• SCQA架構 ─ 說話沒重點是因為缺結構

    15 9 月 2020 寶鼎出版

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    SCQA架構

    有時候老闆不滿意你的報告,不一定是因為報告沒有重點,而是因為你的陳述抓不到重點。

    SCQA架構─說話沒重點是因為缺結構

    某員工要向老闆匯報工作,連夜準備了四十多張PPT。可是他剛講到第二頁,老闆就有點兒不耐煩了。講到第五頁的時候,老闆打斷說:「不要講PPT了,直接說重點。」該員工當場就傻了。

    為什麼會這樣?員工覺得自己說的都是重點,感到很委屈。其實,老闆不滿意,並不一定真的因為報告沒有重點,而是在員工沒有受過結構化表達訓練的混亂陳述中,抓不到重點。

    什麼是結構化表達?麥肯錫諮詢顧問芭芭拉.明托除了提出MECE法則之外,還在《金字塔原理》一書中提出了一個結構化表達工具:SCQA架構。S, 即情境(situation);C, 即衝突(complication);Q,即問題(question);A,即答案(answer)。

    SCQA架構有不同的組合方式,其中,標準式(SCA)是:情境—衝突—答案。

    我在《每個人的商學院.商業基礎》裡介紹「心理帳戶」的概念時,就用了SCA的邏輯架構。

    先介紹情境,即S:「如果你是一個業務,滿懷激情地跟客戶聊了很久,介紹了半天產品,他也確實很心動,似乎什麼都好,但最後還是覺得太貴了。」

    然後分析常識衝突,即C:「客戶真的小氣嗎? 可是他的包、手錶都很奢華。那麼,有沒有什麼辦法讓這些所謂小氣的客戶變得大方呢?」

    最後給出答案,也就是A:「那我們就來講一講小氣和大方背後的商業邏輯。」

    芭芭拉.明托的SCQA架構,還可以變形組合出其他模式,幫助我們在很多溝通場合,比如演講、匯報、寫作時,有效地表達觀點。

    第一種,開門見山式(ASC):答案—情境—衝突。

    回到開篇的案例,員工可以試著用如下方式報告。

    「今天我要報告的,是關於把公司的銷售激勵制度,從抽成制改為獎金制的提議。」—這就是開門見山,直接拋出答案。

    「公司從創始以來,一直使用抽成制來激勵業務隊伍。這是三大主流激勵機制(抽成、獎金、分紅)中的一種,三種激勵機制分別適用於不同的場景。」—這就是情境,對激勵制度做一個完整的介紹。

    「但是,抽成制在公司業務迅猛發展,覆蓋地區愈來愈多的情況下,造成了很多激勵上的不公平:富裕地區和貧窮地區的不公平、成熟市場和新進入市場的不公平,甚至出現員工拿到大筆抽成,但公司卻虧損的問題。」—用「答案—情境—衝突」開門見山地和老闆溝通,第一句就是重點。

    第二種,突出憂慮式(CSA):衝突—情境—答案。

    突出憂慮式的關鍵在於強調衝突,引導聽者的憂慮,從而激發其對情境的關注以及對答案的興趣。醫生常用這一模式。

    「哎喲,你病得不輕啊!」—這就是衝突。聽到這句話,應該沒有人心裡不咯噔一下。

    「還好,能治。美國剛剛有一項最新研究成果,通過了FDA認證。」—這就是情境。聽到這句話,病人懸到嗓子眼的心總算能放下來了。

    「就是……有點兒貴。」—這就是答案。這時候,大概再貴,病人也願意購買。

    第三種,突出信心式 (QSCA):問題—情境—衝突—答案。

    「今天全人類面臨的最大威脅是什麼?」—這是一個問題。

    「幾十年來,科技高速發展,人類擁有的先進武器完全可以摧毀地球幾十次。」—這是一個情境。

    「但是,我們擁有摧毀地球的能力,卻沒有逃離地球的方法。」—這是一個衝突。

    「所以,我們今天面臨的最大威脅,是沒有移民外星球的科技。我們公司將致力於私人太空探索技術,在可預見的未來,實現火星移民計畫。」—這是一個答案。

    SCQA架構 這是一種結構化表達工具,將說話邏輯分成了情境(situation)、衝突(complication)、問題(question)、答案(answer)。SCQA架構可以排列組合,幫助人在不同場合中,找到適合的表達方式。除了標準式(SCA),還有三種常見的組合:第一,開門見山式(ASC);第二,突出憂慮式(CSA);第三,突出信心式(QSCA)。

    出處:《每個人的商學院・個人進階:培養蓄電量不衰減的內在系統

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