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  • 建立第一印象只有7秒鐘——成為頂尖業務員,要做好的6件事!


    6 十月 2015 SmartM人才培訓網

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    身為業務,如何和客戶建立長期關係是一件相當重要的事,而關係建立的基礎,往往來自於客戶的第一印象。根據臨床心理學家 Linda Blair 的研究,第一印象的建立,決定於雙方見面的前 7 秒。

    曾入選 《Inc.》 雜誌前 500 大企業的 Delphi Group 共同創辦人 Thomas Koulopoulo ,在《Inc.》雜誌網站上提供了六個與客戶第一次見面該如何留下深刻印象的做法,給業務們參考:

    1.了解客戶

    因為讓客戶留下印象的時間,只有短短的7秒鐘,也因此,在和客戶見面之前,必須先做好功課。包含上網Google客戶的名字,查詢相關資料,了解他的興趣、工作以及生活習慣等;或是觀察見面的地點,是不是有養魚、桌上有沒有擺放盆栽等等,都可以讓我們更瞭解客戶或是創造見面時的話題,這樣便能夠增加客戶對自己的好感,並且延長交流的時間,進而提升成交的機率。

    2.保持眼神接觸

    第二個讓客戶留下印象的方式,是在對話的過程中,保持和客戶的眼神接觸。藉由眼神接觸,可以讓客戶感受到業務的真誠。但所謂的眼神接觸,指的並不是一直看著客戶,這反而會給客戶帶來壓力,必須要搭配對話的內容,在適當的時間看著客戶,才能夠讓客戶留下深刻的印象。

    除了表現真誠以外,眼神接觸還有另外一個好處,在於提高客戶的專注度。藉由和客戶保持眼神接觸,可以讓他們感受到業務的用心,因為業務的用心,會讓客戶不好意思不專注,所以他們會認真聽業務在說什麼,也因此提會高他們了解並吸收業務所要傳達內容的機會。

    3.模仿客戶的用字遣詞

    除了眼神上的接觸外,業務可以試著學習客戶的習慣用語或是說話方式。舉例來說,遇到說台語的客戶時,如果可以在講解的過程中,加入幾句台語,甚至整個講解都用台語解釋的話,會給客戶一種「你跟我是一國」的感覺,能夠提升客戶對業務的好感;若不會台語或是客家語沒關係,可以試著學習客戶的用字,也能夠取得同樣的效果。舉例來說,當客戶以小寶稱呼自己的小孩時,若對話的過程中又有機會提到小孩,試著直接以小寶稱呼,能夠拉近客戶和業務的距離。

    4.聆聽客戶所說的話

    有些業務在面對客戶時,因為急於說服客戶,所以會不斷說話,也因此常常會打斷客戶所說的話。這樣的行為不但沒有辦法說服客戶,反倒會讓他們留下「這個業務一點也不尊重我」的印象,對於成交反而會有負面的影響;相反的,如同SmartM超級業務員講師陳彥宏所提到:「真正優秀的頂尖業務員,他們都很會先聽後問再說;平庸的業務員,他們都是先說後說一直說。」一位頂尖的業務,會藉由聆聽客戶所說的話,從中瞭解他們的需求,進而提出適當的解決方案。

    藉由聆聽,不僅可以讓客戶對業務留下深刻的印象,還因為瞭解客戶的需求,更能夠提出適合客戶的解決方案,進而提升成交的機率。

    5.以名字稱呼客戶

    在和客戶交談的過程中,試著以客戶的名字代替稱謂,可以讓客戶覺得他是被重視的。此外,稱呼客戶的名字,會有助於業務記住客戶的名字,讓業務之後和客戶聯繫的過程可以更順利。這方法同時也可以運用在寫email給客戶上,在書寫的時候,信件的開頭若能夠加上客戶的姓名,會讓客戶有一種:「這封信是為了我寫的,並不是同時寄給很多人」的感覺,會提高客戶繼續看下去的意願,進而答應信件中所提出的邀約或是建議。

    6.對客戶表達感謝

    在結束和客戶的會面之前,不要忘記對客戶表達感謝,藉由表達感謝,可以讓這次的見面,在客戶的心中留下更好的印象。表達感謝有很多種方式,包含謝謝客戶撥時間給這次的會面,或是告訴客戶這次會面對業務的意義等等,能夠讓客戶知道他們的重要性,進而提升下一次見面的機率。

     

    原文出處:SmartLinkin 商務社群網

    圖片來源:stitch

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      以「人」為本,提供企業「正確良善的解決方案」為核心,並致力於電子商務與社群網路深度融合商業化實踐,以「創新的網路思維」重新定義商務人士的職場歷練與學習發展。
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