• 學會這一招,就能用一句話贏過職場上90%的人!

    6 4 月 2021 樂金文化

    學會這一招,就能用一句話贏過職場上90%的人!

    想要讓自己的表現被看見,除了累積實力以外,怎麼表現也很重要!然而,落落長的敘述說明,說破了嘴別人也未必聽得進去,怎麼辦?日本心理操控專家岸正龍告訴你,其實只要懂得一點小技巧,一句話就能輕鬆勾起別人的興趣,讓人對你留下深刻印象!

    「說明」基本上聽了就忘

    要怎麼做呢?我們可以利用「挖掘意象」,這是利用操控偏見、打開對方心房後進行的「說話引導術」,也就是「誘導對方如我所願採取行動」的技巧。

    舉例來說,假設你的朋友開了一間拉麵店。

    「你賣什麼拉麵?」

    面對你的問題,朋友回答:

    「海鮮湯底的鹽味拉麵。我每天進新鮮魚貨,先將魚骨炙燒烘烤過後,再放入鍋裡熬煮做湯底。麵條則採用兩種麵粉混合做成的細麺,跟湯底可說是完美搭配,你來吃吃看就知道。」

    數日後。你還沒拜訪拉麵店,另一個朋友就問起:「那個誰誰誰開的拉麵店,有賣哪些拉麵?」

    你會怎麼回答?

    「……大概只回答得出『海鮮湯底』吧。」

    是的。就算你聽了一堆的「說明」,也大多記不住。

    再說得白一點,因為說明無法引起行動,所以你也不會去店裡光顧。

    接著分享我自己的情況。

    我是一名企業家,經營了一間名叫「Monkey Flip」的眼鏡品牌。當我以講師身分在演講席上自我介紹時,常有人詢問:「Monkey Flip販售什麼樣的眼鏡?」

    以「說明」的方式回答,大致如下。

    「說到眼鏡,通常分成塑膠框跟金屬框,Monkey Flip主打厚實的塑膠框,我們主要受搖滾、重機、滑板、刺青這些街頭文化啟發,從中設計造型,並且採用較大尺寸,乍看下可能會覺得有點笨重,但實際戴起來的感覺還不錯。售價大概在一萬日圓上下,相當平易近人。」

    怎麼樣?

    「完全聽不進去。」

    我想也是。雖然話都有聽到,但就像耳邊風對吧。

    就算透過操控偏見,引起對方興趣,成功的讓他提出問題,但在介紹自己工作內容的關鍵時刻,這種說明文只會讓對方的好奇心瞬間消逝。

    為什麼會失去興趣?因為你只是在條列產品規格的「說明」而已。特徵、性能、素材和尺寸這些規格說明,會讓人的耳朵自動關閉。

    但回過頭來看,這世上有許多文案或說明介紹都是規格說明,若說有九○%以上的人採用規格說明,這說法一點也不為過。不論是在生意上、電影或書本介紹、宣傳拉麵或咖哩,清一色都是規格說明。所以既無法深入人心,也無法讓人們留下印象。

    操控對方行動的技巧

    要讓對方持續抱有好奇心,該如何是好?

    在面對「Monkey Flip販售什麼樣的眼鏡?」這個問題時,我實際的回答方式如下。

    「打個比方來講,是像鴨仔蛋一樣的眼鏡。」

    「啊?那是什麼?是說,鴨仔蛋是什麼東西?」

    是不是?

    這就是我的目的。當人們心中出現疑問時,為了解決疑惑,他們會主動提問。

    所以當對方的反應符合預期,緊接著問「鴨仔蛋是什麼?」的時候,我就會回答:

    「這很難用口頭說明,我找影片給你看,只不過有點詭異,請小心觀看。」我一邊說,一邊用手機搜尋鴨仔蛋的影片給對方看。

    順帶一提,鴨仔蛋是將孵化前的鴨蛋用水煮熟的菜餚,在菲律賓是十分常見的小吃。敲開蛋殼後,會看到幾乎已經成形的雛鳥原形,視覺上相當震撼(不排斥的人,請務必檢索找來看)。

    當我確認對方看完鴨仔蛋的影片後,接著會說:

    「就跟你剛看到的一樣,鴨仔蛋看上去雖然有點嚇人,但其實還滿好吃的,吃過一次就會讓人上癮。Monkey Flip的眼鏡也是,看起來有點花俏,容易讓人敬而遠之,但如果你試戴一次,會發現戴起來很舒適,它那強烈的特色,反而容易讓人就此迷上,很多人因此成為我們的老顧客。」

    並且就此打住,結束對話。

    如此一來,對方通常會突如的對Monkey Flip感到好奇,上網搜尋,如果剛好在店面附近,還會特地蒞臨本店。

    所以,你明白了吧。

    我的目的是希望對方「對Monkey Flip感興趣,自行採取(上網搜尋或光顧的)行動」。

    如果我一開始就跟他們說:「我們有官網,有興趣的話請上官網瀏覽參觀」、「實體店在大須,請務必賞光」的話,結果會如何?

    大家都是成年人了,所以多半會客套的說「好啊,那我查一下」或是「如果我在附近,一定去走走」。但是我敢保證,他們不會有任何行動,因為他們對Monkey Flip一點都不感興趣。更確切的來說,說不定還會因為行為受我指使,從而產生心理抗拒,甚至對我或Monkey Flip感到排斥。

    所以我才會利用「鴨仔蛋」做為引介,首要目的是為了讓人們對Monkey Flip產生興趣。

    正確來說,我的意圖並不在於Monkey Flip本身,而是鎖定在「那個像鴨仔蛋一樣詭異的眼鏡,到底是什麼樣的設計?」這個好奇心,並且從中導引出「搜尋Monkey Flip」或「蒞臨Monkey Flip的實體店面」的行動。

    不用規格羅列式的說明,而是將意象植入對方腦中,使其朝我們期望的方向行動。

    這,便是「挖掘意象」技巧。只用一句話,就能迅速讓人對我們留下深刻的印象。

    本文摘錄自《操弄第一印象的說話引導術》,樂金文化出版。

    標籤:

    分類: 業務/銷售

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