書評,好書推薦,書籍推薦,好書導讀,書籍導讀導讀 | 每天替你導讀好書 | 知識家

  • 新電商時代:新零售與粉絲經濟決勝攻略


    26 三月 2018 好優文化


    (圖片來源:pixabay)

     

    下一波的新電商契機在哪?

    許景泰SmartM 世紀智庫創辦人

    每一個時代都有風口,當順勢而為,切入的時機正確,就容易乘風而起,相反地,若逆勢而為,則再好的商業模式,也可能只是在定點發力,難成一個大局!以我看來,台灣電子商務走過20 年,因著風口而起或隨之快速殞落的企業不少。倘若,你對每一個風口將起時,有深刻的感受,那麼你才有機會成為下一個在新電商時代崛起的企業!

    企業電商的戰略,不外乎「多、快、好、省」四字!

    1.「商品多不多」:決定了你供給消費者的滿足能力。早期線上商品種類尚缺,擴充的空間非常大,於是造就了PChome、Yahoo 這些早期先進者,他們挾著自有入口流量的優勢,建立起台灣的大平台、綜合型電商。這幾年,前仆後繼者眾,卻因「風口已過」,商品種類的多不多,已非關鍵決勝因素,所以大平台電商消漲勢態並不明顯。

    2.「速度快不快」: 台灣電商的物流速度,因地小人稠,很快地就有24 小時到貨的服務。後來,還有特定商品3 小時急速到府的服務。跟中國不太一樣,中國區域太廣,各地雖都講華語,但風土民情、地區商業性格也大為迥異,所以中國會出現像是京東商城對抗阿里巴巴天貓商城的情況,這樣以自建物流、倉儲為核心切入市場的巨型企業。在我來看,台灣除了momo 之外,能砸大錢自建物流、倉儲成為一個強大競爭門檻者似乎難見。也不建議後發企業,以自己短處,去思考打造物流這費時、費力,又在台灣這種已經飽和的市場。

    3.「產品好不好」:當消費者已被滿足基本需求,人的生活水平也提高後,追求好產品則是人的天性。這時電商以「產品」做了市場細分,主打「品牌」電商的賣家企業,分別用不同方式殺入搶市。例如:主打自有品牌者,從國外再打回台灣的TT 提提研。經營團購多年,後來代理了LG 家電,靠著吸塵器、空氣清淨機、掃地機器人等,幾款暢銷又長銷的產品,打出市場一片天的「486 先生」。或者像開發出「紅豆水」這個市場新品類的易珈生技,由於痛點上琢磨夠深,又親近市場,以不斷研發新品為基石站穩市場者亦有。當然,跨境電商的火紅,也意味著歐美精品會在線上電商更加深入進攻外,鄰近的中國強大產品傾銷,勢必得接受消費者更挑剔的考驗。

    4.「東西省不省」:你的產品是同類競爭中,最便宜?性價比最高的嗎?或是更物超所值?創業家兄弟從經營團購網中學到了,只要為消費者嚴選商品,提煉出好商品又性價比高的長銷品,一樣有機會在大型電商平台林立中殺出重圍。於是,他們選擇細分品類,在垂直型電商做老大,推出了生活市集、好吃宅配網、生鮮市集、3C市集等一系列主題電商。確實,在市場中取得了一個明確的戰略位置,也做出非常好的成績!電商的挑戰:不僅「玩法」變了,連「戰局」也變了。

    當你明白這四字訣中,企業只要能做到其中二個字,就已經十分困難時,接下來我還要跟你說,這一波電商所面對的挑戰,已不單純是「玩法」變了,連「戰局」也變了。

    在我觀之,有3 種電商作法會面臨困局:

    1. 低價+流量:若你的產品利潤已經很低,又需大量借助「流量」導客,勢必面臨頹勢甚至敗局。假使,你今天把低價產品賣紅了,大型平台絕對也會搶進買貨跟你拚搏。你原本已經有限的利潤空間,瞬間會被打壓。倘若又靠著買流量搶客,久了只會讓你在現金周轉短缺、庫存難銷二頭燒的情況下,節節敗下陣來。

    2. 批貨+流量:前面提到,市場已經充斥各種商品,商品多寡已不新奇。台灣人喜歡從韓國、日本、歐美批貨,你要壓低成本,讓價格漂亮,肯定得一次買斷不少貨,總量也不可少。加上,現在在臉書、IG 社群上自行做起買賣的「社群小賣家」眾多,蝦皮拍賣又提供了簡單、快速的交易平台機制,從國外批貨要想成功,除非談到獨特條件、稀缺資源,否則要把生意做大,並不容易。

    3. 平台+商品:台灣早期依賴大型電商平台,最主要原因除了省去自建系統麻煩外,平台自有「流量」能吸引顧客來你商店造訪,確實是一大誘因!如今,多數平台在流量稀缺,流量都轉移到社群上,依靠平台的優勢利多已不似過去這麼多。若要單憑大型平台與自有商品的優勢,在市場上闖出一片天,也極具挑戰性。

    那麼當你了解現在激烈的電商情勢後,下一波的電商契機到底在哪呢?

    有很多人認為,這二年被談得很火的「新零售」是下一波的風口!但多數人在看「新零售」,有看沒有懂的居多。在我認為,總結「新零售」,最大的優勢在於「提高效能+攬客成本低」。換句話說,無論是多數人提到的,新零售是透過大數據和人工智能等技術手段,使線上線下與物流結合的一種新的零售模式,或是新零售是對原有零售門市加以利用。假使不能用一切手段全方位的提高效率,與更有效的抓住客戶、再做客戶上的細分、精準行銷,那麼無論是「新零售」、「新電商」,都將只是一個潮流名詞。

    新零售的最大優勢:提高效能+ 攬客成本低面對新電商或新零售的挑戰,我認為有二個突破思考,提供參考:

    1. 從網路新技術思考傳統零售店:新零售有一個革新面,就是希望重新思考「傳統零售店」如何透過網路技術、數據技術加以「更有效率」的利用。傳統零售基本上有兩個成本,不可避免會不斷攀升或難以降低,一個是「房租成本」,另一個是「人工成本」。新網路技術,無論是AI 人工智慧、大數據,卻可以透過對實體零售店的「賦能」,將過去沒有把客流有效轉化成「用戶經營」。你若明白,能把每一次到訪實體門市的客戶,轉成「數位會員」,就有機會做
    出「再行銷」、「提高再購率」、「提升顧客終身價值」等拉升用戶價值的各種作法。換句話說,新零售就是要解決傳統零售主要兩個核心問題:一是讓傳統零售人均效率產出大幅度上升,好讓坪效大幅上升。二是讓實體客流,透過網路技術很輕鬆地轉成「自有會員」,實現會員在個性、體驗上的再升級。

    2. 從聚粉與上下游整合平台思考:假設你不想走入「傳統零售」,而希望透過打造「新電商」模式來切入已經白熱化的電商市場,那麼有什麼最有效率的方式呢?我認為,無論是借助明星、超級網紅,最終目的都是想利用他們的「聚粉」集客力,好有效的讓獲取顧客成本降低。然而,請大咖明星、超級網紅,畢竟也是非常「昂貴」,且不見得長期都有效,假使能讓明星或超級網紅成為「密切夥伴關係」,將粉絲的信任直接轉嫁到跟明星共同開發的產品上,確實可
    以省去不少「廣告投入成本」(自帶粉絲)、「內容生產成本」(明星就是最好的IP 內容)、產品個性化(明星信任關係直接融合、投射到要銷售的產品)。

    但這樣距離成功可能還很遠!有了長期的粉絲流量,如何有效整合上下游供應鏈,是另一個必須突破的關鍵點。也就是說,你必須有跟明星對味的「產品」,而且產品本身在研發、製程、技術上,又必須能有高度掌握性,好讓產品質量、經營成本,都能得到最大效率、效能和最終成果展現。早期電商對產品的掌控,通常是透過對上游廠商的認識,但在新品研發、個性化的投入甚少,使得新品一推出來,可能市場上已經出現非常多相似、相同的產品,對於搶快、搶時機點上,若你沒有足夠能耐「控制」上下游,讓自己成為一個有影響力的新平台,那也將難在市場上突圍。

    以上內容由好優文化授權刊登,未經允許請勿轉載。
    ◎更多精彩內容,請見:《新電商時代:新零售與粉絲經濟決勝攻略

    知 識 家
    INSTAGRAM

    知 識 家

    <-- hide ad code-->