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  • 銷售之神這樣讀空氣:一招冷場變熱、一句化解尷尬、五不二要……


    5 二月 2017 大是文化

    掌握順暢的「說話節奏」,意思是……

    為了打動對方的心,你需要的是「說話說得讓對方想主動照你的意思做」,而不是去驅使對方。讓對方主動採取你所希望的行動、徹底成為你的助力。為此,我們必須準備幾項事前工作。

    說起來,明明就知道自己不擅長拜託他人,但會詳細準備說話內容和表達方式的人,卻意外的少。

    如果你認為,自己不善於和面前的人溝通的話,那我希望你記住:「想溝通,就先做好九成的事前準備。」

    要說什麼?該怎麼說?先釐清你要表達的內容和順序,試著講出來或寫在紙上。接著,實際開口練習,把內容確實記在腦中。只要按部就班的做好每一項準備,如此一來,不管是面對他人容易緊張、胃痛的人也好,總是煩惱無法和他人打好關係的人也好,都能順利提升你出擊的成功率。

    接下來,我們接著談談,想要讓對方照你的話做,到底該如何準備?

    首先,你要考慮的第一點是:「要說什麼?」

    在前一章,曾以邀請有好感的異性為例。當時,讓對方說出YES的重點,在於釋出讓人覺得「好像很不錯」的資訊。要提示對方資訊,你還必須掌握適當的說話節奏。如先前所說,這就是以槓桿原理為基礎的表達方式。

    不過,你知道「掌握說話的節奏」是什麼意思嗎?這裡的說話節奏,並不是指隨心所欲的閒聊方式。

    在現場銷售時,你的介紹要讓顧客聽起來舒服。換句話說,說話的節奏很重要。但是,若把現場銷售這一套帶到工作上——「課長,占用您一點時間。如果照這份提案執行,下個月的業績絕對能成長三○%!」這種說法跟推銷話術沒什麼兩樣,完全不可能得到對方的信賴。

    那麼,應該要以什麼樣的節奏來進行日常的溝通呢?

    事實上,主宰你說話節奏的是—故事。

    不知道你有沒有這種經驗?明明帶著滿腔鬥志,想著「這次一定要成功簽約」,卻在緊要關頭時腦袋一片空白,搞砸了好好的一樁買賣。回想當時,自己講來講去都是同一套說詞,現場氣氛變得很糟……對不擅言詞的人來說,這是再也不想提起的痛苦回憶。

    看到了吧,這就是故事的流程在中途中斷,對話的節奏崩毀而發生的慘劇。若無法用讓人容易理解的方式,將自己腦中的想法變成一篇井然有序的說詞,就不可能使對方信服。更白話一點,這就叫做不合邏輯、破綻百出。

    另一方面,能把故事首尾完整相連、組合出一番漂亮說詞的人,則擁有在不知不覺中吸引他人的魅力。

    我曾經遇過一位由朋友介紹的人壽保險業務員,明明完全感受不到任何強迫,他的言談中卻有一股難以言喻的說服力。聽說他持有MDRT(譯註:The Million Dollar Round Table,百萬圓桌協會,全球金融保險產業間最重要的獨立組織,會員皆為高收入壽險業務員)頒與的會員資格,享譽人壽保險及金融界。和他促膝長談時,他說明的內容,完全沒有讓人聽不懂的地方,我只能一邊聽、一邊點頭。然後,我的腦袋就自動全盤接收他所說的內容。

    正因為內容能讓人輕易理解,對方才會欣然接受,故事也才能順利展開。這一點,即使在現場銷售時也同樣適用。在這個業界屹立不搖的前輩,由他們說出來的話、也就是前輩們說的故事,不管怎麼看都找不出破綻。

    當前輩和你說話時,「對,沒錯,原來是這樣啊」,等到你回過神、發現自己居然點了五次頭時,手上已經在幫前輩處理工作了。像這樣的事情,次數多到數也數不清(雖然現在我也對後輩做出一樣的事)。

    究竟,為什麼現場銷售員如此能言善道?又為什麼,他們能接二連三的吸引大批顧客?我想,也是時候該公開隱藏其中的說話的祕訣了。

    銷售之神這樣讀空氣
    .先做好九成的事前準備。
    .掌握說話的節奏——井然有序、一氣呵成的故事。

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    圖片來源:geralt

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