、提高識別的速度和正確率,實現正確率達百分之九十五的秒級響應;三、在全國鋪設代理、加盟的通路體系。

    第八個,重要夥伴。

    我們的第三合夥人專門負責戰略合作。我們正在建立和社交平臺、硬體供應商、行業協會等的合作關係。

    第九個,成本結構。

    我們最重要的成本是人員成本。這也是我們需要融資的原因。這筆錢將用來:一、擴大團隊,加快技術疊代;二、拓展全國性加盟網路;三、做案例行銷,獲得關注。

    「『為誰提供、提供什麼、如何提供以及如何賺錢』就是我們的商業模式。希望能得到您的投資,我們一起創造新的藍海。」這就是商業模式圖,即用四個視角、九個構成要素來設計和表述商業模式。

    商業模式圖 一個完整的商業模式,應該包括四個視角、九個構成要素。哪四個視角?一、為誰提供;二、提供什麼;三、如何提供;四、如何賺錢。哪九個要素?一、客戶細分;二、價值主張;三、管道通路;四、客戶關係;五、收入來源;六、核心資源;七、關鍵業務;八、重要夥伴、九、成本結構。

    以上內容由寶鼎出版授權刊登,未經允許請勿轉載。
    ◎更多精彩內容,請見:《每個人的商學院・商業進階

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