• 替他貼上標籤,他便成了你說的那樣的人(標籤效應)

    15 1 月 2019 大是文化

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    當你讚揚對方是一個好人,對方就會真的變好。當一個人意識到自己是個好人時,他就會變得不好意思拒絕你。

    有個心理學家做了這樣一個實驗:他要求一群參加實驗者對慈善事業做出捐獻,然後根據他們是否有捐獻,將部分人分為「慈善的人」和「不慈善的人」,相對應的,還有一些參加實驗者則沒有被下這樣的結論。

    過了一段時間後,當再次要求這些人做捐獻時,那些第一次捐了錢並被說成是「慈善的人」,比那些沒有被下過結論的人捐錢要多,而那些第一次被說成是「不慈善的人」,比那些沒有被下過結論的人捐獻得要少。

    心理學家把這種心理現象稱之為「標籤效應」。心理學家認為,當一個人被別人下某種結論,就像商品被貼上了某種標籤。當一個人被貼上標籤時,他自己就會做出印象管理,使自己的行為與所貼的標籤內容一致。

    那麼,標籤效應和說服力有什麼關係呢?說服專家認為,如果能夠善用標籤效應,可以對人進行深層次的說服,特別是權威性的預測,將引發說服對象較高的期望,甚至可以改變一個人的一生。

    曹操是三國時代的強者,但是早年的他只是一個頑劣的少年。後來他遇到了許劭——東漢末年著名人物評論家,據說許劭每月都要對當時風雲人物進行一次品評,人稱為「月旦評」。

    曹操很想知道自己以後的情況,於是央求許劭給自己預測一番。可是許劭是大人物、是名士,他不太喜歡出身不好的曹操,因此不肯說。頑劣的曹操找了個空子(按:尚未被占盡的空間或時間)威脅許劭,許劭不得已,就說:「你是治世的能臣,亂世中的奸雄。」曹操聽了很高興。

    後來,曹操真的成了不得了的人物。難道說許劭真的會掐指算不成?其實不是的。要是許劭真的這麼神,他就不會四處逃難,最終落得個短命的下場。這個世界上是沒有神算的,但是曹操確實從許劭的這句話中得到了益處,讓曹操對自己擁有了較高的期望,同時也激發了他的鬥志。

    事實上,自從曹操得到了許劭的這句評語後,他一下子就變了。不再胡鬧,而是熱心參與政治,將自己的心思都放在了事業追求上。可以說,曹操後來能夠一統中國北部地方,挾天子以令諸侯,成就那麼大的事業,除了和他個人的能力有關之外,和當年許劭給他貼的標籤也是有很大關係的。

    因此,在說服別人時,你要注意給人創造積極正面的願景。當對方接受你所滲透的積極資訊,就會按照你描述的內容來重新塑造自我形象,調整自己的角色意識與角色行為,從而產生了神奇的「標籤效應」。

    弗洛姆先生是一名建築承包商,他在費城承包建設一座辦公大廈。按照合約規定,這座辦公樓必須在10個月內竣工。他是這方面的老手了,把一切事情安排得井井有條,看來如期交工是沒有問題的。

    可是,就在這個時候,他遇到了問題——承包辦公大厦外部裝飾的商人說自己不能如期交貨。這樣一來,整個工程就得停下來。更糟糕的是,不能如期交工,他將會面臨巨額罰款!

    怎麼辦?弗洛姆先生十分焦慮,最後他決定去紐約找裝飾承包商面談。他要說服那個人改變主意。弗洛姆走進那個商人的辦公室,沒有直接說明自己來的目的,而是說:「先生,你知道嗎?你的姓名在這座城市中是絕無僅有的!這太神奇了!」

    弗洛姆的話,讓這個商人感到很驚訝:「噢?不,我還真不知道。真是這樣嗎?」

    弗洛姆說:「今天早上,我下了火車就去查電話簿,想找到你的地址。結果意外的發現,在這座城市裡,只有你一個人叫這個名字。真的是絕無僅有啊!」
    那個商人興趣一來,順手取過電話簿查看。果然沒錯,他的名字是獨一無二的!這個發現讓商人開始自豪起來:「我從來沒有注意過這些。我這個姓當然不常見,是一個非常古老的姓氏!我的祖先原籍是荷蘭,搬到紐約已經有兩百多年了!」

    接著,商人興致勃勃的講起了自己的家世。弗洛姆耐心的聽著,聽他講完了自己的家世,便又換了個話題,談起他的工廠。

    弗洛姆說:「原來這家規模龐大的工廠,還有這麼曲折的經歷,真讓人讚嘆!先生,你真是一個了不起的人!毫不誇張的說,這家工廠是我所見過的銅器工廠中最整潔,也最完善的一家。由此可以看出你經營有方。選擇你做合作夥伴,是我的榮幸。」

    那個商人開心極了,說:「是的,我花了一生的精力來經營這家工廠,才讓它有了今天的規模,它就是我的榮耀。你願意參觀嗎?」

    於是,那個商人帶著弗洛姆先生一同參觀了工廠。在參觀時,弗洛姆不停的稱讚,並且不時的表示自己當初選擇他做合作夥伴是正確的。在整個參觀的過程中,他們相處得十分融洽。弗洛姆先生所說的話,沒有一個字涉及此次前來的目的。

    中午吃飯時,那個商人堅持要請弗洛姆先生吃午餐。餐後,商人笑著對弗洛姆先生說:「坦白告訴你,在你來之前,我已經打算放棄你的單子,因為我有幾筆大生意要做。可是經過剛才的交流,我知道你是個很好的合作夥伴,確實如你所說,我們的合作將會很愉快。現在我向你保證,即便是不做別家的生意,我也會把你訂的貨準時送到的。」

    就這樣,弗洛姆先生達成了他的說服目的,同時還享受了一頓豐盛的午餐。

    當你讚揚對方是一個好人,對方就會真的變好。當然,我們不能期待一次讚揚就可以達成目的,你要學會在給人貼上「好人」標籤之後,不斷的強化他心中的「好人」概念。當一個人意識到自己是個好人時,他就會變得不好意思拒絕你。這樣在說服時,你遇到的阻礙也就會變少。

    利用心理學的「標籤效應」來提高信心

    將標籤效應的心理規律,運用於說服,對於管理者而言,尤其具有特別的意義:靈活的運用它,將能激發人的積極性,帶來良好的管理績效。

    當一位員工被老闆認為某些方面的能力不行,他也肯定會對自己這方面的能力產生懷疑,進而對自己失去信心,即使他有這方面的能力也不會再表現出來了,員工會認為「老闆已經認為自己的能力不行,自己還表現什麼呀」。

    當然,大多數的管理者通常不會直接表現出太多的言語不滿。但是,對一個人的態度並不一定完全透過言語表現出來,當你對一個人的態度很消極時,即使你不說一句話,對這個人的態度也在你的行為中表露無遺,一個眼神、一個動作都會表現出那種不認可,而這些非言語的訊號就足以給員工貼上標籤了。因此,你要注意了。

    或許你會說:「員工又不傻,罵他笨他就真的以為自己笨、罵他沒前途他就真的覺得自己沒前途。我這樣罵他,只是『激將法』,是希望他變得好一點而已。」這樣的觀點似乎也有一定的道理,因為就有心理學家在研究中發現,在「標籤效應」中,如果貼的標籤不是正面的、積極的,那麼被貼標籤的人也可能由於覺得不公平,而產生與所貼標籤內容方向相反的行動,也就是說這種「激將法」有時是可行的。

    但是,同時我們也應該清楚,如果想使負面的、消極的標籤產生正面的效果,需要兩個條件:第一,被貼標籤者能夠理解所貼標籤是不是客觀、公正的;第二,被貼標籤者的獨立性要比較強。

    如果你是一位領導者,是否能夠反思一下自己對部屬的態度呢?那些部屬被你貼上了壞的標籤,他們的行為在你眼中真的像你預期的那樣嗎?為了避免這種錯誤行為或觀念所產生的不良後果,建議在工作中我們要把注意力多放在員工的長處上,而不是把眼光停留在員工身上的缺點。因為每個人都會有缺點,這是一個不可能或很難改變的事實,你要做的就是讓他們在工作中揚長避短。

    最後,為了保證你的標籤說服法能收到更好的效果,你要注意幾點:

    1要合情合理。

    要積極、合法,對他人或者事情的發展具有正面的作用。

    2具有可行性。

    這裡的可行性是指符合行為主體的主客觀條件,即具有實現的可能性。

    3要有挑戰性。

    具有挑戰性的,超出於原有水準,但透過努力可能達到的期望,才有吸引力,才有激勵性。可望而不可及的,或隨手可得的期望,都是不可取的。

    4不易被察覺。

    對他人心理的暗示和激勵,一定要不露聲色的進行,絕不能表露出明顯的動機,以免引發對方的逆反心理。

    5標籤要持久。

    要有信心、決心和耐心,即使一時看不出明顯的效果,也不要垂頭喪氣,多試幾次,效果自然就會出現。

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