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  • 就是要成交!:討厭做業務也能變成超級業務員的36個絕招


    11 九月 2017 好優文化


    (圖片來源:pixabay)

    如果要花很多工夫,才能見到有決定權的人,那就先放棄,瞄準不需花太多時間的小公司

    超級業務員特訓:
    如果你是新手,就練習篩選陌生開發的目標;如果你是老手,就增進掌握成交關鍵的實力。

    「你去○○路,從一號一樓開始,跑業務。每一家都不能跳過、每一家都要拜訪。」
    我以前上班的公司,當主管這麼指示,業務員就得在沒有預約的情況下,一家一家拜訪。我就曾經非常老實地,逐戶敲門。不管是銀行,還是蔬果店、鮮魚店等小商號,我拜訪了那條路上所有公司跟店家。

    不過這麼做,只有少許客戶,願意聽我說明。通常都是還沒有說完自我介紹,就吃了閉門羹。我覺得很不安,於是開口問前輩:
    「這樣做,真的能成交嗎……」原來,前輩根本沒有遵照主管的指示,他們跑業務時,總是會先選擇對象。

    仔細一想,覺得很有道理。街上有大公司、中小企業,也有個人經營的小店,一定會有公司,用不到我當時推銷的通訊設備。比如說,我去拜訪了銀行的分行,但銀行設備通常是由總行統一採購,分行沒有決定權。所以就算我花再多時間向對方說明,也可能徒勞無功。再加上金融機構保全森嚴,不會輕易讓外人進出。

    個人經營的小店,不太需要通訊設備,預算也很有限。就算我再怎麼勤快拜訪,對方會下訂的機會還是很低。

    「從一號一樓開始跑業務。每一家都不能跳過、每一家都要拜訪。」主管之所以這麼要求,是為了避免業務員養成「跳過」的習慣,也是為了增強業務員陌生開發的勇氣。

    但老老實實遵守主管的指示,真的太沒效率了。做陌生開發時,應儘量選擇可能性高一點的目標,比較容易成功。

    從此,我開始留意業績優異前輩們的動向,包括他們在做陌生開發時,總是選擇哪些對象。後來我發現:比起大公司,選擇中小企業的前輩的業績,更為優異。

    十家小公司,比一家大公司吃香

    業務員向大公司推銷,是期待成交大訂單,不過這麼做,有一些缺點。

    首先是速度緩慢。可能拜訪好幾次,都無法見到掌握決定權的董事長、總經理等人,結果遲遲沒有進展。此外,由於組織龐大,洽談後,還得經過內部層層檢討、審議,必須花費很長的時間,才能成交。

    而且,跟大公司做生意,也有風險。

    比如說,相較於從十家中小企業,共成交八百萬的訂單來說,或許從一家大公司,可成交一千萬的訂單,更能獲得公司內部的肯定。還有,考慮到往後的交易細節,大公司也不一定吃香。包括客戶的聯絡窗口可能會換人,企業經營的方向可能會改變,都會影響到訂單的落實。

    而如果是中小企業,少掉一個客戶,公司的損失不大。如果從分散風險的觀點來看,成交數筆小訂單,反而比較有利。看起來,我的前輩,確實是在考慮過利弊得失後,才選擇以中小企業為主要目標。我決定效法,針對中小企業,進行陌生開發。

    拜訪中小企業,比較容易見到掌握決定權的老闆,只要能夠見到老闆,就有機會成交。儘管,需要拜訪的公司家數增加,但跑業務,勤快一點就對了。如果拜訪多次還是見不到老闆,表示時機不對,我就會暫時擱置。在我決定以開發中小企業為主力後,業績便顯著成長。

    不過,對業務員而言,拜訪大公司是相對比較容易的。因為大公司有完善的作業流程,即使是應付陌生開發的業務員,也能確實回應。就算要拒絕,也比較有禮貌。

    相反的,中小企業的回應方式,經常讓人感到冷酷無情。難怪業務員都喜歡拜訪大公司了。但是,跑業務的目的,不就為了業績?因此集中火力,會是比較有效率的做法。雖然公司有自己的方針或規定,但是不能一昧遵守,而忘記真正的重點。業務員應該把提升業績,當成第一要務,並採取適合的行動方案,全力以赴。

    TIPS
    與握有決定權的老闆接觸,是成交的捷徑。
    相對於遵守公司的規定,提升業績更重要。

    對不滿的客戶說:「請再給我們一次,最後的機會」
    刻意鎖定,拒絕往來
    或早已沒有合作的客戶

    超級業務員特訓:
    刻意鎖定「拒絕往來」的客戶,好處是,從零開始。只要以正常的做法回應,就能夠加分,讓客戶留下好印象。

    「拒絕往來」的客戶,是所有業務員都會敬而遠之的。事實上跑這種客戶,反而會有大好機會。
    如果公司與公司之間,曾經出現過重大的交易問題,對方可能會表明:「拒絕往來」。在這種情況下,業務員當然無法前去拜訪。
    不過經過一、二年之後,不了解往事的新進員工,可能有人會因為陌生開發而「誤闖」禁地。
    想當然耳,對方一定會立刻下逐客令:「我們已經不再和你們做生意了!」
    這種情況特別常見於,員工之間不分享資訊,而且要求「一家一家去拜訪!」的公司。

    沒有業務員會刻意拜訪「拒絕往來」的客戶,畢竟,最後的下場一定是,被對方趕出來。

    我還在跑業務時,經常遇到客戶的逐客令:「我們已經不再和你們做生意了!」。當時我服務的公司,剛成立不久,而且也正在快速成長,雖然業務員屢創佳績,但是組織還有很多不成熟的地方,有待改進。

    這其中包括已接到客訴,卻擱置數天、或是業務員不遵守與客戶的約定等等,因此,經常忙於處理,客戶投訴抱怨的電話。

    那間公司錄取了所有來應徵的人,而且在不提供任何訓練的情況下,就派員工前往第一線。所以,儘管有優秀的業務員,但也還有許多天兵。

    我不希望自己被當成連基本常識都沒有的天兵,也無法容忍自己服務的公司都是天兵。有一次,雖然對方趕我走,我也不肯摸摸鼻子就離開。於是,我就想盡一切辦法,想要挽回頹勢。

    被「拒絕往來」的客戶,經常會意外容易「成交」─請給我最後一次機會

    「對於之前發生的事,實在萬分抱歉。真是不好意思,我不太清楚之前的事情。如果可以,能不能請您告訴我呢?」當我以低姿態詢問,對方雖然生氣,但還是願意把過往情形,說給我聽。
    「那樣的回應真的很糟糕,我們應該這樣、這樣做吧。」
    「是啊,就是這樣。」
    當我提出不同的回應方法,我發現,對方也會漸漸冷靜下來。
    我聽完對方的說明之後,最後說:「我和之前的業務員不一樣,請給我最後一次機會!」
    對方剛才還大吼著趕我走,卻完全沒想到我會這麼說。看得出來,對方十分驚訝。
    對方也感受到我的誠意,願意給我機會。結果我的訂單「成交」了。

    在那之後,我甚至抱持著雄心:「我要拜訪我所負責的區域內,每一家曾經被客訴的客戶!」,積極鎖定「拒絕往來」的客戶,並且順利成交。曾經有一段時間,別人甚至稱我為:「能夠起死回生的超級業務員」

    刻意瞄準「拒絕往來」的客戶,好處是,從零開始。由於客戶的期待值是零,只要以正常的做法回應,就能夠加分,讓客戶留下好印象。

    一開始拜訪被罵、被酸,都勢必不好受,但只要想到:「那不是我的問題。」就能冷靜地聽對方說明。

    當然,很多時候對方理都不理,就直接下逐客令。因為原本就不抱希望,反而可以輕鬆地想:「沒辦法囉,只好放棄了。」

    相反的,如果順利成交,就能在公司內部得到很高的評價:「哇,那家公司居然還會下訂了?真是太厲害了!」勇敢面對問題、處理問題,到順利成交,讓自己獲得極大成就感與滿足感。請大家一定要「不抱希望地,試試看」。

    TIPS
「請再給我一次機會」是面對「拒絕往來」客戶,最好的方法。

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