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  • 第一本阿里巴巴認證 淘寶開店聖經


    5 二月 2017 大是文化

    離開 IBM,她做出年營業額 7,000 萬

    對淘寶網的店主來說,貨源和貨物是決定成功與否的重要因素。據了解,2008 年淘寶網銷售榜排名第一的是衣服,每秒鐘能賣出 26 件衣服,但經營衣服的網店成千上萬,只有少數店主能盈利。

    吳琦一開始創業時,也在挑選貨源和貨物的過程吃過虧。

    2009 年 3 月,讀大二的吳琦在淘寶上註冊開店,決定賣衣服。剛開始生意不好,前三個月才賣出三筆訂單。

    網店經營初期,吳琦也像其他人一樣,經常跟朋友去白馬服裝城、火車站周圍的服裝城批貨。長時間以來,吳琦的網店什麼衣服都賣,既沒有固定的款式,也沒有具體的服飾定位。她後來總結,這就是她剛開始貨物滯銷的主因。

    重新定位,與廠商直接合作明確定位

    從 2010 年起,她開始認真經營網店,並到處尋找服裝生產工廠合作。然而如果與生產商合作,她必須進很多貨、營業額要很高才能盈利,這為吳琦帶來很大的壓力。

    在合作初期,她盡量集中銷售不分尺碼(Free Size)的衣服,因向工廠拿貨,一款衣服、一種顏色、一個尺碼都要 100 件左右,而裙子、褲子等,即使產品的銷售情況很好,她也堅持不進。

    「與工廠合作後,我越來越堅定要專門賣韓系服飾。」吳琦摸索出店鋪定位後,也制定出選貨的標準。首先,她發現真正銷售好的衣服,並不是非常好看、款式很特別、流行的衣服,而是那種簡單、不缺乏個性的衣服。

    其次,要照顧到顧客的購買心理,例如,春天大家都買質感好、價格昂貴的外套,但多半只需要一件就夠了,而裡面搭配的衣服,卻需要許多不同款式、不同材質、不同顏色,而且需求遠比外套多,而這些衣服就成為吳琦的重點銷售對象。

    拓展管道,從網店開拓到實體店

    除了做實體店批發以外,吳琦在韓國開設了公司,並積極準備在大陸代理韓國服裝。淘寶的掌櫃圈也為店主創造了不少發展的機會。吳琦跟一個經營男裝網店的師兄很熟,互相交流,從他身上學到很多經驗。而她甚至與一名韓國朋友合夥,在韓國開了服裝公司。該公司從 2011年 6 月開始籌備,7 月正式開業,註冊資本為人民幣 100 萬元(約新臺幣 470 萬元)。韓國朋友主要負責挑出韓國服裝,而吳琦負責國內市場的銷售。

    吳琦也了解到,韓國大多數服飾企業由於全球經濟景氣不佳,面臨銷售訂單難題。於是,她開始設法引進此類韓國企業,你可能無法想像韓國服裝多熱銷,從沿海到內陸,中國到處都在賣韓劇知名女星穿過的衣服。因此,吳琦相當看好韓裝未來在大陸的市場。

    網上開店,什麼才會爆紅?

    看完以上的案例,可以發現淘寶上的確商機無限。

    不過,新手賣家在決定開店後往往會遇到各種挑戰,第一個會遇到的問題就是賣什麼?而綜合研究網路上這些爆紅熱賣的商品,多半具有以下五個共同點:

    1. 體積較小:主要是因為這類產品方便運輸,能降低運送的成本。體積較大、較重而價格又偏低的商品,最不適合在網路上銷售,因為郵寄時商品的物流費用太高,如果將這筆費用分攤到買家頭上,勢必會降低買家的購買欲望。

    2. 附加值較高:商品單價低於運費的商品,也不適合經由網路販售。因網路購物最吸引人的優點就是便宜與方便,當運費高於商品單價時,就算商品本身的價格比傳統通路便宜,加上運費可能就與傳統通路無異甚至更貴,這時消費者就會選擇能看到、摸到實物的實體店面消費。

    3. 具備獨特性或時尚性:在網路上能熱賣的產品,往往都是獨具特色,或走在時尚尖端的商品。

    4. 價格較合理:如果產品的體積不大,且在實體店面可以用相同的價格買到,多數消費者會選擇直接到門市購買,故在選擇販售的商品時,建議找售價能壓得比傳統通路低的品項,或是只能透過網路才能買到的產品。比如說外貿商品尾單的品項,或海外代購等。

    5. 不一定要看到實品,也能放心購買:如果這件商品必須親自確認,消費者才能安心付款,那麼就不適合在網上販售,例如:精品、汽車、房子等。但如果能取得品牌正品的進貨管道,或能提供面交、退貨及完善的售後服務,也可能成為吸引顧客上門的賣點。

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    圖片來源:charles_chan

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