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  • 祕密關係產生的邊際效應及心理學理論


    24 四月 2017 商周出版

    何謂 「祕密關係」

    所謂祕密關係,可能是指一段關係中的祕密,也可能是指一段不為他人所知的祕密關係。

    例如高層主管與他的私人助理發生外遇,在公司所有人面前,兩人的關係純粹只有工作,但私底下卻發生性關係,且辦公室裡的其他人對此事一無所知。在此情況中,公司同事不是因為沒注意才不知道,而是因為當事人刻意對眾人隱瞞這段關係。如果兩人的關係公諸於世,對當事人一方或雙方都會造成傷害,也可能得罪他人。

    同樣地,競爭公司之間的員工也可能有祕密關係。基於友誼,他們可能會與彼此分享各自公司內部的事情。當然,因為雙方公司不會允許這種事情發生,故雙方便會選擇隱瞞彼此的友誼關係。

    一段祕密關係也可能是 「單向」的,例如暗戀某人。這類關係包括一個人在對方不知情的情況下,產生單純的迷戀或情感(例如對電影明星,對有互動過或一起工作的同事),但也可能包括不懷好意的糾纏關係。

    祕密關係最強烈的指標,莫過於一方或雙方選擇說謊來保護這段關係的存在。「當一段祕密關係的其中一方或雙方,選擇將此關係本身或涉及的祕密訊息只有當事人知道,而不讓他人知曉,此即祕密關係。」

    一段關係中的祕密種類及影響範圍,涉及到相當複雜的心理學領域,而且此一專業領域還有許多地方尚待發掘。但目前很清楚的是,從研究結果來看,祕密的確會提升吸引力。簡單來說,在祕密關係中所牽涉到的人往往會放大感覺、甚至受到不成比例的吸引。

    上述說法可由一項研究結果證明。在該研究實驗中,有兩組人同時持續密切觀察一名異性。一組受測者被告知不需祕密觀察,因為被觀察者已經知道此一事情;另一組人則被告知需要祕密觀察,因為被觀察者對此並不知情。研究結果顯示,比起非祕密觀察組,被觀察者在祕密觀察組的人眼中較有吸引力。

    此一現象也發生在真實生活中的執法監視行動中。在澳洲有一項針對犯罪組織集團的調查,懷疑該集團進口古柯鹼、迷幻藥和偽麻黃素。由於該犯罪集團行動都非常小心,對其監控行動長達一年以上。

    在調查期間,祕密監控行動包含合法監聽對話及電話內容、跟監、拍照及對主要嫌犯行動進行錄影蒐證。在二十四小時跟監的情況下,這種有效監控無異於窺探著嫌犯生活中的一舉一動。在這場特定行動中,其中一名探員對犯罪集團其中一名成員產生著迷、受到吸引,最後該探員甚至與嫌犯發生肉體關係。這顯然是極度不合宜且危險的行為,但也說明一段祕密關係產生的影響有多麼巨大。

    祕密關係所產生的吸引力並不限於肉體,也可能是情感或心理。守密者通常會跟自己 「喜歡」的對象分享祕密。我們可以利用祕密關係的本質來增加自身的吸引力,讓他人 「喜歡」我們。這些策略在約會、婚姻、工作上,以及引導對方說出隱藏訊息時都特別管用。

    舉例來說,某人想知道競爭對手公司的內部消息,當此人找機會接近對方公司的員工時,在兩人對話的過程中,他故意放出假消息,說: 「這件事只有你我知道,我們公司的生意掉了百分之三十四,公司裡大家都不談這件事,但如果情況沒有改善,我想我們公司遲早會有麻煩。我只告訴你,你千萬別告訴其他人。

    我想你們公司狀況應該還不錯吧?」如果對方回答出類似的 「內部」消息,則兩人之間就形成了祕密關係—一旦有人問起,任何一方都不會承認。

    研究顯示,訊息的內容與本質會造成的影響有限;祕密共享的行為所增加的親密感遠超過祕密本身的內容。丹尼爾.溫格博士曾針對祕密關係進行研究,結論是祕密關係會發展出最佳吸引力,他表示: 「祕密顯然會形成一種具有力度的社會連結感,是個人吸引力的基礎,也是與伴侶建立關係的開始。」很顯然,祕密關係會讓陌生人之間建立起親密感,如果沒有祕密的存在,陌生人間的關係就不會更深入。然而,祕密關係也可能導致癡迷。

    間接引導的技巧

    利用喜愛度、情感連結與心理鏡映當守密者心中的 「那個人」

    我們已經知道,間諜或密探所使用的核心技巧都可以直接轉用於許多場合,為他人帶來利益與保護。

    但我們不像間諜,沒辦法對守密者注射吐實藥(例如硫噴妥鈉或異戊巴比妥)來 「解放」他們的舌頭——但我們可以利用對話技巧與 「引導牽線」來鼓勵對方,使其願意且自願分享正確訊息。

    所幸,人性與祕密的某些本質可以幫助我們達到目的。舉例來說,當一個人有祕密,很自然會有衝動想要與別人分享。分享訊息是人類的天性。事實上,幾乎所有人都會把祕密告訴至少一個人,而且通常不只一個人會知道。

    很少有人會將祕密獨自放在心底,這一點在最近的研究中已經獲得證實。不願與他人分享的情況更是罕見。一項研究指出,在百分之八十七到百分之九十六的案例中,人們都會選擇與他人分享情緒,而不會絕口不提。

    人類天生就有分享的衝動,希望能藉由 「卸載」訊息尋求他人觀點並獲得心理解脫,這表示有祕密的人很難獨自承受。因此,在正常的情況下,守密者至少
    會對一個人透露祕密。

    如果我們想要獲取情報,必須先創造一種能讓他人願意分享的環境與關係——我們要當守密者心中的 「那個人」。

    哄誘而非強迫

    我們不可能透過行動或言語上的強迫來變成守密者心中的 「那個人」。你不可能直接走進生意競爭對手的公司裡,毫無困難取得該公司對於某項目的敏感價格,或者要求要看他們客戶名單,更別提想在公司裡成功的要求資深主管告知公司的裁員計畫。這些做法註定會失敗。

    同樣地,醫生、心理師和諮商師也很難從客戶身上直接取得最詳盡的細節。就算是在專業環境中,有信任關係,也確定會為對方保密,但想要從他人身上獲取訊息,還是必須採取哄誘的方式。

    如果你與專業人士交涉,卻覺得對方提出的問題過於仔細、超出必要範圍,更重要的是,你不 「喜歡」對方,那即便對方是專家,你還會願意跟他分享細節嗎?還是你會因此更加警戒?在這種情況下,許多人都會感覺不舒服,即便當下的環境相當安全,你所說的訊息內容都受到法律保護、絕對處於保密狀態,守密者還是會選擇拒絕多說。為什麼?因為專家不是 「那個人」,所以守密者會抗拒將祕密全盤托出。

    喜愛度

    人們通常會跟自己 「喜歡」的人分享私密訊息。守密者越喜歡你,你就越有可能變成守密者心中的 「那個人」;如果守密者不喜歡你,不管你的 「餌」拋得再好,他們還是不會告訴你任何事。

    即便只是短暫碰面,人們還是能迅速判斷對方給自己的感覺。正因如此,我們必須確保給守密者的第一印象以及最後印象是正面的,也就是你們兩人都願意和彼此分享訊息,對彼此互動的感覺是正面的。一開始就已經在特定的時間點為這段關係建立起溝通平台,也會讓後續溝通更加坦承、開放。

    大部分人對於要如何讓他人喜歡,以及表現友善的反應都很自然,也能將這些感覺在必要時化為吸引他人的人際關係技巧。我們從小就清楚這一點,小孩尤其熟悉此門道,特別是當他們想要得到某樣東西時,瞬間就能從惡魔變天使,從魔鬼變洋娃娃,從調皮搗蛋變乖巧溫馴。

    隨著年齡增長,這類技巧也隨之發展,長大成人之後的我們便能在需要時,化身成為能讓對方喜歡的人,即便只是短時間也行。就算是開罰單的員警和討債者,只要他們願意使用這些技巧,也能夠在不引起別人反感的狀況下達到目的。

    情感連結

    利用本能當一個讓守密者喜歡的人,這是你與他之間友好的互動開始。然而,除了要讓守密者喜歡你之外,要讓別人願意和你分享訊息的最快方法就是建立情感連結。

    情感連結可以建立在兩人的共同興趣、共通點或相近的幽默感之上。若兩人經歷過相同事情,更能迅速建立連結——因為心境類似。舉例來說,守密者與守密對象都排隊排很久了,當守密對象說出自己當下的無奈,並且以此揶揄,如果守密者也笑了,表示兩人有機會建立情感連結。即使玩笑失敗,守密者在心理上還是會認同兩人有一樣的感覺。

    人們對於跟自己有相同感覺的人會建立起較好且較有效的溝通方式。在這種情況下,表現出與守密者相同的情緒便能展現出相似性,創造微妙的心理聯盟。

    在守密者的心中認為,守密對象與自己對事情的想法與理解相似,這就創造了情感連結,雖然不強,但兩人之間至少有共通的感覺,這就是好的開始。如果是刻意做到這一點,就稱之為 「心理鏡映」。

    心理鏡映

    心理鏡映要發揮作用的前提是 「人們喜歡跟自己相似的人」。心理學研究顯示,人們傾向於跟自己有類似特質的人分享訊息,例如年齡、價值觀、信念及文化等方面。

    但並不代表我們不喜歡或無法跟自己不同的人交流,只是在大多數的情況下,與跟自己有共通點的人交流會更自在。這種人性特徵並不僅限於主要的人格特質。

    例如兩個來自不同文化背景的人,可能會因為其中一方說出自己所屬的教會、運動俱樂部或政治傾向而拉近兩人之間的關係。但如果其中一方一直強調兩人之間的差異性,而不將重點擺在相似性,那麼溝通起來就會有困難,甚至降低自然說出訊息的可能性。

    有一項研究甚至顯示出,若是信封上寄件人的姓名跟收件人很相近,收到回覆的機率也較高。這項研究是利用與收件人姓名類似的寄件人名字寄出問卷(要求收件人回覆)。

    舉例來說,一分寄給喬安.瑞德的問卷,寄件人的名字就會設定為喬翰.瑞迪。研究結果顯示,當收件人姓名與寄件人有類似之處,回覆率會從百分之三十提高為百分之五十六。關鍵在於這個數字的增加是在沒有任何人際溝通為前提,只有寫在信封上的相似名字。當我們將心理鏡映的技巧用在他人身上,效果會更顯著!

    在肢體語言的領域中,有大量的證據顯示 「身體鏡映」他人的動作有助於提升人際溝通效果。最近的研究顯示,行為鏡映會增加談判時的信任度,致使 「被鏡映」的對象準備好對與和他有類似動作的人說出更多細節。還有一項研究顯示,鏡映能將銷售額從百分之十二點五提升到百分之六十七!

    心理鏡映是以肢體語言鏡映的概念為基礎而進一步發展,利用心理上的偏好來取悅跟我們有相似性的人。透過表現出與守密者相同的情緒,以建立情感連結。

    跟肢體語言不同的是,心理鏡映不單是尋求身體動作的相似,更是與守密者心理狀態的 「鏡映」。

    心理鏡映是刻意展現出與守密者在同一時間點有相同的情緒。對於兩個陌生人而言,這是迅速建立情感關係最有效的方式,進而自由且迅速說出訊息。在所有的引導情形中,最重要就是透過語言及行動清楚表現出我們理解守密者的想法,並且在同樣情況下與他有相同的感覺。不管情況為何,無論是高興、傷心、興奮或感到有趣,我們都要在與對方相處時,跟他的感覺同步,並且表現出理解他當下的感受。

    其中一個有效的辦法就是跟守密者使用類似或相同的文字及表達方式。例如,如果守密者說: 「今天好熱啊!」你就可以回答: 「真的,你說的沒錯,真熱。」而不要說: 「對啊,今天濕氣好重。」當你使用不同的表達(濕氣),守密者要不就會認為你對同樣情況有不同的解讀,要不就覺得你是故意炫詞,凸顯自己更勝一籌——不管守密者如何解讀,都無助於拉近你與他之間的距離。

    重複守密者在對話中所使用的文字或表達方式,能強化你與他之間的相似性。回想過去的經驗,你應該曾經與一群陌生人在一起,當下基於某種原因,所有人都有相同的情緒感受。例如你已經在機場候機室裡、拋錨的巴士旁或改降其他城市的班機上等待數小時;也或許你在餐廳裡,隔壁桌的客人跟你一樣等上菜等很久。如果一個陌生人跟你有相同遭遇,並且對你釋出善意,例如在候機室時,對方借你一本雜誌打發時間,或是借你手機跟親友聯繫,告知班機最新的抵達時間,而且那位陌生人表現出有同感(表現出他們對於眼前的情況跟你有相同感受),如果幾天後再碰面,你們還會是陌生人嗎?我想如果你們二度相遇,應該至少會點頭微笑,或至少可以感受到兩人之間有一絲的友好氣氛(儘管非常微弱)。你喜歡對方是因為對方友好的動作,加上情感連結,因為兩人在相同時間對相同事情有相同感覺。

    在這種情況下,人們會感覺心理上有相似性,對於一件事情有相同立場。就連癮君子也能透過工作時間站在辦公室外抽菸而自成一群,形成一種情感連結,甚至互相吐露情報。奇怪的是,就連有些交情甚篤的舊識也需要靠這類情境來維繫他們為建立團隊的活動提供類似經驗,目的就是要透過分享經驗建立連結。

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