槓桿理論─成功不可複製，但成功的原因可以

我經常被問到一個問題：潤總，我開了個舞蹈培訓班／健身房……很成功，怎樣才能複製這家店的成功，做得更大？

複製做大的本質，是找到一個堅實的能力內核作為支點，然後用更多的資源槓桿撬動更大的結果。複製做大的理論基礎是「槓桿理論」。

提到槓桿理論，最知名的就是阿基米德（Archimedes）的這句話：「給我一個支點，我能撬動整個地球。」這句話藏著兩個關鍵詞：支點和槓桿。

什麼是支點？在商業世界中，支點就是你的「能力內核」：你到底會做什麼？它是不是不可替代？它可持續嗎？可複製嗎？能力內核必須足夠堅實且可複製。

什麼是槓桿？就是你「用以撬動更大成功的資源」：你擁有什麼資源？可以借助什麼資源？是團隊、產品、資本還是影響力？資源槓桿必須充沛而有效。

如果你飯做得非常好吃，這是你的能力內核嗎？它不可替代嗎？如果它不可替代，那它可以複製嗎？

成功是結果，能力內核是成功的原因。成功不可複製，但能力內核可以。你能像化學家一樣，從成功經驗中提取出能力內核嗎？

肯德基能在中國開設四千多家連鎖店，就是因為它在炸薯條時，不是用「色澤金黃」做標準，而是把薯條在攝氏一七六．六六度的油裡炸兩分四十五秒後準時起鍋。

而在中餐裡，能把連鎖店開得相對多的可能就是火鍋了。這是因為火鍋的能力內核—獨家祕方的鍋底，已經可以在工廠批量生產了。

回到開篇的問題，那些舞蹈訓練班創始人、健身房老闆的支點，是他們作為老闆的嘔心瀝血、以身作則嗎？可是，一個老闆可以在第一家店嘔心瀝血、以身作則，卻無法在每家店都這麼做。他們的支點，是有幸聘請到特別好的舞蹈老師／健身教練嗎？可是一位老師／教練的水準再高，都無法去每家店教所有學生。

那麼，到底什麼才是可以複製做大的支點呢？

第一點，好產品不是支點，做好產品的流程才是。很多人喜歡home made，也就是純手工製作，但是純手工製作意味著難以複製。把以技藝為核心的「手工業」變成以流程為核心的「工業」，是夯實支點的關鍵。

第二點，好員工不是支點，產生好員工的制度才是。一兩個員工鞠躬盡瘁很容易讓老闆感動，但是，他們鞠躬盡瘁的原因具有普遍性嗎？如果把所有員工換掉，現有的激勵制度能讓新員工像老員工那樣鞠躬盡瘁嗎？要把員工動力從個人覺悟變為系統性的誘因相容（incentivecompatibility），這是夯實支點的關鍵。

第三點，好用戶不是支點，獲得好用戶的方法才是。某人正好把健身房開在了全市著名的以加班為常態的公司旁邊，所以生意特別好，但這點不可複製。他開第二家店時，如何找到另一個「加班公司集散地」？找到有效流量的方法論，才是夯實支點的關鍵。

大部分人很難複製單點的成功，是因為沒有找到自己成功的支點，就直接上槓桿。

老闆從來都是不可複製的，把自己當成核心競爭力的企業都做不大。個人也是一樣。如果你沾沾自喜，覺得某些事情非自己不可。那麼，你在享受不可替代的自豪感時，也放棄了複製做大的機遇。

槓桿理論槓桿理論是複製做大的理論基礎。而複製做大的本質，是找到一個堅實的「能力內核」作為支點，然後用更多的「資源槓桿」去撬動更大的結果。能力內核必須足夠堅實且可複製；資源槓桿必須充沛而有效。

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