置產孝親真情藝人 柯以柔
如何 漸進砍價 便宜買房
「當你已非第一次買房的菜鳥，不能再用苦肉計時怎麼殺價？」「分析我買房會產生的成本給對方聽。」
柯以柔小檔案
職 業：藝人
購屋履歷：從2008 年在內湖買進第一間房到2013 年，已有五間購屋經驗，其中兩間已賣出，手上三間一戶自住、一戶父母住，一戶出租，目前仍持續觀察房市中。
我認為所謂的「話術」，不是天花亂墜或花言巧語，而是「在專業理性分析中，帶有柔性技巧」的談判方式。
話術一：漸進式砍價法，條件絕不一次出清
我在2007 年，27 歲存到人生的第一桶金之後，我有了買房的念頭，畢竟演藝圈的收入相對較不穩定，為了逼自己把錢守住，所以我決定試著把錢投在房地產中，用存房的方式為自己累積資產。
在我還是「房地產界」的菜鳥時，常常被仲介牽著鼻子走，然後從多次受騙上當之中得到一個寶貴的經驗，就是：在談價格時，一定要先設定一個目標價。
通常，仲介會先建議一個價格，比方說屋主開價930 萬，仲介就建議我先出850 萬，不過通常第一次開的價，仲介一定會告訴你屋主不同意，然後建議你再往上加一點。仲介可能會說：「你再加個20 萬，應該就能成交」之類的話術來引導你加價。
我當下不會答應，我會告訴仲介：「我要算一下手頭的資金，畢竟年輕女生要這麼辛苦在台北買房，真的很不容易。」等第二次碰面時，我告訴仲介：「也許800萬的話我勉強還能接受。」他聽了價格後說他去談談看，但當天下午我又跑去找他，跟他說我忘了還要計算仲介費，我全部購屋預算加起來就是只能付800 萬，如果跟屋主談800 萬，我就不夠錢支付仲介費了。然後建議他：「是不是770 萬會好一點？」
我不會一開始在對方開價930 萬時就直接下殺至700 萬，而是漸進式地砍價，後來我最低出到750 萬。然而，即便仲介說屋主不可能點頭，但你其實可以從他的表情，看出「為難」的程度。最後我們成交的價格是770 萬，省下160 萬。如果聽仲介的建議從850 萬開始出價，也許最後成交價格會是870 萬元，一來一回之間就差了100 萬。
話術二：不受仲介的心理戰術影響，談不攏絕不強求
至於買下第二間房，當時我手邊的資金也不是很充裕，畢竟我前一年才剛買下第一間房，手上沒有太多現金可以支付頭期款，所以鎖定小坪數。等我持續看房一段時間後便發現，房仲想要成交，就會說要約屋主出來見面談，但我當時的反應是：如果不能買，為什麼要見面呢？後來我才知道，這其實是房仲的一種手法，因為他們根本不可能真的讓我們跟屋主見到面，只是把我們隔在不同的房間裡，聯繫彼此的意見而已。在這種斡旋的環境下，我只抱持著一個想法：我要守住自己的底價。
其實我每次都沒有抱著我一定要買的心態，買第一間房子時，我跟仲介表達我真的很想買，但超過這個價錢的話我真的負擔不起。第二間我也是很誠懇地跟對方說：「手邊的錢只有這樣，加上現在又金融風暴，買不到我也不強求，因為強求了我也負擔不起。」後來簽約我才知道，這房子已經閒置很久，屋主已經搬到美國急著要脫手，這次是特地回來處理房子，所以最後還是有成交。
我買第四間房子時，第一次我出價2,600 萬，但屋主說沒有2,700 萬不賣，當時對方開價是2,980 萬，雙方為了價格談了非常久，在見面談的時候，房仲人員一度來跟我說，屋主很生氣地走掉了，要我再加一點，讓屋主點頭。
我那時只告訴仲介：「算了，屋主不願意賣我，我也不想勉強他，可是如果再加價就是勉強我自己。」我包包拿了也準備要走，結果房仲說他同事去把屋主追回來了，又把我拉進房間。最後我出了一個價錢說，我不管你們怎麼跟屋主講，但我只能出到這個價錢，不行的話我只好砍仲介費，無法付足1% 的服務費。
當然最後還是成交了，只是屋主是不是在演戲，真的氣到離開，我也不得而知，但是守住自己的底價，不被這些手法影響，是我最深刻的體會。
話術三：出價前，一定要先知道行情，掌握談價空間
不過，我能堅持住議價底線，不被仲介抬價，是因為我有一個屬於自己的「議價團」。在我開始買房後，我為自己找了三位足以信任的買房顧問。
第一位是銀行理專。銀行在核貸時，銀行內部也會有鑑價人員估算這個房子的價值，再判斷要貸給你多少錢。銀行貸給你的款項並不是根據你買屋總價的八成，而是他們估算價值的八成，如果沒搞清楚這一點，你的資金調度一定會產生落差。
第二位則是我在政府單位做建築類鑑價工作的國中同學，我會請他協助我評估某個地段的價值。比方說他如果告訴我這個地段每坪60 萬以內可以買，我可能就從每坪55 萬開始出價。
又如現在內湖五期已經蓋了很多房子，可是在2007年那時，內湖的開發不比現今，而我在評估內湖未來的願景後，便鎖定基河國宅。接著問他：「行善路的房子現在可以買嗎？」他說該區域未來應該會持續發展，加上我又在當地租屋，看到陸續有房子在興建中，我才認為應該可以買。
第三位則是交情深厚的房仲人員。他會給我中肯的建議，即便不是跟他成交，他也會不吝惜地給我建議。
就是因為我事前有做足功課，出價前都會先找人估價，也會查實價登錄看看最近的成交價格，所以每次斡旋時，我心裡已經有底。如果銀行鑑價只有一坪38萬，對方還要賣我一坪50 萬，我一定會覺得買貴了。
如此在與對方談價錢時，就不會被牽著鼻子走，被仲介的話術所影響。
還有，我也發現買房真的不能急，一定要多方打聽，比如我買第二間房時，仲介帶我看了五間房，其中有一間屋齡十年左右，屋內裝潢非常陽春，完全沒有整理，坪數也是社區裡面最小的，室內只有23 坪（權狀35 坪）。很多人聽到這個數字會很驚訝國宅的公設怎麼會這麼高？但它有附設地下室停車位，不用買車位就有車位，其實很划算。
而他之所以出價低，就是因為這間屋子閒置了很久，我相信房子長期賣不掉，多少會磨掉屋主對價格的堅持與期待值，所以出價之前一定要打聽這房子賣多久，唯有多方打聽做功課，才能為自己爭取到議價的空間。
話術四：成買房老手後，要分析成本給房仲聽
買到第五間房時，我雖然已經不是2007 年那個可以採取哀兵政策的小女生，但我會試著跟房仲分析這間房子我買下來之後，會產生哪些成本。因為我買的全部都不是裝潢得美輪美奐的房子，而這些房子都需要重新裝潢，那又是另一筆費用。
因此我會分析給仲介聽：「你覺得這間房子不需要整理嗎？」把問題丟回去給他；就算是有裝潢的房子，我也會說：「拆掉要花很多錢，我必須扣掉未來會產生的成本。」
總結起來，我買了五間，賣掉兩間。在買跟賣上，我對房仲的策略相差無幾，都是直接表明為什麼我一定出要這個價錢。我一定會讓仲介從談話過程中，讓他知道我不是他可以任意「宰殺」的對象，買房前，事先了解行情、做功課非常重要，不可不慎。
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