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  • 購物氛圍的心理學:消費世界,人人都有一個燃點,商家用哪些心理技巧燃起你的購物欲望,買到你嫑嫑?


    19 九月 2017 大是文化

    (圖片來源:pixabay

     

    把不燃客變自燃客,就會買到失心瘋

    顧客類型會因為目標商品或服務的不同而改變,所以千萬不可隨意替顧客貼標籤,「那個人是不燃客」、「這個人是自燃客」的做法只會害你判斷失準。正確來說,採用「買車時,那個人是自燃客;買衣服時,那個人則是可燃客」的辨識法比較理想。

    「話術」只對自燃客有用,他們的特徵是……

    首先介紹自燃客。自燃客「馬上產生興趣」的傾向相當強烈,具有立刻進入狀況、愛多管閒事、不會想太多、樂觀、對某些事物抱持強烈興趣的特性。

    這類型的顧客在聽人說話時,總是會不斷的點頭呼應。只要賣方稍微表現得誇張一點,他就會立刻露出認同的笑容;相反的,當你談論悲傷的主題,他則會適時的表現出苦悶模樣,有如感同身受。因此自燃客單憑外觀就可輕易辨識。

    總而言之,不重視邏輯且容易流露情感的自燃客,其特徵在於充滿人情味,且重視彼此關係,一旦交情較好的對象前來勸說,自燃客馬上就會動搖。但另一方面,如果前來勸說的對象是個陌生人,又會有什麼結果?想必就算是自燃客,也很難融入氛圍。一般人都不喜歡被強迫推銷,自燃客就更不用說了,由於重視彼此關係,因此自燃客對禮貌、禮節格外囉唆;面對態度不佳的業務員,他們很容易發火。因為自燃客在判斷上欠缺邏輯性,永遠把「感覺」放在第一位。
    附帶一提,用價格打動自燃客的做法也是一大忌諱:「你以為算便宜一點我就會買嗎?我可不吃這一套。」

    總而言之,對販售商品的賣方來說,自燃客是看似簡單、實則難搞的顧客。對於自尊心較強的業務或銷售員而言,其實是相當棘手的對象。

    「商品只要符合顧客的需求,就能大賣。跟銷售者的態度或姿態毫無關係」,抱持這種想法的人,會在自燃客身上吃大虧。

    可燃客最討厭業務話術,最需要安心

    可燃客有兩句口頭禪:「我再考慮一下」、「我得先和家人(公司)商量才能決定」。換句話說,可燃客往往沒辦法馬上做出結論。理由很簡單,他們之所以無法果斷決定,就是因為本身尚未融入氛圍。

    儘管他們明明知道,無論和再多人商量、考慮再多遍,答案都不會出現,可燃客還是沒辦法當機立斷,這也是他們慣性猶豫的最大原因。

    就算可燃客嘴上說「我還在找決定性的關鍵」,事實上,他們尋求的只是一種「這是我仔細思量之後的決定」,千萬不要傻傻的企圖以更多話術說服他們。
    可燃客希望仔細考慮,所以賣方必須提供足夠的思考空間,讓他們自行斟酌。「一次定生死」絕對不是可燃客樂見的。

    面對未置可否的人,我們得態度從容的迂迴進攻:提出與商品相關的具體數據、使用者人數,都是可行的方法。

    不燃客自認冷靜自持,其實破綻最大

    不燃客總是冷靜判斷,且行事合乎邏輯。和可燃客不同,不燃客的頭腦相當靈活,馬上就可以依照邏輯說出需要或不需要的理由。對業務或銷售員來說,不燃客或許嚴肅,但其實只要正確應對,他們就能成為很好的顧客。

    社會氛圍、多數氛圍、個人氛圍對不燃客完全起不了作用。他們雖然明白氛圍的存在,內心卻完全不為所動。不燃客總是依照邏輯來做決定,所以有助於決策的資訊相當重要。當他們缺少能幫助下決定的各項情報時,業務員一定要適時補充。

    當不燃客說出:「這種規格還賣兩百萬日圓?太貴了,我買不下手。」

    聽到這番話時,業務員不能退縮,而是要繼續提供相關資訊:「敝公司的商品擁有他牌產品欠缺的功能,所以產品的維護成本將便宜二○%,如果您計畫使用五年以上,敝公司的產品其實相對便宜。」

    「原來如此。所以我只要買一次就可以用上五年,總成本會比較便宜,對吧?既然如此,那我就跟你買吧。」

    就像這樣,因為不燃客習慣依照邏輯判斷,所以提供大量資訊絕對是成交關鍵。換句話說,與商品有關的各類數據是相當重要的情報,當你打中這一點,就能瞬間將客人從不燃變自燃,買到失心瘋。

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