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「關係」要留到最後，不是一開始就拿出來
「以熟人為對象的業務行為，會在頭一兩個月出現較高的業績，然而長期看來會陷入困境，請認真做好陌生開發。」──英國保誠集團韓國分公司風險管理師 林承晚
業務，就是建立在就是人際關係上，而且不是一個人就可以完成的工作。而被許多業務視為工作上不可或缺的條件──「人脈」其定義應該是，所有與我見面過的人都願意相信我，透過信任關係進而能共同達成目標。而不是以「我見過多少人」來計算自己累積了多少人脈。換言之，人際關係的重點是信賴度，要能贏得信賴，才能建立穩定且持久的人脈。
「努力」營造的人際關係，無法長久
較優秀的業務，就會懂得將客戶的資訊當成間接、輔助的工具使用，而不是靠著與客戶的關係、交情作為拿下訂單的主要策略。
曾有一位學長開了一間餐廳，邀請我有空去坐一坐。某天晚上，我帶著幾位同事一同前往。餐廳規模相當大，學長看似投入不少費用開設這間餐廳，沒多久學長來到我們的桌邊，我向他介紹我帶去的同事時，他馬上招來服務生，要服務生快點上某兩道餐點，不過，他事前並沒有詢問過我們。
隨後，學長又因為有其他朋友到來趕過去招呼，而剛剛他幫忙點的「招牌菜」也剛好上桌，可惜的是不怎麼美味。我們大致吃了幾口就準備去結帳，此時學長才再次出現，並賠笑著說：「很抱歉因為太忙了，無法好好招呼你們。」又說：「總之，我相信我開的這家餐廳足以改寫歷史。」一邊宣揚自己的理念，一邊送我們離去。
而我在回程時詢問一同前往的同事：
「食物味道如何？」
「很糟。」
「是吧！真令人擔心。」
那之後，學長不只一次打電話詢問我，可否去他的餐廳舉辦部門聚餐，不過因為與公司距離太遙遠，所以就拒絕他了，而其他去過的朋友，也都說不可能再去第二次。結果靠人情撐起餐廳，只營業了六個月就關門大吉，而他的失敗，其實可以很輕易的歸結出兩點原因。
首先，他沒有正確理解「產品」、「客戶」以及「業務」等商業基本常識。
產品要讓客戶接受才能成為產品，他熱心推薦菜餚的動機很棒，卻不願意聽客戶的客觀評價，看到我們沒有將食物吃完就走出餐廳，他也沒有思考「為什麼客人沒有吃完」，反而是不斷重複推薦給其他熟人。更重要的是食物並不好吃，一家餐廳的價值就在於其食物的美味程度，也是餐廳能成功的基本要件，如果客戶無法認同這項產品的價值，業務又不願意聽客戶的意見，那麼這家公司真的能生存嗎？
第二個原因是他誤判目標客戶。他用盡自己的人脈，將職場的同事、部屬、同學當成目標客戶，甚至打電話邀請開車需要一個小時，才會到達餐廳的前同事再去光顧，這些都是很不合理的。應該要以餐廳所在地區附近的人為目標客戶，思考該地區的人喜歡什麼，而不是只想靠熟人做生意。
不靠關係的業務，反而建立強大人際網絡
舉個相反的例子，在我的客戶中，有一家公司的執行長是我大學學弟。我們平均一年會有六次左右的機會，因為公事而見面。不過在見面的場合裡，談論的多半是工作，即使是用餐的時間，也多半都是商業話題為主，沒有涉及校友的話題。卸下執行長身分之後，他邀我一起吃飯。他一開口就說：「學長，過去這段時間非常感謝您的體諒，從未想靠關係來左右我們的合作內容。」的確，過去七年我們有過很多重要的商業合作案，也共同解決了許多難題，雖然我們幾乎不談私事，但對彼此卻非常信任。就這點來說，我也同樣感謝他，讓我能坦蕩的面對與他有關的合作案。
許多人工作久了，就會習慣性的冒出「我是誰的直屬學弟」、「誰是我的故鄉朋友」、「只要我一通電話，那個人隨時可以跟我見面」等說法，以為靠關係就能一切順利。
雖然業務間都流傳著「有關係就沒關係」這種畸形的人際生態，然而就我的經驗來說，真正的高手會將手中的王牌留到最後，而不是一開始就套交情、攀關係，妄想以此取得訂單。因此，對於那些主題、目標不明確的各種聚會或是團體，就不要浪費時間參加，並不是說要拒絕一切社交活動，而是不要毫無計畫、毫無目的的跟隨，或是強迫自己去參與這些不必要的聚會。
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