書評,好書推薦,書籍推薦,好書導讀,書籍導讀導讀 | 每天替你導讀好書 | 知識家

  • 約翰.多曼斯基 / 交叉銷售的10 大法則


    27 十一月 2015 好優文化

    19688146585_7619a85aa6_z

    改善利潤率

    交叉銷售(Cross-selling) 是要提供一個或多個不同的產品或服務,給一個已經購買過你的產品的顧客。透過這個法則,利潤增加的潛力是很可觀的,但若是不當地進行這個過程,很可能會在長期方面弄巧成拙,或甚至會危害到原來的銷售。

    成功的交叉銷售取決於了解顧客行為、以及顧客會如何做決定。關鍵是要完全把焦點放在顧客身上。從根本上來說,誠實、正直與可靠會是成功交叉銷售的特徵。要想擁有真實的利益,就要時時記得,你的目的是要增加利潤率,透過建立長期的關係、鼓勵顧客推薦、以及培養受到重視的品牌。如果你賣給顧客不對的產品、或是在任何情況下讓他們感到被誤導,上述的任何一種成果就不可能會實現。

    為了引導公司成功地使用這套程序並避免意想不到的困難,約翰.多曼斯基(John Domanski)設計了交叉銷售的十大法則:

    1. 不要太快交叉銷售。不要因為太快交叉銷售,而冒上完全失去顧客的風險:記得確保已經完成第一次的銷售。

    2. 堅持遵守25 法則,在這個法則裡,交叉銷售的價值並不會讓原來的訂單增加超過百分之二五。

    3. 把焦點放在長期的利潤上。交叉銷售需要提供顧客最穩定的產品或服務,因此能建立一段長期的關係、並鼓勵個人的推薦。只是促銷高利潤的品項到頭來是賺不到錢的,因為失望的顧客將再也不會回來。

    4. 要為顧客增加價值,永遠都是。交叉銷售並不是一種處置多餘庫存的 方法:它的重點在於為顧客增加價值。

    5. 讓銷售中的所有品項保持連結。從顧客的觀點來看,後來附加的產品 或服務必須跟最初的品項有所關連。

    6. 賣給顧客他們已經知道的東西:提供顧客已經很熟悉的附加產品或服務。這並不是介紹新產品或服務的好時機。

    7. 利用科技來了解顧客。規劃一套可以把品項連結在一起的系統,這樣一來,當顧客下單購買的時候,交叉銷售機會的清單就會立即顯示。接著它就會形成一個問題,提出適合每位特定顧客的品項。

    8. 除了顧客以外,也要持續讓銷售團隊知道有關產品的消息。銷售團隊需要非常清楚所有關於你的產品和服務的消息。詳細的了解是必要的,才會知道要提供顧客哪個產品、並處理顧客的問題。

    9. 採用你最優秀的員工,並確保持續不斷改進。當要介紹新的交叉銷售機會時,記得採用你最優秀的員工去測試程序、並改進程序運作的方式。

    10. 激勵你的銷售團隊進行交叉銷售(這樣還是很划算的)。永遠要記得激勵和報酬會影響銷售團隊的績效表現。借用愛因斯坦(Einstein)的相對論公式,E = M C 2 ,就能總結這個法則。其中E 代表個人的努力, M 代表激勵的程度,C 則是報酬的金額,更好的報酬和不言而喻的激勵將會直接帶來團隊的努力。

     

    本文授權自好優文化/ 傑瑞米.寇迪《商業關鍵思考:經濟學人集團前副總裁嚴選!100個你應該放在桌邊,隨時應用的基礎商業理論

    asdasd1商業關鍵思考:經濟學人集團前副總裁嚴選!100個你應該放在桌邊,隨時應用的基礎商業理論

    作者:傑瑞米.寇迪
    出版社:好優文化

    圖片來源:132604339@N03

    知 識 家
    INSTAGRAM

    知 識 家