有無數的書籍和工作坊教導我們成為成功的銷售員，令我氣餒的是，這些書只討論到業務該如何利用時間提高銷售成績和生產力。許多建議包括「開心點！拿出熱情，你這輩子就再也不用工作！」等陳腔濫調。這種建議有什麼幫助？對我們銷售員而言，時間是唯一的資產。一天的時間和客戶都是定量，我們該如何最有效的利用工時，成就最大業績呢？
因為我家非常注重規矩，有各種家規、紀律要遵守，所以我在時間管理方面有絕大優勢。我發現，多數說自己很忙的人才不忙。他們只是壓力大、一下子不知所措，沒好好運用時間，才會說「我很忙」。根本是裝模作樣。人們不忙，只是不會利用時間。除非你是心臟科醫生，正在幫某人的祖父重新連接右心室的血管，否則你沒那麼忙，有時間接一通電話或回覆一通簡訊（心臟科醫生恐怕就辦不到）。不妥當管理時間，一定會害到你自己。倘若不留意，你的時間管理不當還會影響到其他人。因為你不做好自己的工作，只會拖累別人。
這是什麼呢？這就是你浪費時間。時間是個賤貨，它的動作異常迅速。如果你是銷售員，也曾經想過，「天啊，我有好多事情要做，該怎麼辦？我該何時做？哇塞，今天已經過去，而我又該上床了！」那麼你就要仔細看了，因為這一章會幫助你奪回自己的時間。我保證，一天可以做完的事情遠比你想像中更多。
萊恩的一天
多數人還沒倒第一杯咖啡，我可能已經在清晨完成許多事情。其實我的一天從前一晚就在我腦中開始，通常如下所示：
晚上十一點：電郵已經清空，行事曆都安排好。慢著，又來了一封，趕快回覆！看看買賣進度。親吻睡著的老婆。幫手機充電。閉上眼睛，就位，預備，睡……
清晨四點半：我剛剛有睡嗎？喔，有。起床。尿尿。檢查脈搏。我還活著！
四點三十三分：讀《每日郵報》、《紐約郵報》等重要新聞。
五點零四分：做燕麥粥。喝水。
五點零五分：等微波爐加熱。
五點零六分：天啊，還好早。
五點零八分：開始吃燕麥粥。
五點十五分：檢查電郵，回覆半夜傳來的信，客戶才會知道我比他們早起，已經準備好大顯身手。
五點三十分：上健身房。
早上六點整：在健身房自拍，上傳IG。
早上七點整：淋浴、刮毛（刮鬍子或腿毛）。
七點二十九分：跟艾蜜莉亞吻別。手來腳去騷擾她一下，再趕快衝出家門。
七點三十分：上車見到尤利。就位，預備，出發！前往辦公室或第一個約。
早上八點：進公司，開始「開發時間」。
塞爾漢心法第十三則
一天一定要從前一晚開始。
醒來就要知道這天該做什麼，知道你會面臨哪些挑戰。
深信早起可以改善效率、增加營收的人，我絕對不是第一個。提姆．庫克不可能早上十一點才起床，中午才進「蘋果」。越早起床，你能征服世界的時間越多。這可不是新聞。但是我勉強自己在日出前起床、滾去健身房還有另一個原因。這表示一天最辛苦的任務在早上六點半之前已經完成。就體力而言，我忍受一百三十六公斤硬舉，搭配三米滑雪機的超強度訓練，儘管我的腦子告訴我沒辦法再做波比跳，我還是辦到了！我雖然不可能知道當天會碰到哪些挑戰，但如果我能做五百下的仰臥起坐，絕對可以應付驚慌失措的客戶，或電話彼端尖叫的賣家，因為他們認為廚房採用「星際大戰風格」導致房子賣不掉，全該怪我。
什麼是你非做不可又最困難的事情？放下書，趕快去做。
人性都希望輕輕鬆鬆地展開一天，睡飽了才起床，先喝咖啡，聽播客，選衣服，或進星巴克點杯香草拿鐵，再決定該如何面對這一天。人們往往是進公司之後才發現，噢，我非得進行某番頭痛的對話，或是我得打給小芭，說明商品狀況。可是你要開會，之後又有另一場會議，接著你決定先回覆所有電郵。打給小芭就像重播的歌單，雖然不斷在你腦海反覆出現，你卻決定置之不理。你越來越忙，喔喔，你沒撥那通電話。這下你雖然下班回到家，卻無法放鬆，還是壓力山大又焦慮。你整晚輾轉難眠，醒來時心情惡劣，還是不敢打電話。
對我而言，這個狀況就會如下展開：前一晚就先想到隔天會有哪些任務。明白，喔，我要打給小芭，這件事情不好處理！明天一早先做。我八點半要開會，所以要提早十五分鐘去辦。端著拿鐵進公司，硬著頭皮撥那通電話，發現狀況不如你想像可怕，接下來整天就不會聽到「打給小芭」的惱人重播。到時就能無憂無慮地下班回家，盡情放鬆休息。不處理複雜的狀況只會延長焦慮感，還會導致關係惡化，問題更難以處理。立刻面對也能增加驚喜，透露「我並不逃避這個挑戰，而且情況完全在我掌握中！」接到電話的人也會喜出望外，你迅速做出回應，可能還把對方會殺個措手不及，因為沒有人這麼做過。
我的行事曆每半小時就有新的預約和電話，我滿手都是球。有些球是你所能預料的。有人請我賣房，我和他們隨時保持聯繫，報告看屋狀況、是否有人出價。我還要帶買家看房子，我得幫他們找合適的物件。我要和建商開會，推銷我們的團隊，才能拓展生意。我的公司有六十個仲介，他們必須隨時找得到我。其他要處理的球可能出乎意料，例如我要和十五隻狗狗坐在床上拍照，宣傳某間房子適合愛狗人士。或是在布魯克林騎環保電單車，宣傳某間房子。又或者是和櫥櫃業者到賓州砍樹，拍某一集的《金牌銷售員》。如果你覺得這種行程太瘋狂，你沒誤會。我們都聽過「亂中有序」，我有另一番見解：亂中有生意。
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