(圖片來源：pixabay)
如果要花很多工夫，才能見到有決定權的人，那就先放棄，瞄準不需花太多時間的小公司
超級業務員特訓：
如果你是新手，就練習篩選陌生開發的目標；如果你是老手，就增進掌握成交關鍵的實力。
「你去○○路，從一號一樓開始，跑業務。每一家都不能跳過、每一家都要拜訪。」
我以前上班的公司，當主管這麼指示，業務員就得在沒有預約的情況下，一家一家拜訪。我就曾經非常老實地，逐戶敲門。不管是銀行，還是蔬果店、鮮魚店等小商號，我拜訪了那條路上所有公司跟店家。
不過這麼做，只有少許客戶，願意聽我說明。通常都是還沒有說完自我介紹，就吃了閉門羹。我覺得很不安，於是開口問前輩：
「這樣做，真的能成交嗎……」原來，前輩根本沒有遵照主管的指示，他們跑業務時，總是會先選擇對象。
仔細一想，覺得很有道理。街上有大公司、中小企業，也有個人經營的小店，一定會有公司，用不到我當時推銷的通訊設備。比如說，我去拜訪了銀行的分行，但銀行設備通常是由總行統一採購，分行沒有決定權。所以就算我花再多時間向對方說明，也可能徒勞無功。再加上金融機構保全森嚴，不會輕易讓外人進出。
個人經營的小店，不太需要通訊設備，預算也很有限。就算我再怎麼勤快拜訪，對方會下訂的機會還是很低。
「從一號一樓開始跑業務。每一家都不能跳過、每一家都要拜訪。」主管之所以這麼要求，是為了避免業務員養成「跳過」的習慣，也是為了增強業務員陌生開發的勇氣。
但老老實實遵守主管的指示，真的太沒效率了。做陌生開發時，應儘量選擇可能性高一點的目標，比較容易成功。
從此，我開始留意業績優異前輩們的動向，包括他們在做陌生開發時，總是選擇哪些對象。後來我發現：比起大公司，選擇中小企業的前輩的業績，更為優異。
十家小公司，比一家大公司吃香
業務員向大公司推銷，是期待成交大訂單，不過這麼做，有一些缺點。
首先是速度緩慢。可能拜訪好幾次，都無法見到掌握決定權的董事長、總經理等人，結果遲遲沒有進展。此外，由於組織龐大，洽談後，還得經過內部層層檢討、審議，必須花費很長的時間，才能成交。
而且，跟大公司做生意，也有風險。
比如說，相較於從十家中小企業，共成交八百萬的訂單來說，或許從一家大公司，可成交一千萬的訂單，更能獲得公司內部的肯定。還有，考慮到往後的交易細節，大公司也不一定吃香。包括客戶的聯絡窗口可能會換人，企業經營的方向可能會改變，都會影響到訂單的落實。
而如果是中小企業，少掉一個客戶，公司的損失不大。如果從分散風險的觀點來看，成交數筆小訂單，反而比較有利。看起來，我的前輩，確實是在考慮過利弊得失後，才選擇以中小企業為主要目標。我決定效法，針對中小企業，進行陌生開發。
拜訪中小企業，比較容易見到掌握決定權的老闆，只要能夠見到老闆，就有機會成交。儘管，需要拜訪的公司家數增加，但跑業務，勤快一點就對了。如果拜訪多次還是見不到老闆，表示時機不對，我就會暫時擱置。在我決定以開發中小企業為主力後，業績便顯著成長。
不過，對業務員而言，拜訪大公司是相對比較容易的。因為大公司有完善的作業流程，即使是應付陌生開發的業務員，也能確實回應。就算要拒絕，也比較有禮貌。
相反的，中小企業的回應方式，經常讓人感到冷酷無情。難怪業務員都喜歡拜訪大公司了。但是，跑業務的目的，不就為了業績？因此集中火力，會是比較有效率的做法。雖然公司有自己的方針或規定，但是不能一昧遵守，而忘記真正的重點。業務員應該把提升業績，當成第一要務，並採取適合的行動方案，全力以赴。
TIPS
與握有決定權的老闆接觸，是成交的捷徑。
相對於遵守公司的規定，提升業績更重要。
對不滿的客戶說：「請再給我們一次，最後的機會」
刻意鎖定，拒絕往來
或早已沒有合作的客戶
超級業務員特訓：
刻意鎖定「拒絕往來」的客戶，好處是，從零開始。只要以正常的做法回應，就能夠加分，讓客戶留下好印象。
「拒絕往來」的客戶，是所有業務員都會敬而遠之的。事實上跑這種客戶，反而會有大好機會。
如果公司與公司之間，曾經出現過重大的交易問題，對方可能會表明：「拒絕往來」。在這種情況下，業務員當然無法前去拜訪。
不過經過一、二年之後，不了解往事的新進員工，可能有人會因為陌生開發而「誤闖」禁地。
想當然耳，對方一定會立刻下逐客令：「我們已經不再和你們做生意了！」
這種情況特別常見於，員工之間不分享資訊，而且要求「一家一家去拜訪！」的公司。
沒有業務員會刻意拜訪「拒絕往來」的客戶，畢竟，最後的下場一定是，被對方趕出來。
我還在跑業務時，經常遇到客戶的逐客令：「我們已經不再和你們做生意了！」。當時我服務的公司，剛成立不久，而且也正在快速成長，雖然業務員屢創佳績，但是組織還有很多不成熟的地方，有待改進。
這其中包括已接到客訴，卻擱置數天、或是業務員不遵守與客戶的約定等等，因此，經常忙於處理，客戶投訴抱怨的電話。
那間公司錄取了所有來應徵的人，而且在不提供任何訓練的情況下，就派員工前往第一線。所以，儘管有優秀的業務員，但也還有許多天兵。
我不希望自己被當成連基本常識都沒有的天兵，也無法容忍自己服務的公司都是天兵。有一次，雖然對方趕我走，我也不肯摸摸鼻子就離開。於是，我就想盡一切辦法，想要挽回頹勢。
被「拒絕往來」的客戶，經常會意外容易「成交」─請給我最後一次機會
「對於之前發生的事，實在萬分抱歉。真是不好意思，我不太清楚之前的事情。如果可以，能不能請您告訴我呢？」當我以低姿態詢問，對方雖然生氣，但還是願意把過往情形，說給我聽。
「那樣的回應真的很糟糕，我們應該這樣、這樣做吧。」
「是啊，就是這樣。」
當我提出不同的回應方法，我發現，對方也會漸漸冷靜下來。
我聽完對方的說明之後，最後說：「我和之前的業務員不一樣，請給我最後一次機會！」
對方剛才還大吼著趕我走，卻完全沒想到我會這麼說。看得出來，對方十分驚訝。
對方也感受到我的誠意，願意給我機會。結果我的訂單「成交」了。
在那之後，我甚至抱持著雄心：「我要拜訪我所負責的區域內，每一家曾經被客訴的客戶！」，積極鎖定「拒絕往來」的客戶，並且順利成交。曾經有一段時間，別人甚至稱我為：「能夠起死回生的超級業務員」
刻意瞄準「拒絕往來」的客戶，好處是，從零開始。由於客戶的期待值是零，只要以正常的做法回應，就能夠加分，讓客戶留下好印象。
一開始拜訪被罵、被酸，都勢必不好受，但只要想到：「那不是我的問題。」就能冷靜地聽對方說明。
當然，很多時候對方理都不理，就直接下逐客令。因為原本就不抱希望，反而可以輕鬆地想：「沒辦法囉，只好放棄了。」
相反的，如果順利成交，就能在公司內部得到很高的評價：「哇，那家公司居然還會下訂了？真是太厲害了！」勇敢面對問題、處理問題，到順利成交，讓自己獲得極大成就感與滿足感。請大家一定要「不抱希望地，試試看」。
TIPS 「請再給我一次機會」是面對「拒絕往來」客戶，最好的方法。
以上內容由好優文化授權刊登，未經允許請勿轉載。
◎更多精彩內容，請見：《就是要成交！：討厭做業務也能變成超級業務員的36個絕招》
