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把不燃客變自燃客，就會買到失心瘋
顧客類型會因為目標商品或服務的不同而改變，所以千萬不可隨意替顧客貼標籤，「那個人是不燃客」、「這個人是自燃客」的做法只會害你判斷失準。正確來說，採用「買車時，那個人是自燃客；買衣服時，那個人則是可燃客」的辨識法比較理想。
「話術」只對自燃客有用，他們的特徵是……
首先介紹自燃客。自燃客「馬上產生興趣」的傾向相當強烈，具有立刻進入狀況、愛多管閒事、不會想太多、樂觀、對某些事物抱持強烈興趣的特性。
這類型的顧客在聽人說話時，總是會不斷的點頭呼應。只要賣方稍微表現得誇張一點，他就會立刻露出認同的笑容；相反的，當你談論悲傷的主題，他則會適時的表現出苦悶模樣，有如感同身受。因此自燃客單憑外觀就可輕易辨識。
總而言之，不重視邏輯且容易流露情感的自燃客，其特徵在於充滿人情味，且重視彼此關係，一旦交情較好的對象前來勸說，自燃客馬上就會動搖。但另一方面，如果前來勸說的對象是個陌生人，又會有什麼結果？想必就算是自燃客，也很難融入氛圍。一般人都不喜歡被強迫推銷，自燃客就更不用說了，由於重視彼此關係，因此自燃客對禮貌、禮節格外囉唆；面對態度不佳的業務員，他們很容易發火。因為自燃客在判斷上欠缺邏輯性，永遠把「感覺」放在第一位。
附帶一提，用價格打動自燃客的做法也是一大忌諱：「你以為算便宜一點我就會買嗎？我可不吃這一套。」
總而言之，對販售商品的賣方來說，自燃客是看似簡單、實則難搞的顧客。對於自尊心較強的業務或銷售員而言，其實是相當棘手的對象。
「商品只要符合顧客的需求，就能大賣。跟銷售者的態度或姿態毫無關係」，抱持這種想法的人，會在自燃客身上吃大虧。
可燃客最討厭業務話術，最需要安心
可燃客有兩句口頭禪：「我再考慮一下」、「我得先和家人（公司）商量才能決定」。換句話說，可燃客往往沒辦法馬上做出結論。理由很簡單，他們之所以無法果斷決定，就是因為本身尚未融入氛圍。
儘管他們明明知道，無論和再多人商量、考慮再多遍，答案都不會出現，可燃客還是沒辦法當機立斷，這也是他們慣性猶豫的最大原因。
就算可燃客嘴上說「我還在找決定性的關鍵」，事實上，他們尋求的只是一種「這是我仔細思量之後的決定」，千萬不要傻傻的企圖以更多話術說服他們。
可燃客希望仔細考慮，所以賣方必須提供足夠的思考空間，讓他們自行斟酌。「一次定生死」絕對不是可燃客樂見的。
面對未置可否的人，我們得態度從容的迂迴進攻：提出與商品相關的具體數據、使用者人數，都是可行的方法。
不燃客自認冷靜自持，其實破綻最大
不燃客總是冷靜判斷，且行事合乎邏輯。和可燃客不同，不燃客的頭腦相當靈活，馬上就可以依照邏輯說出需要或不需要的理由。對業務或銷售員來說，不燃客或許嚴肅，但其實只要正確應對，他們就能成為很好的顧客。
社會氛圍、多數氛圍、個人氛圍對不燃客完全起不了作用。他們雖然明白氛圍的存在，內心卻完全不為所動。不燃客總是依照邏輯來做決定，所以有助於決策的資訊相當重要。當他們缺少能幫助下決定的各項情報時，業務員一定要適時補充。
當不燃客說出：「這種規格還賣兩百萬日圓？太貴了，我買不下手。」
聽到這番話時，業務員不能退縮，而是要繼續提供相關資訊：「敝公司的商品擁有他牌產品欠缺的功能，所以產品的維護成本將便宜二○％，如果您計畫使用五年以上，敝公司的產品其實相對便宜。」
「原來如此。所以我只要買一次就可以用上五年，總成本會比較便宜，對吧？既然如此，那我就跟你買吧。」
就像這樣，因為不燃客習慣依照邏輯判斷，所以提供大量資訊絕對是成交關鍵。換句話說，與商品有關的各類數據是相當重要的情報，當你打中這一點，就能瞬間將客人從不燃變自燃，買到失心瘋。
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