黃金圈理論:別光說你有多好,先說你為何而戰

黃金圈理論:別光說你有多好,先說你為何而戰

黃金圈理論:別光說你有多好,先說你為何而戰

你看過很多廣告,如果要你選一個印象最深的,會是哪一個呢?對我而言,是下面這部廣告。

一開場,畫面出現愛因斯坦,緊接著是巴布.狄倫、馬丁.路德.金恩;再接著是約翰.藍儂、愛迪生、拳王阿里……一個低沉厚重的聲音,隨著畫面的流轉,緩緩說道:「向那些瘋狂的傢伙們致敬,他們特立獨行,他們桀驁不馴,他們惹是生非,他們格格不入,他們用與眾不同的眼光看待事物,他們不喜歡墨守成規,他們也不願安於現狀。

你可以引用他們,反對他們,頌揚或是詆毀他們,但唯獨不能漠視他們。因為他們改變了事物。他們推動人類向前發展。或許他們是別人眼裡的瘋子,但他們卻是我們眼中的天才。

因為只有那些瘋狂到以為自己能夠改變世界的人,才能真正地改變世界。」
看著這部廣告,我不禁熱血沸騰,心想:對,人生就是要瘋狂!
但也納悶,這廣告到底要賣什麼產品?
直到最後,畫面浮現蘋果的標誌,下面寫著「Think different」,也就是「不同凡想」。
答案揭曉,這是「蘋果電腦」的廣告。
可是奇怪的是,它沒介紹任何產品,就只是說瘋狂到改變世界。

很多年以後,其他廣告我早忘了,但蘋果電腦的「不同凡想」卻一直迴盪在我腦海裡。這時我回頭一看,我手上用的是iPhone,桌上擺著的是iPad,原來我早就被蘋果說服了。

這讓我領悟到一件事,與其誇自己有多好,不如告訴對方你為什麼要做。

說到這裡,你不得不知道說服型表達的經典公式:「黃金圈理論」,這理論是由SimonSinek所提出,他在TED提出黃金圈理論後,引爆全球。

後來他寫成一本書,叫做《先問,為什麼?》,這本書連續十年高居亞馬遜分類榜第一名,可見這理論影響力有多大!

黃金圈理論由三個同心圓所組成,這三個圓由裡到外,分別是Why、How、What,

而這正是高效說服的邏輯順序。

怎麼把黃金圈理論,運用在表達上呢?

第一步,先說你的Why。

Why代表你做這件事的原因,當然,我更喜歡用「信念」這個詞來表示,也就是說,你做這件事背後的「信念」是什麼?什麼是信念?指的是就算全世界都不信,你卻深信不疑的價值觀,並且願意為它燃燒生命!

為什麼要說服別人,先得從Why說起呢?這跟人類的大腦有關,大腦簡單分成「皮層系統」和「邊緣系統」,皮層系統掌管邏輯思考、語言想法;邊緣系統負責情感信任、大小決策。

當你先從Why說起,就是對聽眾的「邊緣系統」說話,建立情感共鳴,並且影響決策。回頭來看蘋果電腦的廣告,你就會發現,它跳脫傳統廣告思維,不急著推銷產品,反而先讓你認同它的Why:「不同凡想,改變世界!」

第二步,再說出你的How。

How代表你要如何做這件事。因此,你可以聚焦幾個重點:

「你做這件事的步驟是什麼?」
「你的做法跟別人有什麼不同?」
「你有多努力在做這件事情?」

注意到這三個關鍵字沒有?步驟、差異、努力。

當你先用Why引發聽眾共鳴後,接著就要用How讓聽眾感受具體可行。

第三步,最後說出你的What。

What代表你做出的成果是什麼。如果你有產品,那就介紹產品;如果你沒產品,那就把自己當產品介紹。

你該著重的關鍵是:「你的產品有哪些特色?」
「用了你的產品會帶來那些改變?」
「你提供什麼樣的服務、諮詢、課程?」
「你希望聽眾採取什麼樣的行動?」

到這一步,你該給出的是「資訊」,讓聽眾知道怎麼找上你。

現在,你有了「黃金圈」的概念,試著回頭分析一下蘋果電腦是怎麼說服你的。
Why:我們要不同凡想,改變世界。
How:我們努力讓產品簡約,刪除按鍵;我們重視產品的美感、流線設計。
What:我們為你帶來iPhone、ipad、MacBook。

最後,請你認真回想,你想說服聽眾什麼事?試著用黃金圈架構表達。

黃金圈理論架構表達

以我為例,身為作家,我深切體驗寫作帶來的好處,但對多數人而言,考完大學聯考作文後,他們就與寫作斷絕來往了。那麼我要怎麼說服聽眾寫作呢?

Why:你的專業值得被看見

各行各業,都有不為人知的苦,也都有被誤解的爽。就像當老師的,人家時不時就說,你們很爽,有寒暑假、有退休俸,卻從不說你熬夜備課、研習進修、無私奉獻。你可以跟他們辯,但我選擇寫。因為我知道,我們的努力和專業,只有寫出來,才能被看見。

How:保持寫作,把努力封裝成故事

於是我開始天天寫作,我用什麼時間寫呢?答案是:搭捷運通勤時寫。

因為每天通勤時間很長,與其在車上消磨,不如打磨自己的故事。所以我每天跟捷運比速度,一聽到嘟嘟嘟的車門關上提示音,我就拿出手機,啪嗒啪嗒開始寫作,越接近終點站,我心跳也隨之加速,最後一到站,我強迫自己送出文章。

我把自己的課程設計、閱讀心得、上課領悟,寫成一篇又一篇的文章。就這樣寫了兩年不紅的文章。直到有天我寫了一篇〈為什麼要學習?人生起跑遊戲〉,那是平凡的一日,卻讓我的人生從此不凡。

我那篇文章爆紅,破三萬人按讚分享。後來出版社找我出書,各單位邀約我演講,節目邀請我暢談。我深切體認到,寫作帶來的巨大影響力。

What:學會爆文寫作,為你的人生加值

我把自己這套寫作方法,稱之為「爆文寫作」。因為我發現,很多人對寫作有些誤解,他們認為好文章就要文句優美,結果導致自己不敢寫。但就我看來,寫作目的是傳遞想法,如果讀者無法耐著性子讀完,那你寫再優美也沒用啊!

所以對我而言,好文章的定義是:能讓讀者不知不覺讀完的文章,就是好文章。

這也是我「爆文寫作」的初衷,透過系統化的方式,幫助你維持寫作的習慣、挖掘寫作的素材、設計吸睛的標題、創造被動的收入、傳遞人生的信念。

因為我深信,你的專業,值得被看見。

很多人聽完我這段話,還真的提起筆、打開電腦,開始用文字為努力留下足跡。

你說是我講得好嗎?講得當然是不錯。但更重要的是,我用「黃金圈理論」,讓我的表達「句句成金」!

本文摘錄自《演說高手都是這樣練的》,平安文化。