• 直播主的三感:真實感、親切感、代償感

    26 1 月 2021 時報出版

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    帥哥、美女絕非銷售萬靈丹⋯⋯

    「我長得不漂亮,身材不好,更不會跳舞,怎麼當直播主?」
    「我長得不帥,不會說話,也不會唱歌,能當直播主嗎?」
    「我不會直播、我一上台就說不話來」
    「我的臉書上的朋友,全 都是不會買東西的人,直播也沒有用啦!」

    這些話是很多想接觸直播,卻又害怕直播的人,心中的呢喃,你是 不是也這麼想的呢?

    說起當紅直播主有甚麼特色,內行人其實都知道,愈不是帥哥、美 女這一型的直播主,直播業績通常愈好。畢竟這可不是選電影明星,非 要俊男、美女才行!孰不知放眼望去,最受歡迎的直播主,通常都是強 調「個人特色」的那一款,至於顏值與身材,絕非必要條件。

    舉例來說,海鮮直播主「丟丟妹」,便曾創下1小時內有12,000人 同時上線觀看,並且刷出上萬個讚及愛心的佳績。但不說大家恐怕不知 道,丟丟妹本人長得嬌小可愛,圓圓潤潤的,加上說話活潑俏皮,喊場 賣東西的高低音頻極有個人特色,時而嗲聲嗲氣地對著鏡頭喊「媽媽」, 有時又會拿出粗獷豪邁的聲調說著「樓上招樓下,阿母招阿爸⋯⋯」之 類的俗諺,保證毫無冷場,這是丟丟妹的風格─可俏皮也可接地氣,因 此,她的銷售成績總是驚人,堪稱北台灣最大的海鮮商品直播主。

    再舉一例,基隆有個專賣女裝的直播台「趙頡祐服飾專賣」,老闆本人就是當家直播主,我想說的重點在,老闆是男人卻賣女裝,甚至還 把女裝穿在身上展示給消費者看,條理分明地教大家怎麼穿搭,徹底顛 覆大家對於本該由女人來賣女裝的傳統思維!身為男性的直播主,完全 站在男性角度來教女性消費者聰明穿搭,輕鬆吸引男人目光,效果事半 功倍;也因此,這個直播台開播不久,便已獲得上萬粉絲支持按讚,一 點也不奇怪。此外,販售大尺碼衣服的直播台,改由胖胖的女生來擔任 直播主,由這些胖妞們來教大家穿出自信美,肯定會有一定的粉絲群支 持,誰說非要帥哥、美女才能當直播主?

    上述這群成功的直播主,背後都有一群時時追隨支持的鐵粉,每月 營業額更是驚人。

    看到這裡,你一定很想知道,究竟符合什麼樣條件的人,才能擔任 直播主吧?

    當紅直播主的特色,展現自我才是王道

    其實,直播界都知道,漂亮的人不一定會賣東西,唱歌好聽的人,也並非就是能言善道的人,更別說會跳舞的舞者,手腳則不保證一定乾 淨俐落⋯⋯。其實有些明星站上台各個能歌善舞,但一說話就破功,無 法與人正常應答,通常只會傻笑⋯⋯。

    而有些藝人也只能表演脫口秀, 唱起歌來根本就是五音不全,演戲跳舞更像根木頭一樣呆呆的,只會同 手同腳,頻頻搞笑。大家必須明白,當直播主可不是選明星,也不是挑 藝人,最重要的目標是成功賣出商品,並且留住粉絲,成功創造眼球經 濟(手指經濟),畢竟業績才是直播台活下來的最大目的。所以,直播主不是偶像、藝人,不可以有「偶包」,通常若不幸遇上放不開「偶包」 的帥哥、美女,我們肯定急到跳腳,畢竟空有顏值卻沒業績擔當,只會 唱歌卻不懂得催單,往往只會讓站在一旁的小幫手及老闆們急到雙手合 十,頻呼阿彌陀佛了。

    曾有賣茶葉的直播台,找來年輕漂亮的秀場小模撐場,原本以為直 播主賣相好,又有秀場經驗,只見小模穿著熱褲及小可愛上線賣茶葉, 豈料一上場開播,場子冷到定格,小模直播主根本說不出販售茶葉的精 妙所在,更別提說笑話逗大家了,記得當時甚至有粉絲誤以為手機當機, 畫面延遲的尷尬場面一再出現,實在嚇壞大家了。也有海鮮台在直播開 場時找來辣妹跳舞熱場,起初也確實吸引了一些粉絲進來觀看,豈料, 不過一場十多分鐘的熱舞,卻足以讓人失去耐心,甚至有消費者直接問 直播主:「你到底要不要賣海鮮?」

    每個直播主都是由新人開始,從1個粉絲開始進階到面對上千上萬 個人,過程中也是經過不停地試驗與修正,方才得以在直播界摸索出一 些依循方向與地位。也就是說,想當直播主,外表或才藝不是最重要的, 關鍵在於「自我」。

    自從有了手機臉書後,很多人不看電視了,反而天天去滑手機裡 的直播頻道,為什麼直播台能夠取化電視節目呢?因為直播主多了「三 感」—真實感、親切感、代償感,這三感也是藝人與直播台最大差異, 所以,掌握住原則,相信大家都能朝當紅直播主邁進。

    真實感:

    明星藝人在電視節目裡,總是打扮光鮮亮眼,畫上濃妝,叫人感覺是不同世界的人,關在電視機裡面的人物,多了隔閡、虛假、 以及難以靠近的感受。而直播主在開播時,呈現最真實一面,說話尺度 樣子、語助詞、穿著打扮、小動作等等,就像是隔壁鄰家女孩,完全無 二的表現,無距離的真實感,最容易獲得粉絲們的信任及喜愛。

    親切感:

    直播主的外表美不美不重要,重要是「親切感」,也稱 為「眼緣」,就是給人第一眼的感覺。這是粉絲願不願進入直播,會不 會留下聽直播主說話,甚至於聊天互動,都與此有關。與粉絲之間的情感建立,通常是以聊天開場,原本陌生的一群人, 在直播主帶動下,可以針對一個話題來討論,如:「今天這條魚有什麼 煮法?」引起大家討論興趣後,一人一句就聊開了,久了互相成為朋友, 所以,一定要有「親切感」,才能開啟成功直播之路。

    代償感:

    這是從心理學角度來分析,所謂「代償心理」,自己內 心有一些慾望、想法,想要去做卻不敢實踐的事,透過轉移在別人身上, 來滿足自身缺憾。通常我們會去喜歡看一種表演,或是喜歡某個藝人明 星,其實都有著這樣的代償心理出現。

    當我們看到直播主,展現自我自信的介紹商品時,除了商品吸引外, 這個直播主身上,必然有自己想要去達成,卻始終放在心中的項目。像 是跳舞及面對鏡頭不怯場的態度等等,特別是一種,原來連這樣的直播 主都能夠做到,我好像也不賴的想法在心中得到紓解與補償。

    看直播就是透過不同的直播主,有著不同的特色,讓大家去滿足代償心理。舉例來說,直播主會在直播時大罵下單不取貨,或是無故退件 的客人,破口大罵「奧客」的舉動,絕對能夠得到從事服務業的消費群 者共鳴。因為他們只能罵在心裡面,不敢罵出聲,但是聽到直播主痛罵 奧客時,往往立即取得共鳴,而這就是「代償感」的紓發。

    直播主的「三感」,通常在俊男美女身上找不到,反而素人才能兼 備,也能夠透過培養與訓練而來;直播主最重要的目標是賣出商品,所以, 她不需要靠外在,不用唱歌好聽,不用跳舞好看,更不必打扮的光鮮亮 麗,最重要的是利用「三感」與粉絲互動,才能換來實質的營業額。

    大家不妨好好想想,你是否擁有真實、親切、代償等「三感」呢? 只要懂得發揮這三項特質,你也能成功朝向當紅直播主邁進。

    本文摘錄自《百萬人氣直播主的5堂必修課》,時報出版。

    標籤:

    分類: 網路行銷, 職場工作

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