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  • 正面資訊留到「最後說」,說服力立刻增加


    7 五月 2018 采實文化


    (圖片來源:pixabay)

    表達方式不一樣,聽眾的想法也會跟著改變

    即使是在說明同一件事,表達方法不同,聽的人得到的印象也會不同:

    例1 「這項計畫成功的機率有七○%」→聽了就覺得很可靠。
    「這項計畫失敗的機率有三○%」→開始思考該怎麼辦才好。

    例2 「二十四小時之內回覆您」→給人很迅速的印象。
    「查了之後,明天之前回覆您」→給人的印象普通。

    例3 「如果世界是一個一百人的村莊,其中有五十五人是亞洲人」→簡明易懂。
    「七十一億的世界人口中,亞洲人占了三十九億」→很難理解。

    例4 「凡購買商品者,每五十位就有一位可將商品免費帶回家」→吸引力大。
    「購買商品者,有二%的人可免費將商品帶走!」→吸引力小。

    例5 「十個接受這項手術的人,有九個得救」→會讓你想嘗試手術。
    「這項手術的死亡率為一○%」→你可能就不想動手術了。

    前述例子都是思考的框架改變,連帶影響了行動。這種手法叫做「框架技巧」。在開會時想讓更多人贊成你的意見或想擊潰他人的觀點,用這種說話技巧會非常方便。只要善用正面印象,支持者就會增加;而想要推翻對方的主張時,強調負面印象即可。

    正面的「換句話說」,能得到更多人支持

    但是在開會時,不管你如何極力主張「這項計畫的成功機率高達七○%」,還是會有反對者潑冷水:「這也表示失敗機率有三○%吧?」如此一來,在場的人就會突然清醒,發現「他說得沒錯,有三○%的風險」。為避免這種情形發生,我們要將「報喜不報憂的片面表示法」,預先改為「喜跟憂都報的兩面表示法」。

    例6 「的確如您所言,這項計畫有三○%的風險會失敗,但比起失敗風險的三○%來說,七○%的成功率更高,所以我們應該向七○%可能性挑戰,這才是一家創投企業應有的精神不是嗎?」

    只要像這樣,用重複敘述一次的方式,將負面的事調到前面來講,之後再接著講正面的事,逐步推論下去即可。如此一來,腦內的思緒就會被洗腦成正面的。因為「排列位置效應」(也稱親近效應)會發揮作用,讓後來才出現的正面資訊(成功率七○%),清楚地留在人的記憶裡。

    例7 「她雖是美女,但個性不好」這樣說她的形象就變成負面的。
    「她雖然個性不好,但是個美女」形象就會變成正面的。

    也就是說,在使用雙面表示法時,重要的是「正面資訊」一定要晚一點說。相反地,如果想灌輸負面的印象,那負面資訊就得要留到後來再說。

    在求職面試時,與其一直解釋:「我對貴公司這份工作的熱忱,從多益考試的成績是看不出來的。」倒不如跟考官說:「比起多益考試的成績,請看看我對貴公司這份工作的熱忱。」反而能有好印象,也更有說服力。

    以上內容由采實文化授權刊登,未經允許請勿轉載。
    ◎更多精彩內容,請見:《超說服心理學

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