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  • 自信與自負僅一線之隔!想要有好人緣,別做這5種讓人反感的行為


    11 七月 2016 SmartM人才培訓網

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    自信和自負往往只有一線之隔。自信的人被尊重、受歡迎且成功;自負的人被容忍、暗諷且無法為自己帶來效益。自信和自負的差異對銷售來說非常重要,優秀的銷售員不斷流露自信,同時會保持一定的謙虛。

    然而,即使是專家,也有不小心過於自信的時候,HubSpot網站整理出以下五個常見錯誤,讓銷售員做為警惕。

    一、不正視缺點

    有些人認為,自信就是不顯露自己的缺點,其實並不然。承認缺點、正視問題,這樣寬廣的心胸反而使你更有自信。甚至有研究證明,主動坦承錯誤的人比較容易贏得信任。以下列對話為例:

    銷售員:「如果產品價位定在這個水準,貴公司願意與我們合作嗎?」

    客戶:「說真的,我還是沒辦法相信我們的技術人員可以從中獲益。」

    銷售員:「啊,我很抱歉,竟然沒有跟您介紹其他團隊使用我們產品的例子,請再給我一些時間好嗎?」

    除了個人缺點,銷售員也應該承認公司缺點,例如客戶詢問:「聽說你們的APP的網路連接有些問題,是真的嗎?」比起迴避問題,銷售員不如直率點回答:「對,是真的,我們的緩存系統一直有些麻煩,但還好工程師已經找到永久性的解決辦法。我們會特別注意這個系統,然後盡快處理任何問題。」

    二、分享和客戶無關的成功經驗

    為了證明自家產品真的經得起考驗,銷售員常會舉一些幫助其他客戶取得成功的具體案例,吸引新客戶。但這個舉動,若不小心很容易做過頭,如果全以自身銷售案例來主導整個談話,會顯得這個銷售員非常自大,讓客戶覺得你正在浪費他的時間重溫昔日光榮。

    避免自負,銷售員應確保分享的案例和客戶及討論內容息息相關。如果你們正討論削減行政成本,銷售員應該舉一個和客戶條件相似的例子,並強調用了自家的產品之後,成功省去30%的行政成本。

    三、打斷客戶

    說出自己的想法並沒有錯,但請等客戶說完,打斷他人的話是件非常無禮傲慢的事。即使你堅信自己是正確的一方,仍舊不可以中斷對方的發言。

    或許銷售員會想:「為什麼我要浪費時間聽他說這些沒建設性的話?」但這並非浪費時間,而是經營自我形象、避免自負的關鍵。耐心傾聽並不容易,只能透過長時間的自我鍛鍊,例如每一次接起電話或走進會議室前,提醒自己不可以打斷對方說話。如果不小心中斷了,就趕緊道歉、請客戶繼續說。為了顯示誠意,銷售員可以邊聽邊寫下看法,以免你不小心恍神時,還能趕快重新聚焦,並默默思考如何將客戶拉回正題。

    四、不尊重客戶時間

    關於開會,時間就是一切。遲到是萬萬不可發生的事,客戶等你的每一分鐘,你都在流失他對你的尊重和耐心,使得交易成功機率遞減。

    此外,注意約定的電話時間或會議時間非常重要,不能遲到,也不可以談超過時間。大家都非常忙碌,你和客戶約好談一小時,對方通常就會剛好給你一小時,請不要去想「萬一」的可能性。有些銷售員為了多講一些,刻意不提醒客戶時間到了,這樣擅自延長時間的行為過於自我,非常不尊重對方。

    五、批評你的對手

    批評對手肯定需要一些自信,但這種自信會讓客戶反感,因為不夠信任自家產品的人才會去抨擊對手。不過,銷售員不批評對手,也不用假裝業界沒有其他對手。客人只是不想聽到你抱怨你有多討厭競爭者,但他們真心想知道你和競爭者的差異是什麼。所以在不欺騙隱瞞的前提下,和客戶談及競爭對手是好的,可是不該做無意義的批評。例如以下對話:

    客戶:「你覺得某公司(銷售員的競爭對手)怎麼樣?我也在考慮他們。」

    銷售員:「他們很厲害,有一、兩個據點的零售商都愛用他們的系統。這些零售商開始擴張後,通常都會來找我們。過去兩個月,我們的系統幫助四個他們的前客戶走過擴張過渡期。」

    這段對話的重點是區分自家產品和對手的產品。另外,由於銷售員不吝於稱讚對方,成功隱去野心,並讓自己看起來更有自信。更棒的是,銷售員間接告訴客戶「有多少人改選擇自己的產品」。

     

    本文出自「SmartM人才培訓網」,原文點此

    圖片來源:pixabay

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      以「人」為本,提供企業「正確良善的解決方案」為核心,並致力於電子商務與社群網路深度融合商業化實踐,以「創新的網路思維」重新定義商務人士的職場歷練與學習發展。
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