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  • AIDMA / 注意客戶的心理轉變過程,思考溝通策略


    22 4 月 2019 采實文化

    「AIDMA」是將消費者的購買過程視覺化的框架之一。本框架將消費者從注意到產品或服務到購買之間的過程,分為「Attention」(注意)、「Interest」(興趣)、「Desire」(欲望)、「Memory」(記憶)、「Action」(購買)等五個階段。因為可以站在客戶的視角設計策略,所以在行銷、業務、宣傳等各領域中構思策略、策畫改善方案時,都能活用。

    只要活用本框架,就能將客戶從注意到購買等各階段的狀況、煩惱等視覺化,並設計適當的溝通策略。另外,客戶體驗旅程圖(請參照→17)也可運用在這種溝通策略的設計上。

    使用方法

    [事先設定人物誌]:為了更具體地想像狀況,必須先設定客戶的形象。可運用第2 章介紹的人物誌(請參照→15)。

    [寫下客戶的狀況]:寫下從注意到購買的各階段中,客戶分別處於什麼狀況,整理出客戶在什麼地方接觸到什麼樣的資訊、又採取了什麼行動。可先釐清作為目標的「Action」(購買)階段,再思考其他階段。

    [列出客戶的需求]:寫出客戶在各階段的需求、煩惱和課題。

    [設計溝通策略]:設計反映1 和2 所列出的狀況和需求的溝通策略。溝通策略就是指與客戶之間進行的互動。重點是從廣告、電子郵件、招牌、傳單、面對面的對談、空間營造等各種面向的選項中,挑選出最適當的方法或組合。

    促進思考的提問

    Q 如果換成自己,會對什麼高興或不滿?
    Q 客戶在進入下一個階段實,有什麼阻礙?
    Q 客戶感受的負面因素是什麼?
    Q 能否掌握客戶的淺在需求?

    CHECK POINT
    ☐–已明確寫出希望客戶採取的行動
    ☐–已配合各階段的需求,設計出妥善的溝通策略
    ☐–不只站在製作者的角度,也站在客戶的角度進行確認

    以上內容由采實文化授權刊登,未經允許請勿轉載。
    ◎更多精彩內容,請見:《解決問題的商業框架圖鑑

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