先問：為什麼？
請想像你是身處以下這個真實危險情境的銀行行員：一個男人走進銀行，身上看不出有武器，但他說自己背包裡有炸彈，要你拿出2,000美元，你會怎麼做？
大部分的人會回答：「錢給他就對了！」給錢是合作策略，理論上也比較安全。有的人給的答案則是：「按警鈴，接著將對方撲倒在地！」這種做法屬於風險大的競爭手法。
表面上看來，選擇只有兩個。然而2010年時，一名銀行經理碰上這種情境時採取第三種做法，她問搶匪：「你為什麼需要2,000美元？」炸彈客馬克．史密斯（Mark Smith）解釋，他需要錢幫朋友付房租。銀行經理聽完後，建議他申請貸款幫助朋友。經理一邊偷偷通知警方，一邊幫搶匪準備申請貸款的文件。警督達倫．湯普森（Lt. Darren _ompson）表示：「銀行經理留住那個人，用文件使對方分心，直到我們趕過去。」
銀行經理靠著問「為什麼」，了解搶匪馬克的觀點，接著想出有創意的解決辦法。
光靠問「為什麼？」尋求他人觀點，就連最暴力的情境都可能化解。我們與歐洲工商管理學院威爾．馬杜思（Will Maddux）所做的研究也得出相同結論。我們在實驗中模擬購買餐廳的談判，其中部分買家在談判之前，先花時間思考賣方的角度。我們請這組人試著了解對方在想什麼：他們為什麼想賣掉餐廳？目的是什麼？
研究結果發現，被要求思考賣方觀點的受試者，比較可能想出具有創意的交易。光是鼓勵談判者想一想另一方的利益，就能讓他們問更多關鍵的「why」與「what」問題，接著想出同時符合雙方需求的新鮮方案。
要在談判中勝出，首先要了解對方的立場。值得注意的是，「同理心」的談判效果低於觀點取替。為什麼？因為以同理心感受對方情緒，會過於倒向包容與默許。同理心太強時，就算可能被利用，我們也會大方讓步與合作。
致勝之道是除了了解別人的需求，也得照顧到自己的利益。
我們的研究發現，觀點取替能讓餅變大，還能讓當事人替自己取得額外資源。也就是說，懂得觀點取替的人將分到更多的餅，而且不需要犧牲對手！採取同理心則通常讓自己吃虧。
模仿能提高信任感
各位大概看過有夫妻臉的人。夫妻臉聽起來像是無稽之談，然而研究顯示，伴侶的相似度的確超過隨機選取的兩個人，原因可能是人們在選擇配偶時，原本就會選擇外表與自己相似的人。
不過，人類伴侶的確會隨著時間逐漸變得相像。史丹佛大學的羅伯特．札榮克（Robert Zajonc）取夫妻剛結婚的照片，以及結婚二十五年後的照片，由客觀的第三方觀察員比較兩組照片，觀察員判定夫妻結婚二十五年後比剛結婚時相像。為什麼會這樣？
夫妻會越長越像，原因是面部與肢體模仿。多年來下意識模仿配偶的表情，造成面部肌肉運動方式改變，進而永久改變容貌。
然而，為什麼丈夫與妻子會模仿彼此的面部表情？因為模仿有利於觀點取替：模仿可以讓我們真正體會到另一人的感受。也因此，會模仿對方面部表情的夫婦感情更堅固。這就是為什麼外表隨著時間越來越相像的夫婦，婚姻幸福感較高。
模仿也能解釋為什麼肉毒桿菌能讓我們變好看，卻更孤獨。
我們了解他人感受的方法之一，就是下意識模仿對方的表情。南加州大學的大衛．尼爾（David Neal）設計了聰明的實驗證明這件事。部分受試者施打肉毒桿菌，其他人則注射瑞然美。兩組人都消除皺紋，不過有一個重要差異：肉毒桿菌會痲痹表情肌，瑞然美則只是皮膚填充物，不影響肌肉功能。肉毒桿菌會減少面部模仿，因而減弱精確察覺他人情緒的能力。
模仿可以帶來更有效的觀點取替，而觀點取替也能增加模仿。杜克大學的譚雅．查特蘭（Tanya Chartrand）發現，高明的觀點取替者特別擅長模仿他人。查特蘭評估觀點取替能力的方式，是問受試者一般而言多常從他人的角度出發，接著兩人一組進行實驗任務。查特蘭發現，高觀點取替者比較會模仿同伴的姿勢，出現相同動作。因此如果組員用手抹臉，或是用腳敲地板，高觀點取替者也會出現相同行為。
人喜歡被模仿⋯⋯不過，模仿還是要有技巧。查特蘭請研究助理與受試者同組實驗任務時，模仿對方的行為舉止，舉例來說，如果受試者翹腳，助理也跟著翹腳。不知不覺中被模仿的受試者，會比較喜歡那位研究助理，而且覺得雙方比較合得來。密西根大學的傑佛瑞．桑雀滋伯克斯發現，人們在工作面試時被模仿，會變得比較不焦慮，表現也更好。
由於模仿者讓人感受到合作意願，信任感與合作程度也跟著提高，模仿者因而取得更多資源。以談判為例，我們與歐洲工商管理學院馬杜思所做的研究發現，談判者模仿對方的肢體動作，可以談成更有利的條件。
要怎麼樣模仿？我們請學生在談判實驗中做以下的事：請模仿談判夥伴的一舉一動，例如對方摸臉，你就摸臉。如果對方往後靠在椅子上，或是往前靠，你也跟著做。但模仿時一定要小心，不能讓對方察覺你在做什麼。此外，不要把太多心力放在模仿，把注意力放在談判結果。
此外，不只是肢體模仿會帶來效果，模仿他人說話也有好處，尤其是女服務生。研究顯示，依照指示模仿顧客用語的女服務生，拿到多一倍的小費！
在另一個實驗，歐洲工商管理學院史瓦伯讓談判者在電子郵件談判中模仿對手：如果對方在信中使用表情符號，例如:-），你也跟著用。如果對方使用某些術語、隱喻、文法、特別的字詞或縮寫，例如y’know（you know，你知道的），你也跟著用。
模仿可以讓人在談判中取得更有利的協議。就連在總統選舉辯論台上，模仿也有好處。我們與密西根大學的丹尼爾．羅曼羅（Daniel Romero）分析1976年至2012年間美國總統候選人辯論的逐字稿，發現模仿對手語言風格的總統候選人，民調會升高。模仿讓他們看起來能言善辯，善於溝通。
了解觀點取替與信任之間的關係，就能了解為什麼模仿能同時促進合作與競爭。模仿幫助我們理解另一個人的觀點，建立信任感，還讓互動更流暢。模仿能帶來競爭優勢，也讓我們顯得更具合作精神。
觀點取替不只讓我們更善於模仿，還能讓我們成為更成功的創業者。
本文節錄自：《朋友與敵人》／亞當．賈林斯基, 莫里斯．史威瑟著，時報出版。
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