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  • 成交在見客戶之前》業務是孤獨的行業


    4 六月 2017 時報出版


    (圖片來源:pixabay)

    大多數時間都在孤獨中度過。你得自己開發客戶、自己約客戶、自己拜訪客戶,而且必須清楚的知道,在任何狀況下沒有人可以幫得了你,除了你自己。

    我在剛進公司的第一天,從經理給我的五十個舊名單裡,成交了第一位客戶,之後又陸陸續續成交了好幾位客戶,其中一位住在臺中太平的客戶,讓我學會了寶貴且重要的一課。在我的業務生涯裡,這是第一位成交之後又說要退單的客戶,當我還是新人的時候,這件事情對我造成很大的打擊。

    因為當時沒有手機,所以客戶無法直接告知我要退訂,而是在公司打電話給客戶要約送貨時說的,我在當天下午回到辦公室時,內勤同事給我看來自總公司的客戶退訂傳真通知,我才得知這個惡耗!當下我立刻打電話給客戶,原本心急想問個究竟,客戶為什麼要退訂?不是說好要買的嗎?但在客戶接聽電話時,我突然改變了主意,並沒有在電話裡「興師問罪」,而是用「去客戶家處理退訂」為藉口,跟客戶約時間家訪,因為我靈光一閃,想起我還有一個救兵,就是上班第一天認識的Jerry。

    面對客戶,大多數的業務都只做好一半的準備,在這次的退單經歷中,就是我的最佳寫照!當我請Jerry再次伸出援手,希望他幫我一起去說服要退單的客戶時,Jerry講了一段讓我清醒的話:「Jackie ,我可以陪你去,但你必須學會自己就可以搞定,因為這些所有客戶的狀況,平常就要不斷的練習再練習,在辦公室練好,而不是在發生事情後找人幫忙!」

    原以為我擁有熱情、我擁有衝勁、我工作努力、我不畏挫折……,我就可以成功,但我卻忘了學習獨當一面,而這必須透過不斷的練習,還好當時Jerry跟我說實話,才讓我澈底的改變。現在我也要告訴你實話,銷售技巧必須透過不斷的練習,練習再練習,直到完全熟練為止,然後再進行下一階段的練習,沒有終止。

    重複練習是每天的重要工作,到底要演練多少次呢?每句話術至少練習三百次,直到完全內化。我們所熟知的明星運動員,哪一個不是每天勤練基本功呢?學習銷售和明星運動員一樣,千萬身價背後所代表的意義,是因為他們的基本功比別人都紮實,基本功紮實才能學會進階的技巧,而且還必須不斷的回頭重複練習基本功。

    現在,為了迎接成功,你準備要練習多久?正確的演練方法是先準備一面大鏡子及一臺錄音機,將話術寫好,找個沒人打擾的地方,找一位志同道合的同事一起練,演練時要當真,不可態度輕率、漫不經心。

    這樣練習的好處是透過鏡子和錄音機,讓自己的表情和說話的語調,沉穩、自信而愉悅,在客戶面前呈現最好的狀態。將話術寫下來,可以確保每次練習所講的話,都是精準而正確的,重複練習直到完全內化成為反射動作為止。找同事一起練習,可以互相督促、互相鼓勵,並獲得回饋意見,增進練習的成效。更重要的是練習時態度要認真,模擬真實的情況,即使過程中有錯誤仍不可停止,錯誤也是練習的一部分,培養危機處理的能力,因為在客戶面前發生錯誤,是不能喊暫停的。

    若想掌控全局,就得花時間練習,越熟練,反應的速度就越快,反應速度越快,成功的機會也就越大。

    本文節錄:【成交在見客戶之前:成為頂尖業務的五項修煉】一書

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