• 掌握NABC 思維,進軍銀髮市場

    5 7 月 2020 商周出版

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    當市場上的消費主力,由年輕人跟核心家庭,轉變為獨居高齡者時,生活與消費型態將顯現出截然不同的風貌,企業面對陌生的消費者—新世代高齡者,大多認識不深,以致不知如何進入市場。建議可以採取NABC 思維法則,包括從消費者需求(Needs)著手、思考提供的解決方法為何(Approach)、這一個方法對使用者的益處是甚麼(Benefits)及與競爭者的差異在何處(Competition)等4 點來思考如何進軍此一潛力領域。

    1. 消費者需求的掌握(Needs)

    首先應從消費者的需求開始著手。所謂「一樣米養百樣人」,這句話在熟齡市場中一樣適用。本書中的個案企業透過收集與分析熟齡人士的痛點,觀察生活習慣、興趣愛好、消費行為、生活經驗、社交網絡等訊息,精準且深入的認識熟齡人士,挖掘沒有被滿足的需求,以及生活中種種害怕、難為情與不安。

    2. 滿足需求的獨特方法(Approach)

    其次,應思考要滿足前面所挖掘出來的需求,公司能夠提出什麼樣的獨特方法?前面案例所介紹的Panasonic 公司的J Conpect 系列商品,便是透過研究調查與觀察年長者生活,傾聽年長者的抱怨,同理他們在生活中的擔心、害怕與不便,逐步理解出箇中道理,因此「如何」發掘出這些偏好及生活中的擔心、害怕,持續累積與深化這方面的經驗與知識,將其轉化為商品,就成了不能向外人說的商業訣竅。

    而在提供這些方案時,也應考量如何跨域聯盟。由於為滿足熟齡人士需求,協助其克服生活中種種的害怕與不安的產品與服務,有時候超出創業者、企業本身既有的經驗、技術與知識範疇,單憑一己之力是無法成功,因此與其他人、機構、學術單位、政府部門、社福團體等的合作顯得更為重要,甚至是邀請熟齡人士一同參與產品與服務的設計、體驗測試,所做出來的產品往往也更能貼近年長者們的需求。

    再者,從案例中也發現,有時為提供一項服務,得先幫忙解決其他數個問題,這些問題就得與其他業者一起跨領域合作,該服務才能順利被熟齡人士所接納。因此建構多元的合作網路關係,在產品與服務的設計、開發、供應上才能有機會發展出嶄新的商業模式,更具彈性的服務型態,為熟齡人士所接受。

    3. 使用者的益處(Benefits)

    公司針對使用者需求提出的方法或解決方案,帶給使用者甚麼益處?例如前述章節個案提及熟齡人士個體差異極大,有人70 歲依然健步如飛,有人則需要他人攙扶,不過一旦要出門旅行,或多或少都會出現需要協助之處。為擴大對上述族群服務,消除生理的不安,ClubTourism 在2015 年成立專職部門—Universal Design 旅行中心,考量輪椅、照護等高齡人士需求設計行程。例如安排有升降設備的遊覽車,為走路速度較慢的長者設計「悠閒行程」,或是在抵達休息站前發送成人尿布,提供旅伴協助搬運行李,幫助處理生活事務(互助旅遊模式)等。有些行程為了避免熟齡人士在混亂人群中受傷,甚至安排慶典舞者在室內表演祭典舞蹈,讓行動不便、部分生活需要協助的熟齡人士也能一起享受旅行樂趣,走出家門並留下美好回憶。

    4. 與競爭者產品的差異(Competition)

    針對高齡市場所推出的解決方案,也應同步進行競爭分析,跟競爭者的解決方案相較,我們的差異化在何處?是附加價值更高,更便利?還是成本更低?是否有進入門檻,很難模仿?都是要考慮的層面,免得很快就被模仿,甚至超越。

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    ◎更多精彩內容,請見:《不老經濟

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