有一位鼎鼎有名的保險大王，她原本是沒有社會經驗的全職家庭主婦，丈夫一失業，她就上前線謀生計。她剛從事保險業務員沒多久，便力壓有名的保險業務員，創下全國第一業績。我問她有沒有特別話術竅門：
「賣保險商品的時候，有對話訣竅嗎？不管跟什麼樣的客戶對話，妳是怎麼辦到不被客戶拒絕的？」
「我沒有特別的話術，我只是喜歡和人見面，引導對方進行沒壓力的對話而已。」
她傳授的秘訣很簡單。
「喜歡一個人會變怎樣呢？會變得和對方相似吧？想讓初次見面的客戶喜歡上我，只需要反過來利用這個道理就行了。也就是說，和對方相像，就能讓對方喜歡上我。」
推銷對話的秘訣就是心理學上說的「相似法則」，尋找和談話對象相似之處，以此提高親切感與好感。有句話叫「物以類聚」，我們會自然而然地喜歡上和我們相似的人，或有類似興趣的人。每個人都會被和自己相似的人吸引。
保險大王和客戶見面的時候，會先引誘客戶談興趣所在，進而利用相似的事或關心的事進行對話，比方說：
客戶：昨天我爬了雞籠山，全身舒爽通暢，心情也好。
保險大王：看來您喜歡爬山？我也常常去爬山，有空就會去爬北韓山。您身體這麼健康，都是因為常爬山的關係吧？看起來比我還年輕有活力。
客戶：啊，是嗎？被說年輕真開心。遇到登山同好，聊天就是特別愉快。
保險大王：我也很喜歡和您聊天。
像這種找出雙方共同點的對話，對打開對方的心扉很有效果。有一位叫伊凡斯的心理學家以保險業務員為對象進行了一個實驗。
一位業務員穿上和客戶類似的服裝，做出和客戶相仿的手勢，相反地，另一位業務員從穿著到慣用手勢都和客戶截然不同。接著，伊凡斯請兩位業務員向客戶推銷保險商品，出現了非常不一樣的結果──前者的簽約成功率更高。
實際上，說來奇怪，有些人在第一次見面時也很談得來，回溯和對方初識之時，會發現是因為自己和對方有共同點。相似之處越多，越能感到親切，聊得越起勁，比如說：關心的話題、興趣、老家、畢業學校、生活的地方、喜歡的運動、喜歡的食物、年紀、職業、討厭的行動等等。
各位想和初次見面的人積極地進行對話嗎？不難，可以利用食物尋找共同點。
「你喜歡什麼食物？」
「我喜歡泡菜鍋。」
「啊，原來如此，我也喜歡泡菜鍋。我知道有一家泡菜鍋很好吃，下次介紹給你。」
對話時最擔心的就是找不到共同點，這時不妨適當迎合對方的興趣。我們沒辦法硬插入對方的老家、職場、畢業學校等話題，不過可以隨機應變，配合對方的興趣。如果自己對高爾夫球不感興趣，偏偏對方是高爾夫球愛好者，那就盡量展現出自己對高爾夫球的興趣吧。
「我想試著打高爾夫球，要怎麼開始比較好？」
「真高興我們的興趣一樣，跟我混熟一點，包你打好高爾夫。」
無論是商業對話或日常對話，能和第一次見面的人打開話匣子，一定是雙方存在共同點，如果和對方老是雞同鴨講、話不投機，那麼很快就會散席了。這是雙方的差異點被凸顯出來，對方緊緊關上心門所致。實際上，大部分對話中產生的誤會都是因為沒找到共同點。
本文摘錄自《三言兩語，把話說到心坎裡！聊天心理學》，平安文化 。