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  • 其實你很容易受人影響、被人操控?只是你常常沒發現


    28 十一月 2017 伊森的知識脫口秀

    (圖片來源:pixabay)

    有一個研究是這樣子的,受試者將兩隻手分別放在一桶熱水跟一桶冷水裡面,過了一陣子之後,受試者再將兩隻手放在同一桶溫水裡面。結果受試者明顯的感覺到兩隻手的溫度是不同的。

    明明是同一桶溫水,卻能引發不同的感覺。換句話說,如果是有兩個人分別將手放在熱水跟冷水裡面,這兩個人最後再說明這桶溫水的溫度的時候,彼此的答案就會有很大的落差。

    這意思是,人類的行為常常受到外在因素的影響,而且很容易被有心人士操控。這些常見的影響力武器,主要有六種。

    1.互惠原理

    當我們受到別人恩惠的時候,就會想報答對方,因為虧欠會讓我們感覺很不舒服,而且我們會想給比對方的恩惠還要更大的回報。

    舉例來說,我們常常會在一些廣場看到有人會發放一些免費的東西,例如面紙跟筆等等。透過先給予一些小恩會,最後再找機會推銷後面的商品,好讓我們買單,這個是商場上很常見的手法。

    互惠原理還有另外一個作用叫做「互惠式讓步」。某些談判高手會先將自己的要求拉得很高,等到受到拒絕之後,再將價格拉低,此時我們就會變得比較容易接受。其實這個談判高手原本要的就是降低後的這個價格。

    會造成這種心理影響的原因在於對比原則,先將價格提高之後再降價,就會讓我們感覺沒有那麼貴了。

    2.承諾和一致原理

    這個原理的運作規則很簡單,那就是每個人都有一種想保持言行一致的欲望。

    舉例來說,許多人常常會透過先要求對方幫自己一點小忙,之後再要求大一點的忙,此時我們就會比較容易答應。因為承諾和一致原理會讓我們認為,自己先前已經幫助過這個人了,這個時候如果不幫這個大一點的忙,好像會顯得前後不一致。

    這種以小請求開始,最終要人答應更大請求的手法,叫做「得寸進尺法」。

    承諾和一致原理還容易讓我們受到其他人看法的影響,例如當別人認為我們是什麼樣子的人的時候,我們會傾向保有同樣的行為,因為我們的潛意識會要求我們自己的行為與在他人眼中的形象保持一致。

    3.社會認同原理

    在我們判斷什麼才是正確的時候,我們會根據別人的意見行事。這個原理說明,人類其實太容易受到其他人的影響,當每個人都認為什麼才是對的時候,我們很容易盲目的相信大家都認為對的事。

    舉例來說,在古代很多人都認為地球是平的,但現今的我們知道事實根本不是如此。在古代當每個人都這樣認為的時候,自己就會變得懶得求證而跟著相信別人認為對的事。

    而人類最容易受社會認同原理影響的時候在於,當自己不確定或情況不明、意外性太大的時候,我們最有可能覺得別人的行為是對的。

    舉例來說,在《明天過後》這部電影裡,一群圖書館的避難者受到其他人的影響,最後決定離開圖書館往南邊避難,這就是一個社會認同原理發揮作用的例子。

    4.喜好原理

    大部分的人總是很容易答應自己認識和喜歡的人所提出的請求。舉例來說,當我們喜歡的某個明星推薦了某個產品之後,我們常常會更容易購買,無論這個產品是否真的好,我們傾向相信我們喜歡的人所推薦的東西。

    由於喜好原理,口碑的效應才會如此強大,現今的人們越來越不相信企業的廣告,反而更容易相信身邊的好朋友所推薦的東西。

    5.權威原理

    我們常常會因為某個人是某個領域裡面的權威,因而完全採信這個人的說法而不經過任何思考。

    舉例來說,在職場上擁有很高頭銜的人所說的話總是比較有份量。當某個人是某間公司的總經理或董事長的時候,這個人所發表的言論,我們會更容易採信。換句話說,一個人的頭銜比當事人的本質,更能影響他人的行為。

    頭銜除了能讓陌生人表現得更恭順之外,還能讓擁有頭銜的這個人看起來更高大。

    6.稀有性原理

    人們總是希望得到那些很稀有的東西,越難得到的東西,價值就越高。人類渴望擁有一件眾人爭搶的東西,這是出於人類本能的身體反應。

    舉例來說,空氣中的氧氣很重要,少了它我們就無法生存,但是空氣中的氧氣卻不值錢,因為它隨時可以取得。另一方面,鑽石對我們的生存毫無影響,但卻能擁有很高的價格,這是因為它很稀有的關係。

    人類的這幾種心理常常會使我們的大腦受到影響而不自知,要預防自己受到影響的最好方法,就是認清它們並分辨它們。

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