相似法則 ── 被與我相似的人吸引是理所當然的

相似法則 ── 被與我相似的人吸引是理所當然的

有一位鼎鼎有名的保險大王,她原本是沒有社會經驗的全職家庭主婦,丈夫一失業,她就上前線謀生計。她剛從事保險業務員沒多久,便力壓有名的保險業務員,創下全國第一業績。我問她有沒有特別話術竅門:

「賣保險商品的時候,有對話訣竅嗎?不管跟什麼樣的客戶對話,妳是怎麼辦到不被客戶拒絕的?」

「我沒有特別的話術,我只是喜歡和人見面,引導對方進行沒壓力的對話而已。」

她傳授的秘訣很簡單。

「喜歡一個人會變怎樣呢?會變得和對方相似吧?想讓初次見面的客戶喜歡上我,只需要反過來利用這個道理就行了。也就是說,和對方相像,就能讓對方喜歡上我。」

推銷對話的秘訣就是心理學上說的「相似法則」,尋找和談話對象相似之處,以此提高親切感與好感。有句話叫「物以類聚」,我們會自然而然地喜歡上和我們相似的人,或有類似興趣的人。每個人都會被和自己相似的人吸引。

保險大王和客戶見面的時候,會先引誘客戶談興趣所在,進而利用相似的事或關心的事進行對話,比方說:

客戶:昨天我爬了雞籠山,全身舒爽通暢,心情也好。

保險大王:看來您喜歡爬山?我也常常去爬山,有空就會去爬北韓山。您身體這麼健康,都是因為常爬山的關係吧?看起來比我還年輕有活力。

客戶:啊,是嗎?被說年輕真開心。遇到登山同好,聊天就是特別愉快。

保險大王:我也很喜歡和您聊天。

像這種找出雙方共同點的對話,對打開對方的心扉很有效果。有一位叫伊凡斯的心理學家以保險業務員為對象進行了一個實驗。

一位業務員穿上和客戶類似的服裝,做出和客戶相仿的手勢,相反地,另一位業務員從穿著到慣用手勢都和客戶截然不同。接著,伊凡斯請兩位業務員向客戶推銷保險商品,出現了非常不一樣的結果──前者的簽約成功率更高。

實際上,說來奇怪,有些人在第一次見面時也很談得來,回溯和對方初識之時,會發現是因為自己和對方有共同點。相似之處越多,越能感到親切,聊得越起勁,比如說:關心的話題、興趣、老家、畢業學校、生活的地方、喜歡的運動、喜歡的食物、年紀、職業、討厭的行動等等。

各位想和初次見面的人積極地進行對話嗎?不難,可以利用食物尋找共同點。

「你喜歡什麼食物?」
「我喜歡泡菜鍋。」
「啊,原來如此,我也喜歡泡菜鍋。我知道有一家泡菜鍋很好吃,下次介紹給你。」

對話時最擔心的就是找不到共同點,這時不妨適當迎合對方的興趣。我們沒辦法硬插入對方的老家、職場、畢業學校等話題,不過可以隨機應變,配合對方的興趣。如果自己對高爾夫球不感興趣,偏偏對方是高爾夫球愛好者,那就盡量展現出自己對高爾夫球的興趣吧。

「我想試著打高爾夫球,要怎麼開始比較好?」

「真高興我們的興趣一樣,跟我混熟一點,包你打好高爾夫。」

無論是商業對話或日常對話,能和第一次見面的人打開話匣子,一定是雙方存在共同點,如果和對方老是雞同鴨講、話不投機,那麼很快就會散席了。這是雙方的差異點被凸顯出來,對方緊緊關上心門所致。實際上,大部分對話中產生的誤會都是因為沒找到共同點。

本文摘錄自《三言兩語,把話說到心坎裡!聊天心理學》,平安文化 。

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