• 泛泛之交能介紹你工作?從「六度分隔理論」看「連結者」特質

    18 5 月 2020 時報出版

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    人與人之間如何建立關係?1960年代末期的心理學家米爾葛蘭(Stanley Milgram)特別進行一項實驗,試圖找出這個問題的答案。每個人是否屬於不同的世界?雖然在同一時間內活動,但是互無瓜葛,不論在什麼地方彼此的關係都很疏遠?還是我們都隸屬於一個盤根錯結的人際關係網絡?從某種角度來看,米爾葛蘭的問題和本章之初的提問屬於同一類型,也就是:一個觀念、趨勢或一則消息(英軍來犯了!)如何一傳十、十傳百?

    米爾葛蘭想利用連鎖信函找出這個問題的答案。他掌握內布拉斯加州奧瑪哈一百六十名居民的名字,分別寄給每個人一件小包裹。包裹內是一位證券營業員的姓名及地址,他在波士頓工作,住在麻薩諸塞州的夏隆。收到包裹的人,必須在包裹寫上自己的名字,然後找出可能將包裹送到這位營業員手裡的親朋好友,把包裹寄給他。例如,你住在奧瑪哈,有位表親住在波士頓,你可能會把包裹寄給他,因為縱使你的表親不認識這位證券營業員,但可能經過兩、三或四次轉手後,就能找到這位營業員。

    包裹最後終於送到這位營業員的家中,從包裹經過哪些人的手,米爾葛蘭就能了解,隨機選出的一個人和相隔十萬八千里的另一個人之間的人際網絡。米爾葛蘭發現,轉手五或六次後,大部分連鎖信函就能送到這位營業員手中。「六度分隔」(six degrees of separation)的概念,正是來自這個實驗。

    這種說法如今已人盡皆知,因此很容易忽略米爾葛蘭這項實驗的真正意義。其實大部分人的交友圈既不廣,也不雜。一群心理學者曾經調查北曼哈頓的戴克曼國民住宅內的居民,列出他們在這個住宅區內最好的朋友,如果88%的好朋友住在同一幢大樓內,半數甚至住在同一層樓。一般人都是和年齡相近及同種族的人為友;不過,如果朋友就住在隔壁,年齡及種族反而是次要問題,畢竟遠親不如近鄰。

    另一項研究以猶他大學的學生為實驗對象,徵詢他們為什麼和某人處得來,得到的答案是因為兩人的看法類似。進一步探究兩人對事物的看法時會發現,與其說是看法類似,不如說是兩人從事一樣的活動。一起從事活動或者個性類似的人,自然會結為朋友。換句話說,我們其實不是到處找朋友,只是自然而然就和同處一個小空間的人交起朋友。因此,住在奧瑪哈的人,和住在麻薩諸塞州夏隆的人可能不是朋友。

    米爾葛蘭當時寫道,「我請一位很聰明的朋友估計,從內布拉斯加州把包裹送到夏隆一位特定人士得轉手幾次?他估計至少得轉手一百次。很多人估計的次數和他差不多,但結果平均只需轉手五次,包裹就能送到指定的人手中,頗讓人跌破眼鏡。」包裹怎麼可能只轉手五次就送抵?

    答案在於「六度分隔」的人際脈絡並非勢均力敵。米爾葛蘭分析這項實驗時發現,有不少管道可以從奧瑪哈遞送包裹到夏隆,但是大部分集中在同一條管道。這位住在夏隆的證券營業員在家中接獲二十四件包裹,其中十六件來自同一人,米爾葛蘭稱他為傑柯布斯先生(Mr.Jacobs)。另外一部分包裹寄到營業員的辦公室,其中大部分來自兩個人,米爾葛蘭稱為布朗先生(Mr. Brown)和鐘斯先生(Mr. Jones)。總計,這位證券營業員收到的包裹中,半數來自上述三個人。

    想想看,從美國中西部大城隨機挑出的幾十個人,各自寄出包裹。有人透過大學同學,有人寄給親戚,有人寄給老同事,八仙過海各顯神通。但是這些來路不同的包裹,其中半數最後卻殊途同歸,都送到傑柯布斯先生、鐘斯先生及布朗先生手上。「六度分隔」並非指每個人經過六次轉手,就能與所有人連結。它的意思是,極少數人可以靠幾次的轉介,就能連繫到所有人,其他人則透過這極少數的人和世界相連結。……我們對這種人的依賴遠超過自己的想像,他們天賦異稟,能夠結交三教九流,我稱為「連結者」。

    連結者的特質

    什麼樣的人才能成為連結者?第一也是最重要的條件是,他必須人面很廣、三教九流都認識。我們周遭都有這種人,不過我不認為大家曾仔細想過這種人的重要性。我甚至認為,大部分人不見得相信,連結者能夠認識所有人。但他們真的有這種本事。以下我用一個很簡單的方法證明:假設共有兩百五十個姓氏,都是從曼哈頓電話簿隨機選出。看看這份名單,如果自己的朋友也是這個姓氏,就得一分。朋友的定義很廣泛,例如,他可能是火車上坐在你旁邊的人,但是你們彼此自我介紹、互通姓名。另外,如果你認識好幾位同姓的人,也一一算分。譬如,你認識三位強森,就可以得三分。這項調查的用意在於,你的分數代表你的社交性,也可
    藉此估計你有多少朋友及認識多少人。

    ……

    泛泛之交的能耐

    社會學者葛蘭諾維特(Mark Granovetter)1974年發表的著名研究《求職》(Getting a Job),非常適合說明連結者的功能。葛氏從波士頓市郊的牛頓市挑出數百位專業及技術勞工, 仔細研究他們的求職經過。其中56%是透過自己的人脈找到工作;18.8%利用正式管道,例如廣告及獵人頭公司,另外約兩成的受訪者直接應徵。這個結果並不令人意外;求職最好是透過自己的人脈,先求入行。不過,葛蘭諾維特也發現,這些人脈大多屬於「泛泛之交」。利用個人關係找到工作的人,只有16.7%把這層個人關係視為「經常來往」的關係,求職者和介紹人並不算密友;55.6%的受訪者認為,雙方的關係只是「偶爾來往」; 認定雙方關係是「少有來往」的比率達到28%。因此,一般人不是靠朋友找到工作,靠的是一般的泛泛之交。

    為什麼?葛蘭諾維特指出,無論是找新的工作、新資訊或新觀念,「泛泛之交」永遠比親密好友更重要。畢竟,親密好友和你屬於同一個圈子,他們可能是你的同事、鄰居,你們上同一個教堂、學校或參加同一個政黨,他掌握的資訊,恐怕比你多不了太多。反之,泛泛之交本質上和你屬於不一樣的圈子,比較可能知道一些你完全不了解的事物。葛蘭諾維特因此創造出一個相當傳神的說法:「泛泛之交的能耐」。

    簡單來說,泛泛之交代表一種社會力量,你認識越多的泛泛之交,力量就越大。魏絲伯格和霍邱這種連結者,正是建立及維繫泛泛之交的大師,他們也具備超人的力量。我們依靠連結者,才能掌握良機,打進原本不隸屬的圈子。

    當然,這項原則不僅適用於求職。餐廳、電影、流行時尚,或其他仰賴口耳相傳的事物, 都一體適用。越接近連結者的人,不但力量越大、越有錢,機會也越多;此外,越接近連結者的觀念或產品,也一樣越有力量和越多機會。這難道就是Hush Puppies 突然成為流行趨勢的原因嗎?從紐約東村到美國中西部,其間一定有一位或多位連結者在旁加持,透過他們龐大的社會關係、綿密的人際網絡,穿梭不同圈子及次級文化,並同步向外界發出訊息,造成這些觀念或產品能夠異軍突起,引領風潮。Hush Puppies 的運氣很好,許多流行趨勢無法在美國落地生根、成為主流,原因恐怕就是運氣不佳,在發展的過程中沒有連結者給予認同。

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