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    21 六月 2017 大是文化

    (圖片來源:pixabay)

    「關係」要留到最後,不是一開始就拿出來

    「以熟人為對象的業務行為,會在頭一兩個月出現較高的業績,然而長期看來會陷入困境,請認真做好陌生開發。」──英國保誠集團韓國分公司風險管理師 林承晚

    業務,就是建立在就是人際關係上,而且不是一個人就可以完成的工作。而被許多業務視為工作上不可或缺的條件──「人脈」其定義應該是,所有與我見面過的人都願意相信我,透過信任關係進而能共同達成目標。而不是以「我見過多少人」來計算自己累積了多少人脈。換言之,人際關係的重點是信賴度,要能贏得信賴,才能建立穩定且持久的人脈。

    「努力」營造的人際關係,無法長久

    較優秀的業務,就會懂得將客戶的資訊當成間接、輔助的工具使用,而不是靠著與客戶的關係、交情作為拿下訂單的主要策略。

    曾有一位學長開了一間餐廳,邀請我有空去坐一坐。某天晚上,我帶著幾位同事一同前往。餐廳規模相當大,學長看似投入不少費用開設這間餐廳,沒多久學長來到我們的桌邊,我向他介紹我帶去的同事時,他馬上招來服務生,要服務生快點上某兩道餐點,不過,他事前並沒有詢問過我們。

    隨後,學長又因為有其他朋友到來趕過去招呼,而剛剛他幫忙點的「招牌菜」也剛好上桌,可惜的是不怎麼美味。我們大致吃了幾口就準備去結帳,此時學長才再次出現,並賠笑著說:「很抱歉因為太忙了,無法好好招呼你們。」又說:「總之,我相信我開的這家餐廳足以改寫歷史。」一邊宣揚自己的理念,一邊送我們離去。

    而我在回程時詢問一同前往的同事:

    「食物味道如何?」
    「很糟。」
    「是吧!真令人擔心。」

    那之後,學長不只一次打電話詢問我,可否去他的餐廳舉辦部門聚餐,不過因為與公司距離太遙遠,所以就拒絕他了,而其他去過的朋友,也都說不可能再去第二次。結果靠人情撐起餐廳,只營業了六個月就關門大吉,而他的失敗,其實可以很輕易的歸結出兩點原因。

    首先,他沒有正確理解「產品」、「客戶」以及「業務」等商業基本常識。

    產品要讓客戶接受才能成為產品,他熱心推薦菜餚的動機很棒,卻不願意聽客戶的客觀評價,看到我們沒有將食物吃完就走出餐廳,他也沒有思考「為什麼客人沒有吃完」,反而是不斷重複推薦給其他熟人。更重要的是食物並不好吃,一家餐廳的價值就在於其食物的美味程度,也是餐廳能成功的基本要件,如果客戶無法認同這項產品的價值,業務又不願意聽客戶的意見,那麼這家公司真的能生存嗎?

    第二個原因是他誤判目標客戶。他用盡自己的人脈,將職場的同事、部屬、同學當成目標客戶,甚至打電話邀請開車需要一個小時,才會到達餐廳的前同事再去光顧,這些都是很不合理的。應該要以餐廳所在地區附近的人為目標客戶,思考該地區的人喜歡什麼,而不是只想靠熟人做生意。

    不靠關係的業務,反而建立強大人際網絡

    舉個相反的例子,在我的客戶中,有一家公司的執行長是我大學學弟。我們平均一年會有六次左右的機會,因為公事而見面。不過在見面的場合裡,談論的多半是工作,即使是用餐的時間,也多半都是商業話題為主,沒有涉及校友的話題。卸下執行長身分之後,他邀我一起吃飯。他一開口就說:「學長,過去這段時間非常感謝您的體諒,從未想靠關係來左右我們的合作內容。」的確,過去七年我們有過很多重要的商業合作案,也共同解決了許多難題,雖然我們幾乎不談私事,但對彼此卻非常信任。就這點來說,我也同樣感謝他,讓我能坦蕩的面對與他有關的合作案。

    許多人工作久了,就會習慣性的冒出「我是誰的直屬學弟」、「誰是我的故鄉朋友」、「只要我一通電話,那個人隨時可以跟我見面」等說法,以為靠關係就能一切順利。

    雖然業務間都流傳著「有關係就沒關係」這種畸形的人際生態,然而就我的經驗來說,真正的高手會將手中的王牌留到最後,而不是一開始就套交情、攀關係,妄想以此取得訂單。因此,對於那些主題、目標不明確的各種聚會或是團體,就不要浪費時間參加,並不是說要拒絕一切社交活動,而是不要毫無計畫、毫無目的的跟隨,或是強迫自己去參與這些不必要的聚會。

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