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  • 三萬日圓的電扇為什麼能賣到缺貨?只要一張圖,就能學會熱賣商品背後的秘密!


    7 八月 2017 商周出版

    (圖片來源:pixabay)

    三萬日圓的百慕達電扇能在充斥便宜貨市場中佔有一席之地的理由何在?現在家電業界中的低價戰爭十分激烈,電扇當然也無法倖免。然而,在眾多低價的電扇中,卻有一台價格超過三萬日幣仍賣到缺貨。引發熱烈討論的高架電扇便是百慕達公司(BALMUDA)的「GreenFan Japan」。家電量販店中多的是數千日圓即可入手的電扇,為何只有「GreenFanJapan」開出三萬日圓的高價卻依然賣到缺貨呢?

    提示 以性能作為勝負關鍵,總有一天會遇到瓶頸。

    疊合的技術 採行「富有建設性的浪費」

    電扇多半以強勁風力與低價策略作為主要訴求,然而消費者真的需要這樣的商品嗎? 走進家電量販店,滿坑滿谷都是以價錢和性能作為訴求的商品。但只讓風變得更強勁,而不去思考怎樣改善消費者的使用體驗,這樣的商品是無法激起消費者購買慾的。

    二○一五年,百慕達推出了號稱能烤出絕頂美味吐司的高級烤吐司機,售價高達二萬五千日圓。價錢雖然很貴卻仍受到消費者的青睞。究竟為何新創事業的百慕達公司能獲得比家電大廠更高的評價呢?

    百慕達公司董事長寺尾玄這麼說:「『二萬五千日圓的高級烤吐司機!』你願意買下它嗎? 普通人會覺得太貴吧! 只要幾千日圓就能買到普通的烤吐司機,要價二萬五千日圓的機器,對一般人來說買不下手也是理所當然的。稍微了解行銷的人,看到這種沒什麼市場的商品,大概只會覺得我們的腦子有問題吧!

    但如果說『這台機器能夠讓你嚐到世上最美味的吐司』,聽到這句話是不是稍微有點興趣了呢?『世上第一美味吐司到底是什麼味道呢? 真想嚐嚐看啊!』如此一來,即便是二萬五千日圓的烤吐司機,也會有消費者願意將它買回家。

    換言之,人們想要的不是『物品』本身,而是運用『工具』所獲得的驚喜和感動,也就是享受『美好的體驗』!」

    美好體驗所帶來的感性價值,對於其他企業而言實際上是巨大的參進障礙。因為商品帶來的體驗難以數據化,受到預算問題拘束的家電大廠很難決定是否要投資研發此類項目。另一方面,為了讓消費者體驗世上最美味的烤吐司,負責研發機器的員工也必須查訪各地麵包店。對大公司來說大概也不允許這種看似放任員工遊玩的行為吧! 企業必須認知到「創造美好體驗的必經之路不等於無謂的浪費」。

    企業的優勢、理念 想重現「自然界的風」

    電扇的風長久以來一直有個問題存在,也就是長時間吹人工製造的風會讓身體變冷。直線風向加上呈漩渦狀的風是讓我們感到不自然的關鍵。百慕達希望能讓顧客一夜好眠,試圖研發重現「自然界的風」。消費者的真心話 想吹著舒服的風進入夢鄉

    悶熱又難以入眠的夏夜,如果能像早春時只要開窗,就可以吹著和煦微風舒服地進入夢鄉該有多好。然而,現實中開窗迎面襲來的只有熱風,而且蚊子也會跟著進來。但開冷氣又容易感冒,電扇連吹一整晚也覺得不舒服。夏天難以入睡的問題長久以來困擾著許多消費者。想吹著舒服的風入眠――光靠家電量販店的價格廝殺或性能競爭,無法實現消費者的願望。

    發現疊合的部分可吹出自然風的電風扇!

    百慕達公司所思考的不是如何提升性能,而是提供消費者美好的體驗。消費者的願望「想吹著舒服的風進入夢鄉」與百慕達公司理念「想讓消費者擁有超越送風機能的『美好體驗』」疊合,能夠吹出自然風的電風扇於焉誕生。

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