錨定效應是什麼?可以操控別人?一次搞懂!

錨定效應是什麼?可以操控別人?帶你完整搞懂!

錨定效應

錨定效應(anchoring effect)跟促發效應非常類似,但它跟數字有關,錨點就是眼前的數字訊息。數字給人可靠、客觀、正確的感覺,畢竟我們都知道數學是最精確的學科。這就是為什麼我們那麼容易被數字操控。

這裡同樣有個實驗:假設你在參觀博物館的時候有人問你,願意捐多少錢救援受原油汙染的鳥類。那個人用的不是開放性問題,而是問你一個具體的數目。在舊金山,一群正在參觀博物館的人就被問了這個問題:「您願意捐五塊美金嗎?」結果:被問到的人平均願意捐二十美金。

但在第二次實驗中,研究者是問:「您願意捐四百塊美金嗎?」群眾的反應是什麼呢?震驚?想走?畢竟四百美金不是一筆小數目。但是完全沒有。他們的反應很不可思議:第二組被問到的人,平均願意捐一百四十三塊美金。比第一組整整多了一百二十三美金—而這只是因為另一個錨點!

錨定效應—是誰發明的?

錨定效應最早是由研究學者阿摩司‧特沃斯基(Amos Tversky)和丹尼爾‧康納曼(Daniel Kahneman)在距今不到五十年前於一項我最喜歡的實驗裡提出來的。他們請受試者旋轉命運轉盤,轉盤上有數字一到一○○,但轉盤被設計成只會停在十或六十五。接著他們問受試者:有百分之幾的聯合國會員國在非洲?如果轉盤停在十,受試者平均會估計非洲國家占聯合國會員的百分之二十五。如果轉盤停在六十五,那麼受試者平均會估計有百分之四十五的聯合國會員是非洲國家。轉盤停留的這個「隨機」數字,跟之後的問題一點關係都沒有,卻對受試者的答案造成極大的影響。受試者估計出的數字會接近人為設下的錨點。

專家也會被錨定效應操控嗎?

現在你可能會說:門外漢才會被騙,專家可不會。誰知道非洲國家有幾個?尤其時不時又會出現一些新獨立的非洲小國,而且誰又知道哪些國家根本不想或無法加入聯合國呢?

但是,專家會被騙嗎?我有些朋友是房地產經紀人,我一直很想知道房地產的價格是怎麼決定的?當然,地點是一個重要的因素。還有房子的屋況及其他因素。然而現在一棟位在慕尼黑市中心的房子真的要價一千五百萬歐元,還是其實「只要」八百八十萬歐元,對我來說一直是個謎。

所以我看到這項房地產實驗就更加開心:兩組受試者背景很不一樣,分別是學生和房地產經紀人。研究者分別交給兩組受試者一份十頁的某個具體物件說明,包括替該建築物估價的所有相關資訊(地點、坪數、鄰屋價格、六個月前以什麼價格賣出了哪些地方以及許多其他細節)。說明書上唯一不同的地方在於:最後有另一個標價。兩組受試者也都被載到建築物的所在地,可以「現場」看那棟房子還有附近的環境。他們所有人也都在同一座城市居住、工作超過五年,建築物也位在這裡(美國亞利桑那州土桑市)。

結果:學生和房地產經紀人都受到錨點的影響。標價低,兩組的估價也都低;標價高,兩組的估價就都高。專家也不過如此。現在有人可能會說:房地產經紀人?他們根本什麼都不懂!他們不是什麼專家!當然,在沒有受過半點訓練的情況下,每個人都可以說自己是房地產經紀人。很多企業顧問和演說訓練師也是這樣。

那再看看受過多年訓練的專家吧,比如說律師。我自己受過七年的訓練,取得「完全法律人」的資格,可以進入司法機關工作。我想說至少像量刑標準這類嚴肅的東西,應該不可能受到錨定效應的影響吧!位在知識階層頂端的法官在量刑的時候,是不會被隨機數字操控的!真的嗎?

不幸的是,會。在一項實驗裡,受試者是年輕的德國法官,研究人員給所有法官一個虛構事件和一模一樣的罪行,以及所有判決所需的資訊。法官被分成兩組。第一組,檢察官求處兩個月有期徒刑,第二組求處三十四個月。檢察官不同的求刑,會對兩組法官造成什麼樣的影響呢?

檢察官只求處兩個月的那組,法官決定的刑期平均是十九個月。檢察官求處三十四個月那一組,法官平均判刑二十九個月。兩組差了十個月!如果不幸遇到求刑較長的檢察官,就要多在牢裡度過近乎一年的時間!

如何用錨定效應操控別人

商人可以在談價時先提一個自己希望的價格。當然這個價格不能太誇張。我們可以估一個對別人來說有點高,但還算可以接受的價格。那個人會想要殺價,但不自覺地會以我們說的價格(錨點)為基準。

如果你是公司領導階層或團隊領袖,你可以藉由預訂季度目標來激勵員工達到特定成果。

這個原理當然也可以運用在私人生活。比如說現在要開始討論假期應該多長,你就可以立刻定錨。如果你的伴侶因為錢或時間因素比較想要只去一個禮拜,那你們第一次討論的時候,你就馬上說:「寶貝,我們什麼要去薩丁島兩個禮拜?」那他最後可能會答應去十或十一天。

本文摘錄自《操控與反操控》,遠流出版。