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  • 操控人性弱點の說服心理學:大腦95%非理性思考,巧妙引導誰都會聽你的


    27 二月 2018 方言文化


    (圖片來源:pixabay)

     

    ★你太聽話,別人就懶得聽你說話

    ◎「委婉」提問,讓人爽快答應!

    與人相交就是不斷重複上演著「有求於人」或「他人有求於己」之類的情況。內向木訥的人由於不太擅長要求別人,而且對於他人的要求也不知道怎麼拒絕,所以往往只能勉強答應。

    因為他們沒辦法和善於社交的人一樣,用強硬或半開玩笑的態度去拜託別人;同樣地,他們往往也不懂得如何巧妙地回絕。不管遇到什麼事總是畏首畏尾,結果只能不斷任人擺布。更嚴重的時候,還會讓自己陷入默默攬下苦差事,或無法推辭等各種不合理情況。

    因此,面對這些狀況的交涉技巧,可說是為了不敢要求他人之人而存在的必備技能。另外也別忘了,拜託別人時一定要「用對方法」——例如有的上司無禮又不懂尊重部下,他們會下令:「我叫你去把這個做完!」但要知道,沒有人喜歡被強迫、被束縛。只要是出於強制的要求或禁令,都容易讓人備感壓迫,在不允許違抗的前提之下說的話——任誰都會覺得不舒服。

    因此在開口拜託別人時,不妨先試著以:「不好意思,可以請你幫個忙嗎?」這樣的發語徵詢對方的意願,或用「如果能在這週內完成,我會非常感激」等等帶有期待、盼望、感謝語氣的商量口吻,會讓言詞更顯委婉但有力。身為上司若能在言談間表現出對部下感受的尊重,就能緩和工作指示和命令所帶來的強迫感。

    即使是同一件事,也會因為說法之不同而使結果形成天壤之別。下屬正在忙時,若在開口前先加上「抱歉,我看你還在忙,但這個……」等緩衝句型,能有效地緩和溝通的氣氛。

    這一點對於熟悉的同事也一樣,別直接對人說:「來幫忙處理!」而要以:「抱歉,忙碌中還來吵你,這個就麻煩了!」之類的話語改變語氣,相信如此一來,對方也會感受到你的尊重之情。

    ◎稱讚後要求,他人更樂意接受

    當你真的十分希望對方能幫忙時,該怎麼做呢?讓我們先看失敗的例子——

    上司:「喂,事態緊急,產品出問題了!我們被○○貿易客訴了,今天留下來加緊處理,交給你了!」
    部下:「咦——?這麼突然?可是我今天有事沒辦法加班……。」
    上司:「客訴都來了還不嚴重嗎?這也沒辦法啊!不要抱怨,趕快做就是了!」

    如果這樣說話,只會讓下屬心懷不滿。遇到這種問題時,請你先稱讚對方,再提出要求,例如——
    上司:「我覺得處理客訴對你來說根本不是問題,這裡有件事情無論如何都想請你幫忙。這是我們很重要的大客戶,我只想交給有能力的人來處理。」

    先褒獎對方並強調——這件事情就只有你能做到,如此一來,通常便能讓人點頭答應。

    ◎錨定效應,讓結果最符合期望

    如果擔心對方聽了自己的要求之後會面有難色、不肯答應,但還是得開口「拜託」對方時該怎麼辦呢?

    這時建議你先把條件攤開講明,如此能讓事情進展得更加順利。人們在做決定時,無論是否屬實,往往都會偏信最先取得的片面資訊。因此事先表明前提,便能藉此引導對方做出你所期望的判斷,這即是運用了心理學中的錨定效應(AnchoringEffect,又稱沉錨效應),能有效減少討論過程中可能產生的變數,來看看以下例子——

    A:「抱歉,打擾一下,之前跟你提過的那個案子,我們希望可以在一週之內完成。」
    B:「咦?一週內?那太趕了吧!原本還想說可以給我一個月的……。」
    A:「拜託,就幫我這一次吧!真的來不及的話,十天可以嗎?」
    B:「十天……唔嗯……好吧,那請給我十五天吧,十五天!」
    A:「我知道了,十五天對吧 那就不多不少,剛好十五天喔!拜託你了!」

    運用錨定效應,不但能讓自己占上風,也更容易為彼此找到妥協的方案。十分適用於協議期限、調整價格與商量品質等等場合。

    ◎挑明前提,讓交涉更順暢

    為了讓自己的提案能更順利過關,建議你可以先把「可能會被客戶反駁的地方」詳列出來,如此就能讓你擬定說服策略變得更加容易。

    都準備萬全後,可以在一開始交談時就先和對方坦言:「接下來我想先進行一個提案,不過基於成本考量,那麼做效率不太高,您一定不希望我只提一個方案。所以,可以請您先聽我把每一個可行的提議都說完嗎?」

    在一開頭就和客戶這樣攤開來談,會帶來意料之外的效果。只要先給了這個大前提,對方就不會再途中插嘴說出「這根本就不可行嘛!」或者「聽你在胡說!」這類的打岔話語。

    口拙內向的人說話時只要被打斷,腦袋就會一片空白,變得不知道下一句該說什麼才好。但是只要參照上述做法,先和客戶把話說清楚,就能有效防止對方打亂自己的步調,同時也不用擔心對方會隨便出言干擾,是非常好用的交涉技巧。

    萬一客戶還是在中途插話,請冷靜地制止對方,並告訴他:「請稍等一下,我們剛剛有說好,會先讓我把提案介紹完的,您還記得吧?」只要這樣一句委婉的提醒,就能讓對方識相地安靜下來聽自己好好把話說完了。

    除了上述好處,使用這個技巧還能夠先發制人,讓自己擁有足夠的餘裕把細節清楚說明,合作談起來更有效率。這對那些老是愛插嘴的人非常好用,請務必試試。

    ◎利用一致性原理,對付唱反調

    生活周遭,總會有些人老愛否定別人的想法或意見,與這種性格彆扭之人的交談情況,常常如同以下案例——

    A:「今天社長在晨會上發表的新策略好像滿不錯的!」
    B:「嗯?是喔?我覺得那種方式行得通才怪。」

    對付這種人凡事都愛唱反調的人,就要學會換個說法——

    A:「今天社長在晨會上發表的新策略聽起來根本不可行嘛!」
    B:「嗯?是喔?我倒覺得還是可以樂觀其成啦。」

    這類型的人,往往會藉由否定別人來滿足自身的優越感。因此在與人對話時,常常會不假思索地先將他人的意見全盤否定之後再說。

    在前面章節裡已經解釋過「一致性原理」對人心造成的影響,因此,愛唱反調的人為了讓自己的態度前後一致,通常都會持續對同一件事否定到底。面對這種彆扭到極點的人,我們就只要繼續引導他說「NO」就可以了——

    A:「這個決定大家都同意吧?鈴木呢?我記得你一向都持反對意見?」
    B:「不,我沒有特別反對。」(言下之意就是贊成)

    只要運用一些簡單的心理策略,就能利用對話牽著對方的鼻子走,就算是愛唱反調的人也一樣。

    ◎拒絕可以不失禮,別再當濫好人

    最後要請各位牢牢記住的,是運用聰明方式「向別人說不」的技巧。畢竟要是都不懂得巧妙回絕,就只能讓自己淪落到任憑他人指使的地步,像這樣的例子,相信許多人都不感陌生——

    A:「不好意思呀,這筆費用還趕得上月底結算日嗎?」
    B:「嗯?這個月的費用申請截止日是二十號,也就是昨天為止喔。」
    A:「別這麼說嘛!月底沒錢我會很傷腦筋的,幫我追加這一件就好。」
    B:「咦咦——?哪有人這樣的啊……。」
    A:「你就乖乖聽前輩的話啦!吶,就這樣囉!」

    就算是這種無理的要求,木訥耿直的人往往也只能默默吞下肚。之所以會如此,是因為他們沒有設定好婉拒他人的底線。接著就來看看這個「巧妙拒絕別人」的基本公式——「道歉」(話語委婉)+「拒絕&理由」(+「替代方案」),舉個實例來說就是——

    「真的很抱歉,新上市的商品恕無法打折。若您選擇其他舊商品,也許還有降價空間……。」

    這算是婉拒的基本款說法,一旦聽到開頭的委婉道歉,對方也會馬上自知行不通。如果還有什麼應變方式,就在後面附帶說明。重點在於「先道歉」以及「明確拒絕,說明理由」。

    如果不嚴正拒絕,就容易被對方牽著鼻子走,讓對話變成原地踏步。然而只要依循上述婉拒公式,並在對話中重複使用,就能向對方還以顏色。比如說,使用在剛剛的例子——

    A:「不好意思呀,這筆費用還趕得上月底結算日嗎?」
    B:「很抱歉。這個月的費用申請期限只到二十號,也就是昨天,今天起就不再受理了。」
    A:「別這麼說嘛!月底沒錢我會很傷腦筋的,幫我追加這一件就好。」
    B:「真的非常抱歉,可是公司規定的作業程序就是這樣,希望你能諒解。」
    A:「喂,我說啊,前輩講的話就要照辦啊!通融一下不就得了!」
    B:「真的非常抱歉……。」(沉默不語)
    A:「嘖,算了!」
    B:「真的非常抱歉。」

    你可以看到,如此一來情況就好轉了很多。無需多說什麼,只要不斷向對方表示歉意並適時沉默,對方自然會知難而退,請你務必要堅守這項原則。

    六大溝通技巧談妥事項最快速!

    ❶ 委婉「提問」,讓人爽快答應!
    ❷ 提出要求前先稱讚對方!
    ❸ 把話說在前頭!
    ❹ 先向客戶列出「可能會被挑毛病的地方」!
    ❺ 對付愛唱反調的人,就要用「負負得正」的策略正面迎戰!
    ❻ 學會如何巧妙婉拒他人!

    內向的人就是因為總覺得「不希望讓對方難過生氣」、「客人跑掉就慘了」、「不想被人討厭」——才會開不了口拒絕。但老是不敢明確表達自己的立場,只會逆來順受,對方反而會不把你當一回事,甚至把你看扁。

    請你務必要先認清一件事——就是因為自己太好說話,才經常被施加那些無理的要求。

    能用來緩和氣氛的說法其實還有很多種,除了道歉外,在其他時機也能夠用上。若能熟悉運用以下「很遺憾」、「我明白你的心情」、「我會再審慎評估」、「真的很可惜」、「雖然很過意不去」等等緩衝語句,你一定就能不為所動地向對方堅決說「不」了。希望藉由這些方法,能讓有拒絕困擾的你從此擺脫濫好人的束縛。

    以上內容由方言文化授權刊登,未經允許請勿轉載。
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