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  • 這樣做顧客更容易消費,「買東西」的六種心智捷徑


    14 四月 2015 知識家編輯部

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    「為什麼品牌大廠需要持續的在電視上播放廣告?」

    所謂的「捷徑式思考」指的是大腦會透過潛意識原則節省能量。《消費行為之前的心理學:為什麼這商品我本來不想要,最後卻變成好需要?》的作者大衛‧路易斯提到,做決定時如果必須考量大量資訊、感到不確定,或是時間不足,我們特別容易求助於捷徑式思考。大衛‧路易斯並提出了經常運用的六種心智捷徑。

    1.環境溫暖,就有安全感

    溫暖基本上就代表著安全,而安全就代表著放鬆;反之,冷就代表著不安全,不安全就容易緊張。例如當我們第一次跟陌生人見面的時候,如果是在一個溫暖的環境裡,我們就越有可能喜歡那個人。

    2.用得好好的,就懶得換

    研究顯示,一旦我們習慣了某個牌子以後,往後就會習慣持續用它,這也是為什麼廣告總是要重複播放的關係,品牌公司希望在消費者腦海裡建立既定印象,時時提醒消費者自家的牌子。

    3.有樣學樣,團體思維

    由於人都有被接納的需要,我們希望自己能夠融入團體,所以當我們看到別人用某個牌子時,我們也會傾向使用該品牌,這就是所謂的團體思維(Group thinking),我們害怕自己跟別人不一樣,所以就有樣學樣,別人用什麼,自己就用什麼。

    4.錨點效應,賠小賺大

    最常見的錨點效應例子,就是超商降低標竿商品,將消費者最常買的商品進行降價,甚至以低於成本價出售,讓消費者認為其他平時不常買的東西也一樣便宜,因此也購入了其他商品,超商賠了標竿商品的獲利,卻賺取了其他商品所帶來的獲利。

    5.產品名稱越上口,消費者愈快下手

    在心理學上,消費者往往認為,最容易記得的一定是最重要的、也最有意義的。換句話說,消費者愈容易記住某個牌子,就愈容易購買該品牌,消費者心目中對某個產品類別,都有個心目中首選的品牌。例如買筆電該買那個品牌、買喇吧該買哪個牌子,消費者心目中都有個既定印象。

    6.選擇時耗費的精力愈少愈好

    人都有懶於思考的傾向,越讓消費者思考很久的東西,消費者愈不容易下手,選擇時能夠讓消費者花愈少的經歷愈好。大多數的消費者購買商品時,都不喜歡思考太久,思考太久容易消費者放棄購買該商品。

     

    (本文取材自《消費行為之前的心理學:為什麼這商品我本來不想要,最後卻變成好需要?》,大是文化出版)

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