• 使你恐慌、不安、沒自信,你付錢還挺開心

    20 11 月 2019 大是文化

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    商業產品總能以你想不到的方式對你洗腦,而且大獲成功。例如,幾年前當禽流感這種傳染性極強的疾病出現時,大眾非常恐慌。但對市場行銷人員來說,人們的恐慌反倒隱藏著巨大的商機。因為「恐慌」恰恰是可以利用的人性弱點。

    「洗手液」的暢銷是一個有力的證明。現在不管在家裡,還是在公共場所,洗手時都會用到洗手液。但在十幾年前,洗手液少有人用,市場一直不大。它成功搶走香皂的市場,利用的就是人們在禽流感暴發時期極度的恐慌心理。

    洗手液廠商是這麼宣傳的:「要防止細菌的傳播,就要勤洗手,但是香皂都是一個人用完了,另一個人接著用,很容易在人和人之間傳播細菌。如果用洗手液,就可以避免這種接觸。」人們聽了覺得很有道理。於是,市場迅速打開,洗手液取代肥皂,成為人們的首選。

    20年前,家裡放一塊好肥皂是講衛生的表現。但今天,買一款好的洗手液則更有說服力。研究這個觀念的變化過程,你會發現商業行銷對人的心理狀態的洞察是非常到位的。但為什麼人的恐慌心理會成了商業品牌的洗腦工具呢?

    1.人在恐慌時,容易做出非理性決定。

    從基因的角度來說,我們天生就會感到恐懼——那些不容易恐懼的基因已經在漫長的進化過程中被逐漸消滅了。就像人在走夜路的時候,稍微有一點風吹草動,就會覺得害怕並四處張望。人在感覺到威脅和恐懼的時候,邏輯思考能力將會降低,容易做出非理性的決策。

    行銷人員就是利用疾病等負面事件引發的恐慌,見縫插針,宣傳產品的「優點」,極大的提高了人們的購買欲望,因為這時候人做出決定的速度非常快,且不會進行慎重思考。

    2.恐懼會激發人們的不安全感,刺激消費欲望。

    比如,有的人有狐臭,有一個銷售除臭產品的商家先在廣告中將狐臭說得十分嚴重,最後再推出自己的產品,告訴消費者,只要你用了這個產品,上述煩惱將全部消失。

    類似的行銷便利用了人們對於某一種事物的恐懼心理,來製造他們的不安全感。你最恐懼的問題是什麼?他給你指出來,並誇大這一問題的後果,增加你的焦慮,製造強烈的不安全感:「我該如何解決?」然後他會告訴你解決方法。

    在很多時候,我們就是這樣被商家洗腦的。所謂的「消費欲望」,其實只是我們為了掩飾某些不良情緒而自我創造的消費需求。

    你以為問題得到了解決,其實是被恐懼行銷

    正如前面所述,恐懼行銷就是企業透過產生(利用)恐懼來驅使消費者去購買(選擇)可以預防(保護)風險(安全)的產品的行為。因恐懼而生的購買喜好是品味的重要組成部分。害怕落伍,因而追逐流行與時髦;害怕生病,因而追逐保健產品;害怕肥胖,因而追逐健身產品。

    當你身體不舒服時,醫療、保健、保險等公司就會向你推薦各種經過包裝的品牌,讓你從中找到安全感,從而消除你對於恐懼的擔憂。

    你以為找到了依賴,其實是在消費成癮

    渴望則是另一種消費需求,和恐懼一樣,讓人產生巨大的消費動力。精明的企業借助把購物和消費融入停不下的遊戲方式,讓我們腦中的「多巴胺」長時間得到滿足,並逐步形成固定的消費習慣,最終表現出一種「消費成癮」的狀態。

    在「消費成癮」的狀態下,人們要想要脫癮就會相當困難,雖然沒有了那些產品也死不了,但像痛苦的戒菸者一樣,不抽菸總覺得缺少了什麼,內心空空如也。

    你以為自己很有魅力,其實是掉進了需求的陷阱

    人都在追求魅力,人們對異性和同性都有吸引力的需求。自身的魅力越大,吸引力就越強。魅力,這個詞的背後有無限的市場。

    有的商業品牌就透過營造性感而獨特的魅力,來提升人們的自信感。例如,廣告中的各種俊男美女,就是為了突出這種行銷手段。在現今的市場上,同一品牌的商品,基本上都有專門針對男性或女性的產品,目的就是讓消費者能夠結合自己的需求選購。商家在推廣一些服裝或其他飾品時,著重強調這款產品對於人的魅力的增值,使得消費者認為自己擁有它就可以提升自己的個人魅力,實際上則是掉進了需求的陷阱。

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