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  • 由粉絲替你創造暢銷商品


    14 七月 2017 今周刊

    (圖片來源:stocksnap)

    「最近想換手機,請問A牌某某款評價如何?」

    「看到某保養品有新的精華眼霜,滿吸引人的,請問有人推嗎?」

    根據調查,高達八成的消費者購物前,看到有興趣的商品時,第一件事不是細讀廣告內容,而是忙著滑手機,上網搜尋評價。以前靠網路搜尋引擎和關鍵字,現在流行觀看社群媒體分享資訊,也因此,電子商務賣家紛紛投入打造自己的社群媒體平台,如在臉書成立粉絲專頁,或是開設LINE@或是LINE官方帳號,希望能夠增加曝光度,帶動產品銷售業績。

    設定有感議題 招募粉絲

    如果你認為只要經營社群媒體,就可以讓人氣變買氣,讓產品順利推廣出去,那可是大錯特錯!前ASAP閃電購物網行銷總監邱煜庭觀察,到目前為止,國內外尚未有完整和具代表性的企業,純粹因為經營社群,就能招募大量人氣,且大幅提升產品銷售的成功案例。能夠創造銷售佳績者,多半是品牌原本就頗具知名度,或是具有強大產品力等優勢,才吸引眾多愛好者願意光顧,再經由創造話題和社群連結發揮影響力,成功揪粉絲變顧客。

    然而,大部分電商業者處於「品牌尚未推廣成功,產品能見度仍需努力」的階段,應該怎麼運用社群媒體,引起消費者的共鳴?

    邱煜庭建議,可以用「創造議題」的方式來蒐集粉絲,像他曾經為一家有20多年歷史的英文補習班做網路行銷,在成立粉絲專頁時,不直接用補習班名稱命名,而是以「看CNN學英文」、「看BBC學英文」為號召,針對新聞內容PO教學文章,短短時間就快速吸引二十幾萬人按讚加入。

    光在社群互動還不夠,邱煜庭更將觸及粉絲的範圍擴大,針對社群舉辦實體活動,例如舉辦「打造完美英文面試」、「寫好英文履歷」等免費講座,以現場實際體驗的方式,達到更好的議題傳播效果,果然報名踴躍,進而蒐集更多顧客資料,並成功讓線上粉絲轉化成為實體課程的學員。

    但他也提醒,該補習班已在業界小有名氣,教學有一定口碑,所以操作起來比較順利,如果尚未累積起品牌知名度的業者,最好盡可能先將自家產品銷售出去。當品質獲得消費者認同時,會提高其加入社群意願,再搭配社群互動溝通,用熱門議題、實用內容貼近粉絲需要,並適時結合線下活動,將創造出更大的聲量與收益,更可望漸漸打造品牌價值,建立深層的品牌忠誠度。

    以社群當CRM工具 投其所好

    成立社群媒體的目的,無非是有助產品銷售,但也有社群行銷人士主張:「在社群上只能跟粉絲交朋友,不要進行銷售,以免引起反感。」讓不少電商業者感到困惑,對此,邱煜庭覺得,確實不用急著與銷售畫上等號,「社群雖然是從行銷4P的促銷(Promotion)延伸而來,但初期只要定位為一個方便聚集人氣,與消費者溝通的管道就好,重點在於後續如何經營。」

    他認為,在網路不盛行的年代,商家只能從購買者身上大約知道什麼類型的人喜歡他的產品,如今社群媒體當道,首先要運用顧客關係管理(CRM)的概念,認清你的顧客是怎樣一群人,比如粉絲常在臉書拍照上傳、轉貼與分享,讓每個人的多面向彼此產生了交集,業者就可以從中蒐集線上的反應與回饋。同樣概念出現在銀行推出的Line Business Connect服務,透過綁定消費者帳戶與信用卡,與消費明細進行個人資料的交叉分析比對後,就可以更加全面的認識消費者。

    當業者從社群得到粉絲在哪打卡、瀏覽與購買過什麼產品、關心什麼議題等大數據資料,顧客喜好的輪廓就從模糊變清晰,即可逐漸推論出他們內心可能最需要的產品,接下來就可以試著「投其所好」,鎖定「對的人」,適時推薦產品與服務資訊,這時候對消費者來說,獲得這些不僅不是垃圾,還會是有效的訊息。

    臉書+LINE:你可以這麼做!

    以知名電商業者「瘋狂賣客」為例,在臉書成立粉絲專頁兩年,已有近百萬粉絲,一年多前也加入LINE官方帳號,透過免費貼圖下載,目前有七百多萬會員加入好友。瘋狂賣客董事長侯銘罡表示,這兩個平台性質不同,推播的內容也不一樣,像臉書可以PO圖文、影片、互動留言,除了可以設計有趣的「哏」,
    用詼諧文案行銷商品,還可以辦線上活動,增加網友黏著度,例如之前大甲媽祖遶境,只要網友在底下留言分享,就可以參加平安香火袋的抽獎,以前曾推過抽機票、電影票等活動,迴響都非常熱烈。

    反觀LINE帳號,雖然可以散發圖文廣告,不過只限會員單方面點擊,且不能分眾推播,因此瘋狂賣客想出「定時發送」的點子,固定每晚九點推播促銷訊息,並包裝成「限量快搶」、「賠殺商品」等創新手法,吸引會員買單,銷售效果同樣驚人。

    在社群放送促銷訊息,難道不擔心遭消費者排斥嗎?瘋狂賣客的董事長侯銘罡認為,其實一切都要回歸產品本質,瘋狂賣客一向以販售「新鮮、特殊、奇怪」的產品著稱,輔以具吸引力的圖文或影片,可凸顯產品的特點,清楚傳達能夠滿足的需求,讓網友清楚體認要在這裡買,而不是一味圍繞在產品價格上,做流血殺價競爭,「這其實就是在做品牌溝通,說明你家的產品不一樣!」

    最後,要提醒的是,以社群媒體做為和顧客互動的工具,銷售固然重要,但唯有「真誠」與「專業」才能打動顧客的心,對於每一篇貼文,都要認真思考,留言也要仔細回覆,只要展現對社群經營的用心,讓顧客感受得到,社群與電商絕對能相輔相成!

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    ◎更多精彩內容,請見:《行銷靠社群:零秒成交,讓顧客想都不想的超猛下單術

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