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  • 先說動自己,就能讓別人贊同你


    30 四月 2016 時報出版

    如何才能讓別人贊同你?

    我們跟每個有所接觸的人幾乎都無可避免會發生衝突,從同事與主管、配偶與伴侶、客戶與顧客,到孩子與家人皆是如此。該如何化解這些衝突?我們如何在獲得真心想要的東西時,也兼顧到生命中其他人的需求?這大概是所有人進退兩難的困境中,最普遍、卻也最艱鉅的挑戰了。

    在我的職業生涯中,一直致力於研究這種兩難困境。三十五年前,我非常榮幸與如今已故的恩師暨同事羅傑‧費雪(Roger Fisher)共同撰寫《哈佛這樣教談判力》,協助人們在職場上、家庭裡與團體中改變談判方式。那本書在全世界發行高達上百萬冊,一舉扭轉人們處理分歧時的普遍心態,從「互爭輸贏」的思維轉變成「雙贏」或「互利」的方式。然而,要能說服自己,並與他人達成共識,往往是高難度的挑戰。該書出版後,我有機會訓練成千上萬的人運用互利的談判技巧,這些人遍布各行各業,包括經理、律師、勞工、礦工、老師、外交官、維和部隊、國會議員和政府官員。

    許多人都說他們成功改變了遊戲規則,不再「互爭輸贏」,而改採「雙贏」策略。但也有人還在辛苦掙扎,即使他們已經學過在談判中運用雙贏技巧的基礎原理,然而一旦置身衝突的情境中,還是會退回到「互爭輸贏」的方式,即使這種方式的代價高昂,破壞力十足。之所以會出現這種逆轉的情況,通常都是因為對方很難搞。因為我的工作重點一直是放在如何應付難纏的人與充滿挑戰的情況,我想,自己或許能夠提供進一步協助。於是,我接續這個主題,寫了下一本書《突破拒絕》,近年更寫了另一本書《學會說不》。我在這些書中描述的方法,也幫助了許多人解決日常的衝突,但我依然覺得自己遺漏了什麼。

    如今我已經明白,原來我遺漏的是我們的第一次談判,同時也是最重要的一次談判─與自己的談判。

    認同自己,可以為「讓別人贊同你」預先鋪好路。仔細想想,我認為這本書正是《哈佛這樣教談判力》遺漏的前半部內容。這本書是不可或缺的前傳,但在三十年前,我尚未完全明白這些內容有多必要。若說《哈佛這樣教談判力》探討的是改變對外談判的遊戲規則,這本書要描述的就是改變內在的遊戲心法,如此一來,我們才能扭轉外在局勢。畢竟,要是我們不能先說服自己,又怎麼能期待說動別人呢?

    最大的敵人,就是你自己

    其實,我們每個人每天都在進行談判。如果廣義來說,談判其實就只是雙方來回溝通,試圖達到共識。

    多年來,我詢問過上百位聽眾同樣的問題:「在這一整天裡,你都是在和誰談判?」通常大家會先說「我的配偶或伴侶」和「我的孩子」,接著是「我的主管」、「我的同事」、「我的客戶」,最後還會有「每個我舉目所及的人」這樣的答案。但是,三不五時就會有一個人回答:「我是和在自己談判。」大家聽了不免哄堂大笑,但笑聲裡也充滿認同。

    當然,我們之所以談判,不只是為了達成共識,更是為了得到我們想要的東西。數十年來,從家庭不和、董事會鬥爭,到罷工與內戰,我調解過各種困難的紛爭。在過程中,我漸漸推想出來,導致我們無法如願以償的最大阻礙並非對方,重點也不是他(或她)有多難纏。最大的阻礙其實就是我們自己,我們成為自己的絆腳石。正如老羅斯福總統精彩的見解:「如果大部分麻煩事都可以怪到別人頭上,踹上一腳洩憤,你坐下的時間大概只有一個月。」

    當我們遇到麻煩時,當下的反應往往是一時衝動,並非出自真心,正是這種未經大腦審慎思考的行為阻礙了我們。像是在商業糾紛中,一位合夥人在媒體上咒罵另一位合夥人是騙子,對方惱羞成怒,於是一狀告上法院,結果讓雙方都付出極高的代價。又或是在一場敏感的離婚協商中,丈夫按捺不住怒氣,猛烈抨擊他太太,然後怒氣沖沖地離開,這種舉動讓人覺得他根本不想為了顧全家庭而心平氣和地解決問題。

    我們遇到衝突時表現出來的拙劣反應,背後隱藏的是敵對的「輸贏」心態。我們認為,如果自己無法獲得想要的東西,就代表對方會得到,結果絕不可能是雙方都稱心如意。不論是企業鉅子想盡辦法試圖掌控商業帝國、小孩子搶奪玩具,還是各民族因為領土問題爭執不休,大家心中都有一個前提:只有其中一方輸了,贏家才會出現。即使我們想合作,但仍害怕對方會占我們便宜。這種「輸贏」心態的立基點正是匱乏感。我們害怕資源供不應求,於是必須多為自己設想,即使犧牲別人也在所不惜。這種非得爭個「不是你死就是我亡」的思維,最後往往導致人人都成了輸家。

    但是,阻撓我們成功的最大障礙,也能成為我們的最佳契機。如果我們可以學習在試圖影響別人之前,先影響自己,就更能同時滿足彼此的需求。如此,我們將不再是自己最糟糕的敵人,而能成為最好的盟友。這種讓自己化敵為友的過程,正是我所說的「認同自己」。

    自我認同的六大步驟

    我花了好多年時間研究認同自己的過程,不僅用上我所有的個人經歷與專業經驗,還包含我觀察別人的經驗。我試圖釐清,究竟是什麼阻礙我們心想事成,無法滿足自己的需求,更遑論要說服別人。我將所有發現彙整成一套涵蓋六大步驟的方法,每一個步驟都提出一項特定的內在挑戰。

    或許,這六大步驟看起來就像普通的常識。但是,在我擔任調解人的三十五年間,我領悟到這些「常識」其實並不尋常,因為人們鮮少應用。在你眼中,這些步驟拆開來看或許並不陌生,但我希望把這些步驟全部整合為一套方法,這麼做可以幫助你時刻銘記在心,讓你不僅可以切實有效地運用這些步驟,而且也能貫徹始終。

    接下來,我便簡單扼要地說明這六大步驟:

    一、感受自己的感覺

    第一步是了解最值得敬佩的對手,就是你自己。我們太容易掉入不停自我批判的陷阱中。這裡的挑戰在於我們必須反其道而行,充滿同理心地傾聽自己的根本需求,就當作你面對的是重要的夥伴或客戶。

    二、思考最佳替代方案(BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement)

    一旦陷入衝突,我們很難不怪罪別人。這裡的挑戰在於我們必須跳脫這種「我沒錯,都是別人的錯」的思維,為自己的最佳替代方案與人際關係負起責任。更具體地說,就是在你內心思考B計畫,對自己承諾會滿足自身的需求,不論別人是否會關照你的需求,你都要堅守這個承諾,不受影響。

    三、換個角度看人生

    幾乎每個人都會本能地產生匱乏的恐懼。這裡的挑戰在於,你必須換個角度看待自己的生活,尋找讓你心滿意足的源頭,而且不論外界如何影響,都無損你內心的安然與知足。即使老天爺對你似乎不太友善,你也要相信命運是跟你站在同一邊的。

    四、活在當下

    發生衝突時,不論怨恨過去或對未來感到焦慮,都很容易讓我們迷失方向。這裡的挑戰在於我們必須反其道而行,好好活在當下。當下有你想要的東西,也是你唯一擁有的東西。只有在此時此刻,你才擁有力量,可以體驗真正的滿足,並改善自身的處境。

    五、無論如何都要尊重對方

    以拒絕對應拒絕,以人身攻擊回應人身攻擊,以排擠報復排擠,這些以牙還牙的方式聽起來很大快人心。而這裡的挑戰在於,我們必須以尊重並接納別人這種令人意想不到的方式相待,以德報怨,即使對方真的很難纏。

    六、聰明付出,收穫更多

    我們非常容易就落入爭奪輸贏的陷阱裡,一心只想著滿足自己的需求,尤其是資源匱乏時更是如此。在六大步驟中最後的一個挑戰,就是要先付出而非奪取,以「三贏」的策略改變遊戲規則。

    P28

    我領悟到「 認同自己」的過程彷彿就是通往「內在認同」的循環,正如以上圖示。這種內在認同是無條件接受與尊重的心態,很有建設性─首先針對自己,然後針對最佳替代方案,最後是針對別人。

    藉由「站在自己的立場」與「構思最佳替代方案」,你會對自我感到認同;藉由「重建你的人生觀」與「活在當下」,你會對人生感到認同;藉由「尊重對方」與「懂得付出與接受」,你對他人感到認同。每一種認同都讓你更容易獲得下一種認同,這三種認同合起來,就會形成內在的認同,讓我們更容易與別人達成共識,尤其在充滿挑戰的情況下更是如此。

    我會運用自己與他人的經歷,來輔助說明「內在認同」的方法。身為調解人與談判顧問,我面臨的都是世上最難處理的衝突,這些年來,即使面對各國總統和游擊隊指揮官的抨擊,我都必須訓練自己在壓力下保持鎮定,自我觀察,先不要有反射性的回應,就算是難以尊重的人,我也得以禮(或理)相待。

    我發現,用來說動別人的談判原則,同樣也可以用來說服自己。有效解決外在衝突的方法,在處理內在衝突時也可以派上用場。如果你讀過我之前的著作,會發現我用的詞彙雖然相似,但應用方式卻完全不同,這本主要是向內探索,而非往外觀察。但如果你對我的著作很陌生,別擔心,書中也會有詳細說明,足以自成立論。

    根據我的個人體驗與專業經驗,我得說,達到自我認同的過程,是我們必須面對的最艱鉅任務之一。畢竟,人類是種會產生機械式反應的生物。我們天生就會自我批判,怪罪別人,害怕匱乏,在遭到拒絕時會予以反擊。我試圖將自我認同的過程濃縮精煉成最簡單的形式,當調解的任務變艱難,尤其是情緒高漲難以控制時,這些方法運用起來就會更得心應手。

    要堅信,不論面臨多大的困境,我們都有能力克服困難。透過學習與練習,以及檢視自身目前的態度,並嘗試新的態度,就可以談出利多人和的好結果,而且這些成果的價值遠遠超過我們投入的時間與努力。從我個人的經驗來看,達到內心的自我認同不僅是最具挑戰的任務,而且是最有價值的談判。

    學會與自己相處

    你可以在許多方面運用內在認同的方法。比方說,在進行重要的對談與談判之前,先複習上述這六個步驟。理想狀況是前一天就做好萬全準備,但如果你很忙,至少上場前幾分鐘也要稍微複習一下。我希望你在閱讀本書的同時,心裡也要想著,在自己的生命中,有哪些充滿挑戰的狀況或困難重重的關係。只要將這六個步驟應用在特定情境裡,你不僅會獲益良多,而且你也會更有把握與對方達成共識,讓彼此都感到滿意。

    當然,如果你能定期事先練習這六個步驟,那麼在為實際談判做準備時,就更容易與自己達成共識。就像運動員為了要在比賽中發揮最好的表現而得持續訓練一樣,你也可以這麼做,而且並非只為特定情況做準備,而是每天都要進行的練習。每一天,我們都有聆聽並盡量滿足內心需求的各種機會,並且將「你輸我贏」的堅持改變成「雙贏」的想法。如此一來,我們就可以阻止不必要的衝突發生,讓日常的談判變得更容易。

    對於不習慣往內心探索的人來說,就把這種自我認同的功課,當做是熱身的伸展運動,不妨慢慢來。身為終生的健行者與登山客,我非常相信長途旅行是由每個一小步所逐步累積而成的。

    最終,內在認同的方法不僅能提供新的生活方式,也能讓你妥善處理人際關係,包括家庭、職場和世上所有的人際問題。許多讀者或許還記得《與成功有約》這本富有洞察力與實用性的書(作者是我已故的朋友史蒂芬‧柯維),本書的目標同樣也是提供一套生活技巧,讓你活出成功且滿意的生活,與別人好好合作,而這一切都源自於學習與自己共處,與自己好好合作。

    儘管本書的目的是在加強你有效談判的能力,但最初我在構思這本書時,其實心中有個更遠大的目標。我相信,一旦我協助你達到內在的滿足,以下的這些願景就能一一實現─你的生活會更美好,關係更健全,家庭更快樂,工作更有效率,而且世界也會更和平。我希望閱讀本書將幫助你在世上最重要的遊戲─人生之中,成功稱霸。

     

    本文授權刊登自時報出版/ 威廉‧尤瑞《說服自己,就是最聰明的談判力

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    作者:威廉‧尤瑞
    出版社:時報出版

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