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在人們骨子裡，深埋著一種固有的行為模式。當某人給予你某種可知的價值時，你要立即帶著給予對方回饋的想法報答。從某種程度上講，互惠原則幾乎支配著我們所有人。
在市場或路邊會碰到一些擺攤叫賣的人們，他們總是鼓勵你停下來嘗一嘗。也許是因為所賣之物顏色不錯、也許是因為你認為他們的東西是自家產的、新鮮的，也或許是因為你可憐他們，無論什麼原因，總有些人會停下來品嘗一下。在品嘗之前你肯定很清楚是「免費的」、「買不買都無所謂」，但是又會有幾個在「免費品嘗」後是空手而去的呢？
互惠原則是現代社會的基本規則之一。根據社會學家研究，人類之所以有別於其他動物，就是因為人類的祖先學會了在公平的償還機制中分享食物和技能。這樣才有了勞動分工和社會發展。
當妻子正在家裡做著家務，丈夫則感到有責任去房子周圍找點事做。當可憐的妻子在擦地板、洗衣服、洗盤子，埋頭幹著家裡需要做的任何一項勞動時，丈夫正看著球賽彷彿並不在意，其實他的心裡會有種愧疚感。
當你的朋友邀請你吃飯後，你就會感到有責任邀請他們到家中做客。雖然做晚飯需要付出大量的準備工作，向公司請假又需要更多的付出，但是去別人家裡做過客而又不回請的話，總會覺得良心不安。
由於人們為你做了某些事，所以你感到有責任或被迫去為他人做些什麼，這樣的例子比比皆是。這並非人類的「天性」，顯然是來自兒童時期形成的制約反射的結果，而且很難被推翻。
在現代社會中，互惠原則已經成為一種非常有效的說服他人的工具。在互惠的基礎上，人們會比較容易答應一個在平常一定會拒絕的請求。
我們會根據自己的喜好選擇交往對象或者購買物品，但是在互惠原則的影響下，個人喜好因素很有可能變得很微弱。從某種角度上說，互惠原則甚至具有超越個人喜好的力量。
下面提幾個利用互惠原則來說服的小技巧：
1先向對方示好。
一位哲學教授正在舉辦哲學宣講班。在一群年輕的大學生中間，坐著一位中年人，他很認真聽講，還不時的提出一些問題同教授進行討論。在宣講班結束後的一天，這位天天來聽講的中年人去找哲學教授。
教授感到很好奇，問：「你找我有什麼事嗎？」中年人很誠懇的說：「這次的宣講會對我來說太有益了，在這期間我多次看我記下的聽課筆記，發現你有很多話都說得很好，但是我現在仍然有幾個地方有點兒疑問，所以就冒昧的來找你了。」
教授對這樣一個好學的人自然十分熱情，欣然給出了問題的詳細答案。在回答完中年人的問題以後，教授向中年人說出了自己心裡的疑惑：「抱歉，我能知道你的職業嗎？」中年男子很直接的回答說：「當然，我是人壽保險公司的推銷員。」
哲學教授平時對保險推銷員的印象並不怎麼好，甚至有些反感，但是這位推銷員能夠每天堅持上自己的課，並且能夠提出非常有深度的問題，這使他不由得對這位推銷員有了新的看法。看到哲學教授疑惑的神色，中年推銷員開口說：「那請問教授，我以後遇到哲學問題時，能不能登門拜訪呢？」
教授聽了連忙說：「當然可以，這是我家的位址。」說完，教授遞給了推銷員一張寫著自己住址的字條。
在這以後，推銷員三番兩次的帶著問題和誠意來拜訪哲學教授。後來，當推銷員向教授提議買一份保險時，教授爽快的答應了。當推銷員辦完所有必要的手續走出哲學教授的家門時，他自言自語道：「哲學結束了，下一個就是經濟學。」
這無疑是一個聰明的推銷員，也是一位說服高手。教授不喜歡推銷員，但是這並不是問題。他有需要的東西，哲學課要有人聽，他需要證明自己的價值所在。在這個時候，保險推銷員恰如其分的擔當起了這個角色。某種程度上，教授在心裡認為自己受到了推銷員的恩惠，那麼作為回報的，推銷員的一份保險，也變得理所當然。
2先向對方提一個要求，失敗後就再提一個較低的要求。
有一位心理專家在街上遇到了一位十一、二歲的男孩。男孩先做了一番自我介紹，然後問這位先生，要不要買幾張星期六晚上年度童子軍雜技表演的票，5塊錢一張。這位心理專家對這種事情向來沒什麼興趣，因此婉言謝絕了。
「哦，既然你不想買雜技表演的票，」男孩說：「那要不要買幾塊我們的大巧克力？一塊只要1元喲。」於是，心理專家同意了，買了兩塊，同時立刻意識到事情有點不對勁，因為：第一，他不喜歡巧克力；第二，他不喜歡隨便花錢；第三，他還買了兩塊巧克力。
這個販售巧克力的男孩，正是運用互惠定律，成功賣給了這位不愛吃巧克力的心理專家兩塊巧克力。那麼在這個推銷過程中，小男孩是怎麼成功的呢？其實就是互惠原則在影響心理專家，當一個人的要求由大變小時，對方就會因為內疚感由拒絕變成了順從，即使對方對兩樣東西都毫無興趣。
3免費和送贈品的策略。
速食店時常會有活動，比如買一份兒童套餐，就可以免費獲得裡面附贈的玩具。如果沒有這個免費的贈品，你也許只是買杯可樂加一個漢堡，但為了這個免費贈送的玩具，你不得不點一份套餐，喝你並不喜歡的那種口味的飲料，吃你可能從來不吃的薯條之類的。
飲料店新推出某種口味的奶茶時，常會「買一送一」，通常購買的人都不會拒絕這個「贈一」。有些購物網站推出「購物滿500元商品免運費」之類活動，讓你感覺這個免運費能省下一筆錢，你肯定會購買超過500元的商品，而如果沒有這項優惠時，你可能只會購買100元左右的商品。於是，最後你花費的購物費用，遠遠高於省下來的郵寄費用。
賣場是免費贈送的絕佳場合，消費者經常在那得到某種產品的少量試用品。服務人員總是微笑著送上樣品，好多人都覺得光是還回牙籤或杯子就走開太過分了。於是，他們會購買一些產品，哪怕並不是必須的。
像這樣的情況，你一定也遇到過吧。如果你要說服別人買你的產品，或者讓人買更多，免費和贈品是很不錯的說服策略。
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