忘掉讓人說好，改讓人說不

「讓人說好」是一本經典談判書籍的前提，在科技界待了二十年之後—具體來說，是身為拉丁裔在科技界待了二十年之後—我可是談判專家。我建議女人別再擔心要讓人說好，而該把注意力轉移到說不上面。

經常有人提出一種看法，說女性是比較弱的談判者。事實上，許多女性告訴我，她們痛恨談判，也不擅長。但是，無論她們知不知道，大部分的女性早就是專家，所擅長的正是威廉．尤瑞（William Ury）和羅傑．費雪（Roger Fisher）在他們的暢銷書中所建議讀者的：達成雙贏的協議。麻煩的是，那本書的標題完全反映出，一直以來我們所以為的談判全都搞錯了，認定原本有個不，而妳得試著去把它轉變成好。

也就是說，書中暗示在這場零和遊戲中，有某個人擁有權力。我不知道妳怎麼想，但那感覺起來很像是「杯子半空」這種悲觀看待世界的態度。我的職業生涯都用在把不轉變成好上面，但事實上，即使談判真的能讓我得到「好」，也並非總能如我所願、讓我成功。

因此，讓我們停止為了別人的好而談判，記住，我們如何定義與自己相關的技能，這一點很重要。在一項二○○二年的研究中，1 有一群男女參加了談判演練，他們被分成兩組、男女混合。其中一組被告知，這項演練的成功關鍵在於不計代價獲勝、拿你想要的、積極攻擊，以及一連串其他刻板印象中的「男性」特徵。

另一組則得到非常不同的鼓舞談話。他們被告知成功的關鍵在於合作、同理心，以及其他刻板印象中的「女性」特質。結果呢？第一組裡面的女性不成比例地表現不佳，第二組裡面的女性則大幅領先，勝過該組中的男性。能夠與成功故事產生共鳴的女性，就會成功。

相信我，妳已經知道該如何讓人說好了。我們全都知道。我們這輩子都擅長於生存，即使在困難重重的狀況下也不例外。同時女性就算沒有小孩，經歷崩熬、離開工作的機率也比男性高。2 所以妙計在此：拋開那些讓人說好的指南吧。今日要想照我們的條件成功，最重要的方式就是說不。讓我們來檢視一下那些被默認視為現狀的事情。我們一直都太常說好：

● 跟男同事做一樣的工作卻領比較少錢，好。
● 某些職場「要求」例如策劃活動，讓我們無法專心在專案上，因此得不到升遷或權力，好。
● 職場上的雙重標準，好。
● 承擔大部分的經濟與社會重擔，為家庭、為長輩、為小孩，好。
● 在異性戀伴侶關係中，承擔大部分的家務責任，好。
● 跟不照顧員工或環境的公司做生意，好。

妳有權替自己說話，所以讓我們全體同意，對全部的胡扯說不：

● 薪資不平等，不。
● 身兼職場與家庭的社交辦事員，不。
● 肩負大部分的經濟重擔，不。
● 做全部的家務事，不。
● 對勞工和地球有害的公司，看在老天爺的分上，不。

該是時候全力以赴爭取了，我們需要時間專注在創業上，把我們自己與我們的價值觀擺在成功故事的中心。

──本文摘自《女性創業養成記》(時報出版)