編按：《為什麼的力量》作者理查‧懷爾門在書中透過五個步驟幫助你瞭解顧客的需求，讓你成為顧客的選擇之外，也提到如何透過話術執行「優勢銷售法」，讓顧客主動找上你！
強調能帶給顧客實質利益的產品特性
多年來，只要列出一系列精心設計的產品與服務特色，再加上產品與服務本身的優點，就足以打動顧客，掏錢購買。
但現在已經不行了！今天呈現的銷售手法，不僅要完全以你的獨特價值承諾為本，也必須向顧客表明你擁有他們想要的東西。
因此，在這個「以客為尊」的新時代中，銷售手法和心態必須全部轉變成以顧客為出發點。在每一次的銷售（或說「購買談話」，我個人偏好這個說法）中，只能出現顧客的觀點。不是你的，不是公司的，只有顧客的觀點。在深入探索顧客需求後，你已經擁有將潛在顧客轉為實際顧客所需的資訊。
五個步驟，開始使用新話術執行「優勢銷售法」
今天不論你賣什麼產品，這是一條讓你可以由顧客觀點來解釋公司和產品在做什麼、如何幫顧客達到目標的最佳路徑。
當你了解顧客想要完成的事，找出企業、產品、服務中相對應的特性，顧客自然就能以自己的角度，看到這些特性所帶來的利益和價值。先讓顧客了解會達到什麼目標，之後再描述他們會得到多少個人利益，成交率自然會上升。
這時，「優勢銷售法」就是將能打動人心的獨特價值承諾與成功銷售連結的關鍵。同時，這個模式也會幫助你回答顧客對你產生好奇的兩個問題：你是做什麼的，又是如何做到的。
在接觸顧客前，若能充分了解顧客眼中真正的優點和利益，就能先有個藍圖，讓你從容執行優勢銷售法，也讓你在面對每一次的銷售對話時無往不利。
你可以將這些特性、優點和利益記在腦海裡，變成銷售的專業詞彙，像是存在體內的基因一樣。當你完成對顧客的深入探索後，你就可以選擇適當的特性和優點，然後提供個別利益，藉此說明為什麼要向你購買產品或服務。
第一步，找出最重要的特性
找出你的企業和產品六到七個最重要的特性，哪些最能打動你，或是對你來說最獨特的部分，並在紙上寫下來。
第二步，找出顧客可以達成的目標
接著，在旁邊寫下這些特性會帶給顧客什麼功能優點（也就是從產品功能實際上可以達到的目標）。
以下是一些訣竅：
1.回頭瀏覽之前創造獨特價值承諾時對顧客進行的調查問卷。特別是下面這些問題：你的產品與服務可以幫顧客完成哪些事，以及完成後帶給他們哪些利益。參考顧客的回答，你就可以找出每個特性的功能優點，如何讓顧客滿意。
2.擷取顧客回答「完成哪些目標」的答案，並寫在特性旁邊。
3.再仔細閱讀問卷中其他問題的答案，你會看到許多描述性的字句。這些是忠實顧客和你交易後，藉由你的企業、產品還有服務，完成目標後的心得，將這些詞彙同樣列在特性旁邊的優點欄位中。
第三步，比對顧客的答案
參考問卷中顧客對「這些產品特性對你有什麼好處？」的答案。
顧客寫在上面的答案，就是他們內心的感覺。接著，將這些答案放在相對應的特性旁邊。在擷取完顧客的答案後，你已經有個很好的開始。
第四步，再次思考有什麼遺漏的地方
現在再想想看，還有沒有其他顧客曾經告訴過你，他們透過哪些產品特性，達到過哪些目的。他們有描述得到什麼好處嗎？若這些敘述確實是顧客說的話，就繼續新增到相對應的特性旁邊。但是記得，不要把這些話改成你的觀點。這些新增項目必須是顧客的回答，或真的來自顧客的觀點，你才能放上去。
第五步，完成
當你完成後，你可能會發現，有些特性旁邊寫了好幾個功能優點和內心感受。同樣地，有些優點和利益也適合放在好幾個不同的特性旁邊。這種情況很常見。然而，一定要客觀地看待這些特性。
對每一個特性來說，你可以列出最好的功能優點與內心感受是什麼呢？盡可能做出最合適的配對，並且將最後的選擇記在腦海裡。
本文出自《為什麼的力量：找出獨特價值承諾的提問思考術》
圖文出處：我讀網
