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  • 一張表格,業績翻倍:成為頂尖業務的方法,就在你每天做的七件事情裡


    12 十二月 2017 大是文化

    (圖片來源:pixabay)

    提升獲利的祕訣①

    發傳單的次數比數量重要

    發傳單、廣告單的成果計算公式=質×次數自乘,所以同一地區發兩次各五千張傳單,會比一次發一萬張有效。換句話說,發傳單、廣告單時,要鎖定同一個地區反覆發送。

    一萬張×1(次數自乘=1×1)的成效,會小於五千張×4(次數自乘=2×2)。

    選擇發送的地區時,要把重點放在大馬路和街道之間的場所。因為人都有不想穿越大馬路走到對面街道的傾向。通常半徑五百公尺內的範圍,又稱為「受關照、受青睞的範圍」,對顧客來說,這樣的距離感覺就在旁邊而已,所以比較容易獲得顧客的回應。範圍的大小,可視地區及行業的不同,在兩百五十至一千公尺之間隨機變動。

    如果人手不夠,可將選定的範圍分為幾個區域輪流發送。每天有空時,就把傳單、廣告單投入顧客的信箱裡。只要抓住要領,宣傳單、廣告單就能很快發出去。

    提升獲利的祕訣②

    廣告的兩大類型

    廣告大致可以區分成「拉」和「推」兩種類型。

    所謂「拉」式廣告,英文是「PULL」,就是利用廣告的吸引力,把顧客拉進公司、店鋪的一種方法。電視廣告、電臺廣告、夾報廣告單、店頭免費索取的印刷品、網頁、部落格、招牌看板等,都屬於這類型的廣告。「拉」式廣告主要用於間接銷售,一般來說是強者的策略,也就是沒有特定對象、海撒狂播廣告。

    「推」是「PUSH」,推式廣告會朝著顧客方向前進,是能有效接近顧客的弱者策略;推,多半有特定對象,除了直接拜訪、信箱派報、電話訪問、針對特定區域或目標客群發DM、商務通訊、寄感謝信函或發電子郵件、傳真之外,還會運用推特(Twitter)、臉書(Facebook)、Instagram(IG)等社群網站宣傳。

    提升獲利的祕訣③

    有效運用網頁

    網頁(不論行動版或桌機版)已是行銷必備工具。製作網頁的三個重點如下:

    1.刊登一些個人的資料,譬如:工作人員的大頭照、興趣、專長等。

    2.自家公司、店鋪的電子信箱、電話號碼要放在明顯的位置,如首頁的右上方、側邊選單表(side menu)的中間位置或是Footer 區塊(網頁底部)。最好每一頁的Footer 區塊都有公司名稱、地址,側邊選單表有詳細項目的一覽表。

    3.刊載顧客的心聲、公司的資歷、獲得獎狀等第三者的評價。顧客的心聲要選
    擇目標客層為主力。

    網頁要不吝惜提供各種資料,告訴大家專家都怎麼做。盡量以目標客層的角度
    思考搜尋關鍵字,用這些關鍵字來寫文章。

    提升獲利的祕訣④

    善用社群網路

    最近,推特、臉書等社群網路的興起備受注目。事實上,我個人也會利用推特,放些對經營管理有用的資訊,誘導有興趣的人進入我的網站;臉書則用來召募學員參加研討會、座談會以及和顧客交流。

    我最關心的是臉書,因為我認為以後的網路商機將會有重大的改變。當然,推特也是貢獻良多。

    運用社群網路時,要一邊發揮不同類型網站的優勢,一邊架構符合公司的策略。仔細思考潛在顧客要用什麼樣的社群網站、創造顧客忠誠度、進行銷售又該與哪些大眾媒介接觸。推特適合以短文即時更新與接收訊息;臉書適合寫長篇大論的文章,進行深入的交流。對企業而言,運用臉書的效果會比運用推特來得好。

    提升獲利的祕訣⑤

    必勝的數值和必敗的數值

    必勝的數值,會依照達成目標的設定時間長短有所變化。

    假設達成業績目標的期間是三年,必勝的數值就是一.七。也就是說,只要投入比對手多一.七倍的經費和人力,在第三年就可以超越對方。

    和必勝的數值相反的是「必敗的數值」。如果投入的人力和經費只有對手的○.六倍,業績結果一定輸。

    我們以運動賽事為例,十一人對付七人的足球比賽。這七個人或許會有一、二次贏球的機會,但如果在循環賽制下大戰三年,最後的結果會和「必敗的數值」相吻合。

    提升獲利的祕訣⑥

    取得顧客資料的方法

    業務員在拜訪企業時,請設法拿到擁有決策權的顧客名片,再把此名片夾在顧客資料庫中建檔就可以了。如果是餐飲業或零售業,可以發行又快又容易蒐集點數的集點卡。在集點卡留下寫地址和電話的空間,就能輕而易舉蒐集到顧客的資料。

    另外,定期進行問卷調查和抽獎,也是一種方法。

    美容院、沙龍、按摩院等的服務業,或是經營俱樂部、酒吧的業者在無法寄送明信片的情況下,如果能夠獲得顧客手機的號碼,效果也不錯。

    店內也可以張貼明示服務項目的POP海報、放置和名片一般大小的邀請函等,最重要的是進行「推薦對話」,也就是直接和顧客交談,讓員工練習在二十秒內,就能告訴對方成為會員有什麼優惠。

    以上內容由大是文化授權刊登,未經允許請勿轉載。
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