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  • 有能耐自然能吸引好人脈


    11 五月 2017 十字星球文創社


    (圖片來源:stocksnap)

    坊間報章雜誌常會強調人脈很重要,這一點大家都可以理解,但如同君子愛財取之有道,建立人脈的方式也有很多種,以長遠來說,關係的建立還是要以真誠為上策,而且時機也要拿捏得對。

    有次,我跟一群人相約聚餐,席間有人注意到,某領導高層已經比我們早先一步,帶著家人來這裡用餐。

    「ㄟ,各位,我們等一下點好餐之後,一起過去跟他打聲招呼好不好,」長袖善舞的A女開心地提議。

    「可是他跟家人一起來吃飯,這個時候去打擾不太好吧!而且他又不認識我們…」B女提出心中的疑慮,隨即有人附和。

    「不然我們寫紙條請服務生遞給他,」A女馬上轉頭向服務生要了一張紙和一支筆,「我們就寫說,您好,我們是OOO,祝您今晚用餐愉快!」

    原想置身事外的我,也不得發言表態,「不好吧!這樣不是擺明在暗示對方幫我們買單嗎?」

    「不是暗示,根本是在明示,」C女也有些哭笑不得。

    「你們放心,他們那種職業的人都很小氣,不會請客的,」雖然A女試圖說服我們,但在眾人齊力反對之下,只好心不甘情不願地把紙筆放到一旁,還忍不住碎念幾句,說,「我也不喜歡這樣啊,但是出社會就是要懂得社交,唉,你們都不懂。」

    我知道在A女眼中,那是一個多麼可遇不可求的大好良機。她大概心想,正因為跟那位機構高層不相識,才更要找機會走到對方面前自我介紹,藉由這次的一面之緣,搞不好還可以幸運為將來鋪路……

    以人脈經營的角度來說,A女的考量並沒有什麼錯,她那種積極自我推銷的精神也很值得學習;但換位思考一下,如果你是那位機構高層,百忙之中難得可以帶家人到餐廳吃飯,這種珍貴的家庭聚會時間,你會希望突然有一群陌生面孔跑來打招呼嗎?而且想像在大庭廣眾之下,這樣的畫面不是很冒昧又尷尬嗎?
    更別說,萬一那位機構高層不滿被打擾,反而因為這樣的舉動對她留下負面印象,不是適得其反嗎?

    經營人脈不等於討好每一個人

    一位卡內基講師說過,雖然他不知道成功的祕訣是什麼,卻明白有一條路照著走一定會失敗,就是「討好每一個人」。人脈的累積也一樣,若是一看到「有力人士」便像餓虎撲羊般,冒失地跑去拉攏關係,對方看穿你的如意算盤,即便相識了,日後也未必想要出手相助。

    還是致力於真誠吧!想在職場掙得一席之地,人脈固然重要,但俗話說「天助自助者」,《論語》也告訴我們「天道酬勤」,連老天爺出手相助都要先看你本身夠不夠努力,更別說那些有力人士了,當他們在思考要不要拉拔你的時候,想必也會先觀察你的為人夠不夠真誠,以及各方面的能耐如何。

    另一個更務實的考量是,在幫助你的同時,可以為他們帶來什麼好處呢?換言之,在他們眼中,你有什麼樣的利用價值呢?

    美國哈佛大學教授兼社會學家喬治‧荷曼斯(George Homans),曾在一九五八年提出社會交換理論(Social Exchange Theory),說明人與人與之間的社會吸引,是因為在對方身上看到自己渴望的東西,而基於平等互惠原則,你也必須擁有對方想要的資源,此一社會交換才會成立。

    乍聽之下有點功利,然而從心理動力的角度來分析,其實也很合理。試想一下,當某個人無論從外在性報酬(如:金錢、服從、聲望等),或是內在性報酬(如:關愛、感激等)都無法滿足需求,總是由你這方在供應付出,長久下來,你還會有動力維持這段關係嗎?

    雙贏,才是真正高明的人脈經營之道。如果現階段的你,處於工作生涯的起步階段,或是尚未建立足以說服人的專業能耐,那就先好好拋亮自己,再來琢磨人脈的建立。

    有句話說,「花若盛開,蝴蝶自來;人若精彩,天自安排。」與其汲汲營營地盤算該跟誰建立關係,或如何跟某個有力人士打交道,倒不如善用吸引力法則,用自身的好能耐來吸引好人脈。當兩個人的交流建立在互助基礎上,就沒有誰需要仰誰鼻息的感受問題,這樣的關係不僅最真誠可貴,也會維持得比較長久。

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    ◎更多精彩內容,請見:《做自己的勇氣:35歲以前,一定要成為的5種自己

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