力量是指「內心受到的衝擊」
一如我在前言所述，在商業溝通的場合需要強大的力量。那麼，為了加強力量，必須先了解何謂「力量」（impact）。如果不明白力量的定義與產生機制（構造、機關等），很有可能淪為迎合而一味追求強烈的氛圍。
首先，讓我們看看字典怎麼說。
1. 物理或心理的衝擊，與其產生的影響與印象。
2. 球類運動中球棒、球拍與球桿擊中球的動作，與其瞬間。
相傳在高爾夫球的世界裡，有一句話是這麼說的： 「專家重視擊球，素人重視揮桿。」簡單說，雖然高爾夫球的結果取決於擊球的瞬間，但是素人不太容易掌握擊球的瞬間，往往會傾向於重視揮桿。
在商業溝通的場合亦然，若是不顧使對方感受到的力量，卻著眼於各式各樣的溝通手法，包括資料製作、說話方式、肢體語言等，成效不彰。
平時我也會在談論資料製作、簡報等主題的講座上擔任講師，我總是認為參與講座的聽眾若是想要提升這方面的能力，必須具備的不是傳達訊息的技巧，而是精煉訊息本質的技巧。如果訊息的本質不夠明確，光是加強製作資料、傳達訊息等表面技巧，即使形式、話術皆達一定水準，仍會陷入「雖然不差，但也稱不上好」的瓶頸而無法有所突破。
然而，如果單憑直覺掌握擊球的瞬間，效率也不高。此時無法像打高爾夫球，可以先在高爾夫球練習場反覆摸索擊球的瞬間，所以我們必須了解力量的機制，並加以實踐、驗證，才能有效且快速提升使訊息具備力量的技巧。
「犀利」與「有力」的差異
提起與「有力」相近的詞彙，最近大家是否曾經耳聞「犀利的提案」、「犀利的談話」等說法？「犀利」（edge）有「鋒利」的意思，大多用於「刀刃」、「邊緣」等處。運用彈、切等技巧使樂器產生特殊音效時，也會用「犀利」來形容，意思是「迅速而不拖泥帶水」、「明確而銳利」。
也有人說，這個詞彙源自於滑雪。滑降時雪屐一端斜切入雪，可以緊急停止左右旋轉──此時就可以說「巧妙地控制邊緣」。所以「犀利」也有「一語中的、動中窾要」的意思。
儘管有力、犀利都是使人感受到衝擊強度的詞彙，而本書強調的有力，比犀利更接近「事物的本質」。
首重「第一印象」的強度
為了更進一步了解力量的元素，請試著回想使你覺得「有力」的人、商品、服務或企業等，具有什麼樣的特徵？
● 強烈的第一印象
● 使人無法忘記的存在感
● 不禁受到影響
● 為其強大的氣勢而折服
● 有出人意料之處
● 想要告訴其他人
● 具備與一般不同的驚奇
● 使人想要嘗試看看
● 使人無法不在意
● 感覺對方絕非常人
● 使人感受到能量、強壯與魄力
● 漣漪效應甚大
● 改變了自己的人生觀與價值觀
我想大家的腦海一定浮現了各式各樣的特徵，讓我們從中歸納「力量的條件」。
首先，我想大家都會同意這樣的第一印象具有強度。現代的商品與服務已然成熟、飽和，隨處可見的事物無法使人留下印象。以日常生活為例，在我們的認知裡，感覺「這個人經常出現在螢光幕前」的藝人大約有五十個，而名單會因激烈的競爭而持續改變。究竟有多少人想擠進這份名單中，我們無從得知，但我想無論是短時間就能使人留下印象的外表或是談話，必定有許多人為了加深觀眾的印象而持續努力。
雖然我以藝人為例，但請大家不要誤會，不是只有人物、商品等有形的事物會使人產生第一印象，訊息、概念等無形的事物也會。有些訊息會使人留下強烈的印象，使人忍不住想告訴其他人；有些訊息給人的印象過於薄弱，以致於使人耳聞數次仍然記不起來。無論是人物、商品或是訊息，都有可能因為印象薄弱而被忽略。一旦被視為「隨處可見」、「了無新意」，就得花費相當的心力才能加以挽回。
首先，我們必須先策略性地思考這麼做，會使對方留下什麼樣的印象。為此，我稱力量的第一項元素為「印象力」。
再者為「足以採信」的強度
接著，有些訊息是否會使你為其強大的氣勢而折服、覺得足以採信？ 現在為吸引眾人注意而虛張、誇大的表現方式並不少見，但光是恫嚇稱不上力量。人們必須相信，才會感受到力量。犀利一詞有「一語中的」的感覺，有一定的強度能夠使人產生興趣；然而力量必須具備「說服力」。
有人建議溝通就是要「反覆說明直到對方了解」，但是那真的有效嗎？
每次開會有一被詢問就不斷重複相同答案的人，我都會感到焦慮。因為對方「不是因為不明白你說的話」而開口詢問，而是在傳達「那是真的嗎？ 我不相信」的訊息。商業溝通不像傳布宗教，沒有時間反覆說明中心思想。具備說服力的訊息，一次就能說服對方。
提到說服力，大家或許會覺得必須是有相當地位的人或專家等權威，才具有說服力。在和企業的經營團隊開會時，我的部下也會對我說： 「我的說服力不夠，能否請您代為說明？」但我總是盡可能拒絕。不是因為我壞心，而是因為我相信企劃缺乏說服力，表示企劃不夠精準。如果內容真的有力，根本不需要端出主管職稱等，與企劃或訊息無關的「權威」。
最後是「並非事不關己」的強度
最後一項是帶給對方的漣漪效應，取決於「影響力」的強度。力量，就方才提到的定義來說，有「心理的衝擊」之意。因此力量能夠打動人心，最終使人採取行動。事實上，即使你的訊息使人留下強烈的印象、使人覺得足以採信，對方仍然不一定會因此而採取行動。
舉例來說，聯合國兒童基金會曾經發表下列資訊： 「體重過輕是營養不良的主要指標之一，全球目前有一億四六○○萬名未滿五歲的兒童體重過輕」。這是使人印象深刻也足以採信的悲慘事實，然而，絕大多數的人即使聽到這段話也不會採取行動，包括捐款、成為志工等。要使對方採取行動，必須再加把勁，使對方覺得「這是切身的問題，並非事不關己」。
和說服力一樣，一般人往往認為只有權威才有影響力，事實上並非如此。受到影響而付諸行動的狀態，並不是「因為接收到什麼命令」，而是「覺得這是切身的問題，並非事不關己」，不一定需要權威。了解自己會以什麼樣的形式，受到哪些人事物的影響，有益於在傳達訊息時提升自己的影響力。只要了解影響力的機制並多加訓練，影響力也是能夠提升的技巧。
有力＝印象力× 說服力× 影響力
透過上述說明，大家是否已經明白力量兼具印象力、說服力與影響力了呢？ 如果用算式來呈現，將是相乘的算式。這表示只要有其中一項是零便前功盡棄，完全無法產生預期的效果。或許大家會因此而感到不安，但即使有些部份比較弱，只要其他部份比較強，相乘的效果仍然值得期待。比如說第一印象想必不強的訊息，如果內容能夠徹底滿足對方的需求，使對方覺得這是切身的問題，就能提升影響力，加強最後的結果。所有事物都是有優勢也有劣勢，請以這個算式來思考如何提升力量。
有力會使人「興致勃勃」？「閃閃發光」？
以個人為例，我在翻閱專案成員提出的企劃時，有時會說： 「這個企劃沒有辦法使客戶感到興致勃勃、閃閃發光。這樣子，客戶不會想要嘗試吧？」成員聽到這樣的評語會覺得疑惑： 「閃閃發光⋯⋯嗎？」當時我描述力量的方式的確相當含糊，只懂得用「興致勃勃」、「閃閃發光」這類樸拙的形容詞。不過，當時我要求成員製作的提案書必須滿足下列三項條件。
● 在為數眾多的提案中使人留下印象。
● 效果與進展具有「這應該行得通！」的說服力。
● 重點是使客戶覺得「想試試看，一定要試試看」。
現在回想起來，我要求的就是力量（我為當時無法簡單明瞭地向成員說明一事深切反省）。了解力量的三項組成元素之後，是否比較能夠思考應該如何使自己的訊息具備力量，而自己的訊息又缺乏哪些元素呢？
(本文授權自「好優文化」，出處：好優文化/清水久三子《日本IBM的超強簡報術：日本IBM「培養專家的專家」，教你1秒鐘傳達想法，1分鐘打動人心！》)
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