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  • 成交在見客戶之前》你必須改掉「因為恐懼而找藉口」的習慣


    15 三月 2017 時報出版

    我見過許多不成功的業務,絕大多數有一個共通的習慣,當他們面對「改變」時,總是反射性的找藉口。所以常聽他們說:「我不敢!我沒辦法!我沒時間!我沒資金……。」或許他們說的都對,我也知道鼓起勇氣去改變很痛苦,但聽到業務常把藉口掛在嘴邊,我真正替他們感到憂心。

    因為恐懼,所以找藉口,藉口的源頭來自於內心的恐懼。於是你認為還有退路,你也認為改變不急於此刻,推究其根本是因為恐懼改變。當你誤以為還有後路可退,就永遠無法當機立斷、破釜沉舟的迎接改變。

    我可以非常確切的告訴你,大多數不成功的業務,是因為自己選擇了跟恐懼為伍,為自己製造太多的藉口了!

    如果你心懷恐懼—

    坐在位子上許久,就是不敢拿起電話!

    一大堆客戶資料,卻不知道要先打給誰!

    要你去做問卷開發客戶,你說現在颳風下雨!

    等到天晴要你趕快出去,你又說烈日炎炎!

    好不容易拿起電話約訪客戶,客戶沒接電話,於是你鬆了口氣!

    到了客戶家門口按下門鈴,客戶放你鴿子,沒人開門,於是你鬆了口氣!

    開會時主管找人分享,眼睛望向你,卻叫了隔壁的同事上臺,於是你鬆了口氣!

    你害怕向頂尖業務請教,只能跟不成功的業務打交道!

    你害怕分享,因為你從不進修學習,擔心被人看破手腳!

    覺得自己很笨,東西都記不起來,所以停止學習!

    別人賣你東西時,害怕買貴,錢要花在刀口上,所以斤斤計較,但卻希望你的客戶別

    跟你計較!

    因為恐懼,所以你選擇留在原地,就像《誰偷了我的乳酪》裡,那個不願意離開的小矮人,因為無知和恐懼,反而讓自己陷入無法改變的深淵。

    試想,當你去到客戶家拜訪,請問是你比較害怕?還是客戶比較害怕?常常你所擔心害怕的,只是一些雞毛蒜皮的小事!

    當然是客戶比較怕,那請問你在怕什麼?

    客戶會掛你電話,不接你電話,是因為他們害怕你來銷售!

    沒把你們的約會放在心上,放你鴿子,是因為他們害怕對你作承諾!

    其實你隔壁上臺分享的同事,比你還要害怕!

    知道嗎?他們怕你,而你卻怕他們!其實他們心裡比你更害怕!

    你必須建立一種態度:寧願做了失敗,也不要因為害怕失敗而不做。並且把這個態度,確實實行在每一件事情、每一個細節上。

    當我在寰宇家庭銷售美語教材,經過一年多之後,面臨了我人生的第二次抉擇。

    一天早上,我在臺中太平剛簽完一張訂單,返回公司的路上,祕書Sandy 在我的B.B.Call 留言要我趕緊回電。我將車子停在路旁的便利商店前,用公共電話打回公司。Sandy在話筒的另一端,語調充滿興奮且迫不及待的告訴我,剛剛收到一張總公司發到全臺灣分公司的memo,上頭寫著因為總公司已經確定要到香港開設分公司,想找一位業績好、單身、會講廣東話的人去開拓香港市場,有興趣者請跟總公司報名參加面徵。她還說:「這些條件好像為你量身訂做的。」聽完Sandy 的陳述,我愣了一秒,馬上激動的跟Sandy說:「那你立刻幫我報名!」

    當機會來臨,你必須具備快速作決定的特質,不要讓一件事總是在心裡懸而未決,不管結果好壞,快速作出決定,肯定取得先機。

    雖然即將面對無法探知的未來,雖然不知道結果是好是壞,但我寧願選擇往前走,縱使失敗,最起碼嘗試過。倒是Sandy 好像比我還興奮,早就先幫我報名了。最後歷經幾個月的面試及徵選,我是唯一被總公司選定前往香港開拓市場的人選。

    我的人生在這短短兩年內發生巨大的變化,先從溫哥華拎著一只旅行箱飛回臺灣,現在又拎著同一只旅行箱隻身飛往香港。如果是你,在這短時間內發生二次巨大的變化,內心是否對未知充滿恐懼?

    但請記住,未來的路怎麼走,全憑自己決定,不是交由恐懼來決定。從此刻開始,做一個自己命運的主人。

    本文節錄:【成交在見客戶之前:成為頂尖業務的五項修煉】一書

    圖片來源:stocksnap

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