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  • 主管必修課:改變他人行為的四種策略


    27 一月 2015 知識家編輯部

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    無論你是一個領導者,還是身為一家公司的主管,都必須面臨管理上的問題,幾乎所有大部分的管理難題,都圍繞著「人」打轉,當部屬士氣不振時,就必須懂得激勵屬下,當同仁表現不佳時,領導者就必須懂得獎勵,以求增強表現。

    用關鍵對話終結棘手問題》一書的作者指出,對一個懂得管理的經理人來說,有一點很重要,那就是你要能認清和察覺自己運用的策略是什麼。你也許正在影響和矯正旁人的行為,但你可能不了解自己用得是什麼策略,因此即使你無意間使用的策略奏效了,你仍然不知道在什麼情況下可以再度使用它,重要的是,要學會如何使用有效的方法,技巧性的影響屬下的行為。

    用關鍵對話終結棘手問題》一書的作者提出了兩種廣為使用的策略。

    一、強化
    二、懲罰

    強化又可以分為正面強化與負面強化,懲罰又可以分為正面懲罰與負面懲罰,所以有四種方法可以用來影響他人的行為。

    一、正面強化

    *「正面」的意思是在情境裡增添某些元素。
    *「負面」的意思是提升所欲行為的發生機率。

    常見的正面強化方式就是直接讚美別人,例如讚美部屬的表現良好,可以替部屬增添更多信心,他也會盡力在下一次做到更好。其他正面強化的方式還有獎勵、加薪、紅利、禮物等等。當領導者或主管不斷地稱讚表現良好的部屬時,部屬可以表現得更好,讚美別人不能只是讚美結果,更重要的是要讚美過程,這樣一來,部屬才會在遇到困難時,繼續堅持下去,奮力把任務完成。

    正面強化,最簡單的方式就是強化當事者可以控制的事物,例如主管可以對某個員工說:「一直以來,你在碰到困難時,總能克服,這次專案比較棘手一點,但我相信依你的能力,一定還是能夠克服!」這種讚美員工碰到困難時克服困難的態度,更可以讓部屬義無反顧的把工作做好。

    其實藉由正面強化改變他人行為的方法,大部份人都已經會了,只是大部份人可能沒有意識到自己正在用這項技巧。身為主管要讓部屬能夠持續有好表現,就必須長期持續的進行正面強化。

    二、負面強化

    *「負面」的意思是在情境裡移除某些元素。
    *「強化」的意思是提升所欲行為的發生機率。

    負面強化使用的情況比較少見,舉個例子來說,領導者可以改變某些員工的工作方式,例如由固定工時改成彈性工時,例如最常見的情況,大部份的工程師,在晚上時生產力較高,一般來說九點上班、六點下班的固定工時,不見得對工程師是一件好事,若改成彈性工時,工程師上班時間可以在早上九點到十一點、晚上六點到八點,或許就可以提高工程師的生產力,也能賦予工程師更高的自由度。

    三、正面懲罰

    *「正面」的意思是在情境裡增添某些元素。
    *「懲罰」的意思是降低或去除所欲行為的發生機率。

    正面跟懲罰可能很難令人聯想在一起,畢竟懲罰讓人感到是負面的事物,常見的正面懲罰的例子,例如主管可以對某個部屬說:「你這次文案寫得很棒,但如果文案裡面的錯字可以少一點,那就更完美了!」部屬聽到這句話後,必然會趕緊把該文案的錯字重新檢查一遍,並且叮囑自己下次要減少錯字發生的機率,主管在讚美部屬的同時,也懲罰了自己的部屬要立即趕快把錯字糾正過來,其實這項技巧並不會給部屬帶來任何不快,反而會讓部屬想力求更好的表現。

    四、負面懲罰

    *「負面」的意思是在情境裡移除某些元素。
    *「懲罰」的意思是降低或去除所欲行為的發生機率。

    常見的負面懲罰例如減薪、扣薪、裁員、調職等等,負面懲罰是最終極的手段,不到不得已的情況盡量不使用,負面懲罰是確保某個行為不再出現的終極辦法。

    在未預期的情況下使用,才會有效

    經濟理論上有所謂的「理性預期」,它主要的意思是,未預期的策略通常能帶來最好的效果,使用這四個策略要帶來最好的效果,就要盡量未預期的使用。

    懲罰要始終如一

    懲罰要固定,並且始終如一,不斷反覆的懲罰動作,會令部屬產生反抗行為,並且對團隊造成傷害,懲罰要從一而終,並且對每個人都公平。

    審選使用的時機

    即使知道了這四種改變他人行為的方法,仍然必須慎選使用的時機,例如在激勵部屬有更好的表現時,就應該使用強化,而非懲罰,以獎勵表現優良的人取代懲罰表現不良的人。

    主管必須確保自己在使用這些策略時,能夠替公司帶來最大的效益,要管理和領導他人,讚美通常是很好的方式,讚美的使用必須打從心底的讚美對方,讓部屬能夠感受到自己是真得覺得對方表現得很棒,而不是只是做做表現功夫,雖然只是小小的動作差別,就可能有完全不同的感受!

    參考書籍:
    用關鍵對話終結棘手問題:好主管必須具備的能耐,行為科學家和心理學家給你的10個思考檢查點

     

    (photo via _davo_ )

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